Проблемы делового общения

Психологические аспекты и проблемы делового общения

Особенности культуры делового человека.

Деловой человек отличается в первую очередь высокой информационной культурой, информационными способностями. Он знает какие существуют каналы получения нужной деловой информации, умеет работать с источниками деловой информации, быстро извлекая нужные данные. Он умеет анализировать содержание источника, текст сообщения, доклада, статьи, аналитической справки, служебной записки, извлекать из них необходимую, в том числе латентную (скрытую) информацию и использовать для решениях своих задач. Он знает, как пользоваться услугами действующих централизованных систем социальной информации и при необходимости создавать свои локальные, проблемно ориентированные информационные системы. Деловой человек обладает умением создавать о себе благоприятное впечатление у окружающих, определенный образом, имидж, в котором привлекательность сочетается с особой индивидуальностью, но без экстравагантности и вульгарности.

Деловой человек отлично владеет искусством индивидуального и группового общения. Обсуждая деловые вопросы, он не ведет позиционного торга, ориентируясь на интересы партнера и руководствуясь собственными. Опытный деловой человек не переносит свое отношение к обсуждаемой проблеме на отношение к собеседнику, партнеру.

Решая свои предпринимательские задачи, мы выступаем как деловые люди, и рассчитываем, что и наши партнеры также являются людьми дела.

Вступая в деловое общение со своими предполагаемыми партнерами, необхлжимо уяснить, в какой области и чем они занимаются, какие ставят перед собой цели и задачи, в чем преуспели, в чем испытывают трудности, каковы их предпринимательские интересы, совпадают ли они с нашими, идут в разных плоскостях или оказываются взаимоисключающими, в каких направлениях возможно совпадение интересов и сотрудничество.

1. Выявление круга этих вопросов составляет задачу, которую надлежит решать с первых шагов делового общения. При этом необходимо учитывать одно немаловажное обстоятельство. Партнер, преследующий цели, далекие от интересов общества, руководствующийся сугубо эгоистическими мотивами, чаще всего тщательно это скрывает, старается завуалировать, замаскировать, или представить в респектабельном виде. В практике делового общения не такая уж редкость, когда человек говорит одно, а руководствуется чем-то совсем другим. Поэтому при налаживании деловых контактов и в ходе активного делового общения необходимо ясно различать между тем, что наши партнеры говорят, как себя характеризуют, и чем они руководствуются.

Возникает вопрос: если человек скрывает свое истинное намерение, истинные интересы и цели, по каким признакам можно об этом судить?

Когда мы видим говорящего человека, наше чуткое ухо улавливает и фальшивую нотку и наигранность, манерность, ложный пафос, неоправданную напыщенность отдельных фраз, их бросающуюся в глаза отвлеченность и бессодержательность, излишнюю риторичность, за которыми чаще всего нет позитивного начала, конструктивного подхода к решению поставленных вопросов и сделанных предложений.

2. Не следует раньше времени обольщаться и в отношении «многообещающих» партнеров. В частности, если предполагаемый партнер безудержно, сверх меры, занимается саморекламой, похваляется особыми достоинствами и неслыханными успехами своей фирмы, своими личными исключительными возможностями и связями, то общение с ним чаще всего должно порождать настороженность, сомнение в целесообразности вести с ним дело. Естественно, что полного доверия будет заслуживать человек, проявляющий умение быстро вникнуть в суть идеи и предложения, взвешенно высказать свое суждение; проявляющий конструктивный подход, предлагающий встречные идеи и предложения, способствующие более эффективному совместному достижению успеха, проявляющий стремление к деловому сотрудничеству. Ясно, что при отсутствии полного доверия вряд ли возможно деловое сотрудничество. Каждый хочет иметь таких партнеров, которым можно доверять и в то же время самому пользоваться их доверием.

Как же достигается полное доверие? Как вызвать у собеседника с первой же встречи доверие к себе? В каких случаях предполагаемый партнер сразу же вызывает ваше доверие, а в каких не вызывает и почему? На эти вопросы мы должны также находить определенные ответы.

3. Доверие во многом зависит от того, насколько партнеры сумеют с самого начала знакомства проявить взаимное расположение и затем все время его укреплять. Этому способствуют такие присущие деловым людям черты, как привлекательность внешнего вида, манеры поведения и обращения, предупредительность, внимательность к собеседнику и его высказываниям, речевая культура, уместно используемые невербальные формы общения (мимика и жест), открытость, раскованность, не наигранная, а подлинная деловая заинтересованность в сотрудничестве, в стремлении и готовности вести с вами результативные переговоры об одном общем деле, и, наконец, умение показать себя человеком, досконально владеющим предметом разговора.

Вопросы и высказывания партнера, содержащие сомнения по поводу вашего предложения, являются признаком положительным, свидетельствующим о его серьезном и трезвом отношении к делу, и к ним дано отнестись со всей серьезностью, стремясь аргументированно на них отвечать.

Проблема доверия непосредственно связана с нравственным подходом к выбору цели своей предпринимательской деятельности и своих усилий.

Человеку свойственно иметь различного рода материальные и духовные потребности, интересы. Многие люди одержимы жаждой познания, творчества, успеха, славы, самоутверждения, эксперимента выявления диапазона своих возможностей и способностей; некоторых людей одолевает жажда богатства, роскоши, обладания уникальными предметами, раритетами, чем-то недоступным. Сказать, плохо это или хорошо, можно лишь в зависимости от того, какими средствами достигается удовлетворение этих страстей. Встречаются люди, которые для удовлетворения своих страстей прибегают к сомнительным средствам, не останавливаются ни перед чем, даже перед обманом и насилием, считая, что все средства хороши. Такое поведение и действия не имеют никакого отношения к предпринимательству, хотя часто под него маскируются. С этой точки зрения, важное значение имеет нравственный подход к выбору средств для достижения цели.

Выбирая надежного партнера, заслуживающего полного доверия, необходимо знать, каковы его нравственные устои, проявляющиеся в выборе целей и средств их реализации. Предприниматель должен быть разборчив не только в выборе целей, но и средств для их достижения. Даже самую респектабельную цель недопустимо осуществлять антиобщественными, предосудительными способами, и если предполагаемые партнеры предлагают для достижения даже вполне приемлемых целей воспользоваться недостойными средствами или способами, это должно послужить сигналом к решительному отказу от соглашения или сделки, а может быть и от подобных партнеров. Любое, даже самое привлекательное дело, если оно опирается на противоправные, антиобщественные и другие предосудительные действия, не может привлекать честного предпринимательства.

При установлении контактов с предполагаемыми партнерами рекомендуется обращать внимание на отдельные детали их поведения, фиксируя как положительные, так и отрицательные.

Отрицательные моменты в поведении партнеров:

· наигранность,

· неискренность,

· уклончивые ответы на вопросы,

· излишняя фамильярность,

· стремление выдать себя не за того, кем является на самом деле,

· играть слишком прямолинейно роль влиятельной фигуры,

· имеющим особые связи и т.п.

На последующих стадиях общения многое зависит от содержательных качеств партнеров, уровня их интеллектуальных способностей, образования, профессиональной подготовки. Здесь многое решает проявленное партнерами взаимопонимание и стремление к нему. Достичь взаимопонимания - одна из важных задач, которую также приходится решать уже на первой стадии делового взаимодействия.

Переговоры признаны важнейшим методом решения спорных вопросов; это важнейший инструмент принятия совместных решений и организации совместной деятельности. Успешные переговоры - это взаимовыгодные решения, это победа без поражений. Вот почему так важно для руководителя, менеджера любого ранга умение целеустремленно и конструктивно вести переговоры; без них невозможно принятие совместных решений, вести деловое партнерство и сотрудничество.