double arrow

Типология переговоров

Критерии для классификации конфликтов Типы переговоров
Количество участников двусторонние переговоры
многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимают участие более двух сторон.
Привлечение третьей стороны прямые переговоры (непосредственное взаимодействие участников конфликта)
непрямые переговоры — предполагают вмешательство третьей стороны.
В зависимости от целей участников переговоры о продлении действующих соглашений — например, конфликт приобрел затяжной характер и сторонам требуется «передышка», после чего они могут приступить к более конструктивному общению;
переговоры о перераспределении — свидетельствуют о том, что одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой
переговоры о создании новых условий — речь идет о продлении диалога между участниками конфликта и заключении новых соглашений
переговоры по достижению побочных эффектов — ориентированы на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролюбия и т.п.).

В зависимости от целей участников выделяют различные функции переговоров, которые отражены на рис. 25

Рисунок 25. Функции переговоров

В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместною решения должна оставаться приоритетной.

2. Стратегии ведения переговоров

Основные стратегии ведении переговоров:

  1. позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения,
  2. переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения.

Переговоры с ориентацией на модели «выигрыш — проигрыш»

Переговоры с ориентацией на модель «выигрыш — проигрыш» проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам.

Переговоры такого рода предполагают реализацию соответствующих стилей поведения сторон — соперничества и приспособления. Соперничество подразумевает ориентацию на подавление и неизбежно сопряжено с совершением действий, направленных против интересов оппонента: чтобы я выиграл, ты должен проиграть. Возможно также и приспособление, когда одна из сторон примиряется с поражением и ориентирована в лучшем случае на незначительное удовлетворение собственных интересов: чтобы ты выиграл, я должен проиграть.

Стремление к завершению конфликта по сценарию «выигрыш — проигрыш» может привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта.

Переговоры с ориентацией на модель «проигрыш — проигрыш» и «выигрыш — выигрыш»

Переговоры с ориентацией на вариант «проигрыш — проигрыш» также связаны с использованием стратегии позиционного торга и приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники переговоров стремятся к решению проблемы на основе компромисса. Компромисс предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять

Если конфликтующие стороны видят успех переговоров в выработке взаимоприемлемого решения, максимально удовлетворяющею интересы каждой из них, то в этом случае они ориентируются на модель «выигрыш — выигрыш». Достижение такого результата возможно лишь при ведении переговоров на основе интересов. Соответственно участники переговоров выбирают такой стиль поведения, как сотрудничество (интересы одной из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены также и интересы другой стороны).

Каждая из обозначенных стратегий переговоров имеет свою специфику.

Позиционный торг

Позиционный торг – это такая стратегия ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях, которые следует отличать от интересов:

ü позиции — это то, как участники конфликта понимают проблему и чего хотят добиться в ходе переговоров;

ü интересы — это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе, и почему они хотят добиться того, о чем заявляют.

переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать

Рисунок 26. Особенности позиционного торга

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения.

Рисунок 27. Недостатки позиционного торга

Переговоры на основе интересов стратегия ведения переговоров на основе интересов - реализация партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели «выигрыш — выигрыш».

Основные особенности и трудности переговоров на основе интересов представлены в таблице 11.

Таблица11


Сейчас читают про: