double arrow

Основные особенности и трудности переговоров на основе интересов

Основные особенности переговоров на основе интересов Трудности при реализации
ü участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником: ü внимание концентрируется на интересах конфликтующих сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы; ü участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона; ü конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению; ü в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям; ü достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров. 1.выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным; 2.конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации, противоборства или вооруженных столкновений к партнерству. 3.разрешение конфликта в рамках модели «выигрыш — выигрыш», не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. 4.Компромисс раздел предмета разногласий поровну воспринимается конфликтующими сторонами как наиболее справедливое решение.

3. Динамика переговоров

Содержательная модель переговорного процесса предложена М.М. Лебедевой в работе «Вам предстоят переговоры». В соответствии с этим подходом можно выделить три основные стадии переговоров:

  1. подготовка к переговорам;
  2. процесс ведения переговоров;
  3. анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Подготовка к переговорам

Тщательная подготовка к переговорам — это залог их успешного проведения. Подготовительный период может начаться задолго до фактического начала переговоров и включает два основных аспекта; организационный и содержательный.

1. Организационный аспект. Вне зависимости от темы предстоящих переговоров в ходе их подготовки стороны должны согласовать ряд вопросов процедурного характера. Прежде всего, необходимо осуществить выбор места и времени встречи.

1.1. Определение повестки дня — в процессе ее составления определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается порядок их обсуждения, решается вопрос о длительности выступлений оппонентов.

1.2. Формирование состава участников переговоров - кто возглавит делегацию, каков будет ее количественный и персональный состав. Решая вопрос о главе делегации, важно учитывать не только уровень проведения переговоров, наличие полномочий для принятия тех или иных решений, но и возможные личные симпатии и антипатии оппонентов.

2. Содержательный аспект. В ходе подготовительного периода конфликтующие стороны обязательно решают ряд задач:

2.1. анализ проблемы и интересов сторон;

2.2. оценку возможных альтернатив переговорному соглашению;

2.3. определение переговорной позиции;

2.4. разработку различных вариантов решения проблемы и формулирование соответствующих предложений;

2.5. подготовку необходимых документов и материалов.

Ведение переговоров

К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сторон, относятся:

  1. повестка дня;
  2. временные рамки как отдельных встреч, так и, предположительно, всего переговорного процесса;
  3. очередность выступлении оппонентов;
  4. методика принятия решений;
  5. условия участия в переговорах посредники, если таковое предполагается.

Этапы ведения переговоров:

  1. уточнение интересов и позиций сторон;
  2. обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решении проблемы;
  3. достижение соглашения.

1. Уточнение интересов и позиций сторон. На первом этапе ведения переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга по имеющейся проблеме.

2. Этап обсуждения. На этом этапе участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы. Необходимо в переговорах:

  • Умение слушать лежит в основе любых переговоров;
  • Участникам переговоров необходимо умение убеждать (использовать аргументы);
  • Умение задавать вопросы.
  • Умение не создавать препятствия на своем пути.
  1. Достижение соглашения. Конфликтующие стороны приступают к разработке итоговых договоренностей. При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений.

Сейчас читают про: