Этап 3. Проведение презентации

Этап 2. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ.

Этап 1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА.

Раздел 4. Консультирование клиента по выбору тарифного плана.

Использование техники эффективных продаж при консультировании клиентов по выбору ТП:

Для того чтобы понять, какие тарифные планы предложить клиенту, продавцу необходимо определить, какие из всех позиционируемых ТП потенциально могут ему подойти. Для этого важно задать клиенту несколько ПРОСТЫХ вопросов, ответы на которые помогут продавцу отбросить те ТП, которые точно не подходят клиенту, и оставить минимум 2, максимум 4 тарифа, которые с наибольшей вероятностью ему подойдут.

Вопросов не должно быть много и они должны быть максимально простыми для клиента:

1. Кто будет пользоваться номером?

2. Как часто будет звонить? Насколько активно предполагаете совершать звонки?

3. Много ли придется звонить на номера других операторов?

4. Предполагаете ли пользоваться Интернетом?

- ОБОЗНАЧИТЬ ГРУППУ ТАРИФНЫХ ПЛАНОВ В НАИБОЛЬШЕЙ МЕРЕ УДОВЛЕТВОРЯЮЩИХ ПОТРЕБНОСТЯМ КЛИЕНТА.

- ОБОЗНАЧИТЬ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ КАЖДОГО ИЗ ТЕХ ТП, КОТОРЫЕ ПРЕДЛОЖИЛИ (В ВЫДЕЛЕННОЙ ГРУППЕ). Это значит - рассказать просто о ТП, рассказывая НЕ О СВОЙСТВАХ тарифа (стоимость минуты, размер ежемесячной платы, порядок тарификации), а о том, как человеку необходимо пользоваться связью (в каком режиме), чтобы этот тариф был для него выгоднее, чем все остальные. Также необходимо назвать основные конкурентные преимущества этого ТП (т.е. уникальные торговые предложения или так называемые «фишки» этого ТП).

Этап 4. РАБОТА С РЕАКЦИЯМИ КЛИЕНТА (клиент выбирает ТП).

СОМНЕНИЕ: у клиента есть сомнения относительно преимуществ или выгод ТП, либо он хочет более подробно разобраться в свойствах (размере абонентской платы, стоимости звонков), либо сравнить ТП с другими.

ВОЗРАЖЕНИЕ: эта реакция выражается в том, что клиент обращает внимание на заведомо слабые (неконкурентоспособные) свойства нашего ТП («абонентская плата выше, чем в тарифах конкурентов», «минута звонка внутри сети выше, чем в тарифах конкурентов» и т.д.). В этой ситуации самое НЕПРАВИЛЬНОЕ поведение продавца ПРОМОЛЧАТЬ или НАЧАТЬ ОСПАРИВАТЬ очевидный факт! ВОЗРАЖЕНИЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЛЖНО БЫТЬ ОТРАБОТАНО и делать это необходимо по следующей схеме:

1.выслушать клиента;

2.согласиться с теми фактами, которые привел клиент. Внимание!!!!! Соглашаться только с фактами, отделяя их от эмоционального восприятия факта клиентом, например, противопоставить тем фактам, которые привел клиент:

- другие свойства продукта, которые для клиента имеют гораздо большее значение, чем те, которые он привел (на этапе выявления потребностей клиент сказал, что звонить придется часто, или что необходимо будет много звонить в другие сети и т.д.);

- конкурентные преимуществами данного продукта;

- другие конкурентные преимущества.

БЕЗРАЗЛИЧИЕ: реакция возникает в том случае, если продавец предложил группу тарифных планов и ни один из них не подходит клиенту. Это может произойти только в том случае, если не выявлены (или выявлены не верно) потребности клиента.