2014-02-17
573
Заключение сделки с профессиональным покупателем.
Четыре группы.
Ключ.
Ключ к разбиению потенциальных покупателей на группы заключается в двух словах: обстоятельства и доверие.
Возьмите лист бумаги и занесите в список 25 типов предполагаемых клиентов: женатый каменщик, холостой школьный учитель, женатый адвокат, разведенный водитель грузовика и т.д. и т.п.
На первый взгляд большинство из 25 будут казаться различными, но их можно правильно сгруппировать в одну из четырех категорий, и они будут соответствовать ограничениям и характеристикам этой категории.
Обычно профессиональный покупатель, семейный покупатель, индивидуальный покупатель и незамужняя женщина будут каждый раз снова и снова появляться в списке из 25, и каждый попадет в одну из этих четырех групп. Индивидуальные обстоятельства, особенные для этой общей группы, представляют половину ключа к заключению сделок с ними, и сохранению сделок не расторгнутыми.
Другую половину ключа составляет доверие, стародавняя необходимость для эффективного заключения сделки. Все мы знаем важность завоевания доверия предполагаемого клиента, особенно, при имеющем решающее значение заключении сделки.
Таким образом, полный ключ к эффективному заключению сделки с помощью подхода типа «захвата их, как только они приходят» следующий: определите, к какой группе относится предполагаемый клиент, и применяйте правила этой группы для завоевания его доверия.»
Как поступать с людьми которые покупают, чтобы заработать себе на жизнь, также, как вы продаете? С теми парнями, которым известны все условия, как заставить вас снизить цену или пододвинуть дату доставки, чтобы купить во время распродажи; как использовать ваших конкурентов в игре против вас; как использовать каждую ошибку, которую вы сделали, чтобы испугать вас. Они знают как заставить вас паниковать, продавая на срок без покрытия, или обещая дату доставки, которую вы не сможете выполнить.
Ключ для завоевания их доверия состоит в том, что надо быть готовым. Не будьте так наивны, или не ожидайте, что он будет таким, что вы просто войдете, покажете профессиональному покупателю некоторые статистические данные, измененные таким образом, чтобы ваш продукт хорошо выглядел и осведомитесь насчет продажи.
Не совершайте ошибку думая, что обед с бифштексом или вечер, проведенный в светском обществе, принесут вам заказ. Он съест ваш бифштекс и выпьет виски в вашей компании, а затем даст заказ тому человеку, который показал ему то, что он должен увидеть; доказал ему, что его самосвалы могут выполнить работу, или показал ему, что у его завода может быть сталь или бетон в нужном месте и вовремя.
Этому покупателю необходимо, и он будет требовать, чтобы ему показали. Он не покупает обивочный материал или шашлычницы, или условия двойной компенсации убытков. Он покупает факты и только факты.
Он знает, что вы можете предъявить статистические данные. Он может их уловить одним ухом, но более, чем вероятно, они тут же вылетят из другого. Он хочет увидеть сам, ему говорили об этом много раз.
Мы условились, что профессиональный покупатель знает уловки, как выгодно купить. Но он даже лучше знает уловки, как выгодно продать. Он более, чем вероятно был в прошлом продавцом, или по крайней мере вел торговые дела с теми, кто очень сведущ в этой сфере, или он по крайней мере понимает, что выполнил хорошую работу для своей компании. И если бы руководители его компании тоже так не думали, он бы не был агентом по закупкам.
Заключите с ним сделку, используя то единственное обстоятельство, которое отличает его от других потенциальных покупателей: его знание искусства умения продавать и покупать. Продавайте ему факты, подтвержденные цены и, там, где возможно, демонстрацию продукта или услуги.
Остроумное начало торгового разговора, этот подход с использованием удачной фразы «мне нравится этот галстук» оставит профессионального покупателя холодным. Его время ценно для него и его компании. Он намерен потребовать от вас, чтобы вы потратили это время, продавая ему ваш продукт или услугу, а не льстили ему или уговаривали его.
