2014-02-17
304
Идите на шаг вперед.
Вы знаете ваше дело.
Выберите прямой, затрагивающий самую суть, чуждый всякого вздора подход типа «я знаю, о чем вы говорите» и заключайте сделки с вашими профессиональными покупателями.
Мистер Грег я Джо Перри из Объединенной Стальной Компании Как поживаете? Мистер Грег, моя фирма хотела бы подсчитать с вами, сколько стали понадобится для здания офиса компании «Акме». Мы знали, что вы предлагали наименьшую цену, поскольку мы тоже делали заявку».
«Да, ну если ваша компания дала заявку, то вы знаете, что мы вероятно сделали ошибку, определив слишком низкую цену. Я не понимаю, как они представляют себе, я могу купить сталь...»
«Да сэр, я знаю, что вы имеете в виду, и именно об этом я и хочу сказать. Вы знаете, торговые и инженерные команды моей фирмы работают над этими заявками с самого начала и до конца. Если вам не удастся получить заявку, наш торговый персонал знаком со спецификациями и требованиями, и мы в состоянии работать с удачливым претендентом, обеспечивая его сталью по минимальной стоимости.
|
|
|
«Штаб-квартира вашей фирмы находится в Сент Луисе, правильно?» «Да сэр, но у нас уже 70 процентов стали находится здесь на складе, в пяти милях от места, где мы находимся, на случай, если бы мы получили заявку. Но поскольку мы не получили, мы можем поставить сталь претенденту, предложившему невысокую цену».
«Хорошая мысль. Это ваша идея, Перри?»
«Нет сэр, это не моя идея, но разрешите показать вам, что было моей идеей. Посмотрите сюда, здесь они указали опоры из десятидюймовых балок двутаврогого сечения. Это больше, чем девяносто тонн стали, мистер Грэг. Мы внесли замечание вместе с нашей заявкой, прося разрешение использовать эти специальные сварные уголки, расположенные впритык, вместо двутаврового сечения. Они на 13 процентов дешевле. Это очень много денег, мистер Грэг, и эту сварную работу может выполнить любой ученик, обучающийся мастерству второй год, с помощью простых инструментов...»
«Вы говорите, это на 13 процентов дешевле, да Джо? Это могло бы быть большой поддержкой... мы действительно сократим заявку на этом до... дайте-ка посмотреть этот отчет со спецификациями... да, это могло бы сработать. Вы говорите, они одобрили это в вашей заявке? Я думаю я покажу это... «
Этот продавец получил большой заказ на сталь, потому что он выполнил свою предварительную работу. Он разбирался в стальном бизнесе, и сделал неотъемлемой частью своего бизнеса ознакомление с тем самым проектом, для которого агент по закупке был готов купить сталь. Сумев обсудить специфические детали проекта, и показав агенту, как можно сократить затраты, он завершил свою работу с продажей.
