double arrow

Тактические приемы

Область, где возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством.

Результаты переговоров и выполнение достигнутых договоренностей, при использовании различных тактических приемах, отображены в таблице 12

Таблица12

Результаты переговоров и выполнение достигнутых договоренностей

Тактические приемы при позиционном торге Тактические приемы при ведении переговоров на основе интересов Тактические приемы, носящие двойственный характер
1.«Завышение требовании» - оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. 2.«Расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. 3 «Выжидание» используется для того, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения. 4 «Салями» выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры. 5 «Палочные доводы» используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. 6 «Преднамеренный обман» используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой: искажение информации; сообщение заведомо ложной информации; отсутствие намерений выполнять условия соглашения. 7 «Выдвижение требований по возрастающей». Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований. 8 «Выдвижение требований в последнюю минуту». Используется в конце переговоров 9 «Двойное толкование» заключается в том, что при выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. 10 «Оказание давления на оппонента» используется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. 1 «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов». Суть этого приема заключается в том, чтобы начинать обсуждение с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия.. 2 «Разделение проблемы на отдельные составляющие» состоит в том, чтобы не пытаться сразу решить всю проблему, а, выделив в ней отдельные аспекты, постепенно достигать взаимного согласия. 3 «Вынесение спорных вопросов «за скобки»» используется в том случае, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. 4 «Один режет, другой выбирает». Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (пирог, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому — выбрать из двух частей одну. 5 «Подчеркивание общности». Прием состоит в том, чтобы указать на те аспекты, которые объединяют оппонентов: заинтересованность в положительном результате переговоров; стремление избежать дальнейших материальных и моральных потерь и т.д. 1 «Опережение возражений». Прием сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. 2 «Экономия аргументов» заключается в том, что все имеющиеся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно. 3 «Возвращение к дискуссии». Прием сводится к тому, что вопросы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. 4 «Пакетирование» - несколько вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде «пакета»). 5 «Блоковая тактика». Используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком. 6 «Уход» (тактика избегания) может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, в просьбе отложить рассмотрение проблемы.

5. Посредничество в переговорном процессе

Привлечение к взаимодействию нейтральной третьей стороны. Ее участие целесообразно и тогда, когда прямые переговоры между конфликтующими сторонами зашли в тупик. Формы участия третьей стороны отображены на рисунке 28.


Рисунок 28. Формы участия третьей стороны

Вмешательство посредника целесообразно в следующих случаях:

ü конфликтующие стороны проявляют готовность к совместному поиску решения проблемы, но не могут найти точек соприкосновения;

ü непосредственное общение участников конфликта серьезно осложнено или прекращено, и участие третьей стороны может способствовать изменению этой ситуации;

ü для конфликтующих сторон важно сохранение и продолжение взаимоотношений;

ü участники конфликта заинтересованы в контроле над принимаемыми решениями;

ü онфликтующим сторонам важно «сохранить лицо», т.е. сделать так, чтобы завершение конфликта не выглядело как поражение ни для одной из них, и помощь в этом посредника может оказаться весомой;

ü для оппонентов важным является такой аспект преодоления разногласий, как конфиденциальность.

Выбор посредника

  1. компетентность посредника, предполагающая умение досконально проанализировать конфликтную ситуацию и владение навыками посреднической деятельности.
  2. беспристрастность - посредник должен занимать нейтральную позицию, не оказывая поддержки ни одной из сторон конфликта
  3. обладание авторитетом. Привлечение к посредничеству общественных организаций или частных лиц во многом обусловлено именно этим.

Влияние посредника на переговорный процесс

К числу основных аспектов влияния относятся следующие.

  1. Посредник предлагает те или иные варианты места встречи сторон (чаще выбирается территория посредника).
  2. Посредник принимает активное участие в определении повестки дня. Совместно с конфликтующими сторонами он формирует круг вопросов для обсуждения и порядок их рассмотрения. Задача посредника заключается и в том, чтобы регулировать очередность и длительность выступлений, не допуская приоритета той или другой стороны.
  3. Формирование рабочей атмосферы на переговорах. Посредник также помогает конфликтующим сторонам преодолеть негативные стереотипы в отношении друг к другу и отрицательное влияние различных феноменов восприятия.
  4. Ключевым аспектом является оказание помощи в поиске решения (в изучении ситуации, анализе разногласий, оценке предложений; обращает внимание сторон на наличие общности в их интересах; выступает дополнительным источником идей и вариантов для решения проблемы; предлагает общую формулу возможного соглашения и т.д.).
  5. Определенную роль в стимулировании посредником поиска взаимоприемлемого решения может сыграть определение крайних сроков завершения переговоров.
  6. В том случае, если переговоры увенчались успехом, посредник берет на себя контроль над выполнением соглашения.

Модели посреднической деятельности

Основное различие между ними заключается в роли третьей стороны на переговорах и степени ее участия в выработке окончательного решения., см. Таблицу 13

Таблица 13


Сейчас читают про: