2014-02-02
1948
| Основные особенности переговоров на основе интересов | Трудности при реализации |
| ü участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником: ü внимание концентрируется на интересах конфликтующих сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы; ü участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона; ü конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению; ü в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям; ü достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров. | 1.выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным; 2.конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации, противоборства или вооруженных столкновений к партнерству. 3.разрешение конфликта в рамках модели «выигрыш — выигрыш», не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. 4.Компромисс раздел предмета разногласий поровну воспринимается конфликтующими сторонами как наиболее справедливое решение. |
3. Динамика переговоров
|
|
|
Содержательная модель переговорного процесса предложена М.М. Лебедевой в работе «Вам предстоят переговоры». В соответствии с этим подходом можно выделить три основные стадии переговоров:
- подготовка к переговорам;
- процесс ведения переговоров;
- анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.
Подготовка к переговорам
Тщательная подготовка к переговорам — это залог их успешного проведения. Подготовительный период может начаться задолго до фактического начала переговоров и включает два основных аспекта; организационный и содержательный.
|
|
|
1. Организационный аспект. Вне зависимости от темы предстоящих переговоров в ходе их подготовки стороны должны согласовать ряд вопросов процедурного характера. Прежде всего, необходимо осуществить выбор места и времени встречи.
1.1. Определение повестки дня — в процессе ее составления определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается порядок их обсуждения, решается вопрос о длительности выступлений оппонентов.
1.2. Формирование состава участников переговоров - кто возглавит делегацию, каков будет ее количественный и персональный состав. Решая вопрос о главе делегации, важно учитывать не только уровень проведения переговоров, наличие полномочий для принятия тех или иных решений, но и возможные личные симпатии и антипатии оппонентов.
2. Содержательный аспект. В ходе подготовительного периода конфликтующие стороны обязательно решают ряд задач:
2.1. анализ проблемы и интересов сторон;
2.2. оценку возможных альтернатив переговорному соглашению;
2.3. определение переговорной позиции;
2.4. разработку различных вариантов решения проблемы и формулирование соответствующих предложений;
2.5. подготовку необходимых документов и материалов.
Ведение переговоров
К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сторон, относятся:
- повестка дня;
- временные рамки как отдельных встреч, так и, предположительно, всего переговорного процесса;
- очередность выступлении оппонентов;
- методика принятия решений;
- условия участия в переговорах посредники, если таковое предполагается.
Этапы ведения переговоров:
- уточнение интересов и позиций сторон;
- обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решении проблемы;
- достижение соглашения.
1. Уточнение интересов и позиций сторон. На первом этапе ведения переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга по имеющейся проблеме.
2. Этап обсуждения. На этом этапе участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы. Необходимо в переговорах:
- Умение слушать лежит в основе любых переговоров;
- Участникам переговоров необходимо умение убеждать (использовать аргументы);
- Умение задавать вопросы.
- Умение не создавать препятствия на своем пути.
- Достижение соглашения. Конфликтующие стороны приступают к разработке итоговых договоренностей. При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений.
