Проблема 6. Где проводить переговоры

Проблема 5. Учреждение международного совместного предприятия

Шаги по разрешению взяточничества и исходы с сомнительными платежами

· Проконсультируйтесь с вашим юридическим персоналом о любых неясных областях домашних законов или законов страны приема. Это момент, когда вы хотите привлечения юридического персонала.

· Держите вашего босса в курсе дела. Убедитесь в том, что он осведомлен о всех ваших интересах.

· Если вы должны сделать платеж, найдите как это сделать. Для вас может оказаться возможным, скорее, инвестировать средства в общинные проекты, такие как строительство школы для детей таможенных чиновников, чем напрямую платить деньги.

· Не делайте платеж сами. Используйте посредника, такого как «консультант» или кто-либо подобный.

Термин «совместное предприятие» относится ко многим типам международных альянсов, которые могут подразумевать справедливое участие в прибыли. Это обычно сложные соглашения с иногда очень различными целями участников. Например, целью вашей компании может быть быстрая (за 3 – 5 лет) прибыль от ее капиталовложений, технологии и менеджмента. Местный партнер, с другой стороны, может хотеть развить растущий бизнес, который будет давать удовлетворительную прибыль в течение 10 -летного периода. Совместное предприятие может быть обречено на неудачу по причине различных мотивов относительно источника снабжения. Например, ваша компания может желать использовать источники снабжения ключевыми компонентами из вашей страны, чтобы обеспечить качество и ускорить поставки, в то время как национальный партнер может желать местных источников снабжения, чтобы поддержать конкурентные цены.

Совместные предприятия обычно подразумевают соглашения, посредством которого партнеры взаимно обменивают ресурсы, такие как деньги, материалы и менеджмент для организации экономической единицы с совместной собственностью в первую очередь для целей производства. Совместные предприятия, однако, могут быть также организованы вокруг специфических контрактов (например, при передаче лицензий или технологий) или это могут быть свободные.

Совместные предприятия включают в себя главным образом: мультинациональную корпорацию; национального партнера; управление в стране приема. Их цели отличаются некоторой специфичностью.

Мультинациональная корпорация

· Увеличение рыночной доли.

· Установление разумного риска.

· Установление разумной нормы прибыли на инвестиции.

· Взятие на себя стратегической инициативы с целью использования специфических преимуществ компании.

Национальный партнер

· Вступление в прибыльное сотрудничество с престижной корпорацией.

· Получение технологии.

· Получение ноу-хау.

· Получение торговых марок.

Управление в стране приема

· Экономическое развитие.

· Увеличение национального дохода и занятости.

· Улучшение баланса платежей между странами.

· Развитие отсталых областей экономики.

При формировании международного соглашения по формированию совместного предприятия необходимо предусмотреть ряд обязательных разделов:

Цели совместного предприятия.

1. Основные цели и стратегия зарубежного партнера.

2. Основные цели и стратегия местного партнера.

3. Изделия, виды промышленности, рынки и покупатели, принятые в расчет.

Вклад каждого партнера.

1. Капитал.

2. Имеющиеся: земля, предприятия, товарные склады, офисы и другие возможности.

3. Создание проекта, процессов и технического ноу-хау.

4. Продукт ноу-хау.

5. Патенты и торговые марки.

6. Управленческая, производственная, рыночная, финансовая, организационная и другая экспертиза.

7. Разработка менеджмента, техническая помощь и обучение.

8. Развитие взаимоотношений с местным управлением, финансовыми институтами, покупателями и источниками снабжения.

Ответственность и обязательства каждого партнера.

1. Обеспечение машинами и оборудованием, их установка.

2. Конструкция машин и оборудования, их модернизация.

3. Производственные операции.

4. Наем и обучение рабочих и контролеров.

5. Контроль качества.

6. Отношения с профсоюзами.

7. Исследования и разработка.

8. Общее, финансовое, рыночное управление, руководство кадрами и другой менеджмент.

Справедливость распределения.

1. Справедливость вознаграждения иностранного партнера за технологию изготовления и технологичность изделия и право на промышленную продукцию.

2. Справедливость вознаграждения местного партнера за землю, предприятие, товарные склады и средства.

3. Доля собственности иностранного партнера.

4. Доля собственности местного партнера.

Структура капитала.

1. Долевой капитал.

2. Ссудный капитал (национальный и иностранный).

3. Оборотный капитал.

4. Условия увеличения будущих ссудных средств.

5. Гарантии ссуд со стороны партнеров.

6. Будущее увеличение долевого капитала.

7. Передача долей акционерного капитала, включая ограничения.

Менеджмент.

1. Назначение, состав и полномочия совета директоров.

2. Назначение и полномочия управляющих делами.

3. Менеджеры в стране приема, техники и персонал.

4. Право вето по отношению к назначениям должностных лиц и в отношении ключевых решений.

5. Увеличение числа местных менеджеров, включая временной график.

6. Организация.

7. Стратегическое и оперативное планирование.

8. Информационная система.

Дополнительные соглашения.

1. Соглашения по рецензированию и технологии.

2. Контракт по менеджменту.

3. Соглашения по техническому обслуживанию.

4. Размещение штаб-квартиры филиала корпорации иностранного партнера.

Политика менеджмента.

1. Декларация о дивидендах.

2. Реинвестирование прибыли.

3. Источник снабжения материалами и компонентами, включая цену, качество и гарантию поставки.

4. Основные программы маркетинга, включая ассортименты изделий, торговые марки, фабричные марки, каналы распределения, продвижения, назначение цен, обслуживание и расходы.

5. Экспортные рынки и обязательства по выполнению заказов.

6. Компенсация за исполнение и бонусы.

Бухгалтерский учет и финансовые отчеты.

1. Стандарты бухгалтерского учета.

2. Финансовые отчеты по обращению валют страны приема и иностранной.

3. Требования к отчетности.

4. Аудит и ревизия финансовых отчетов.

Улаживание противоречий.

1. Совет директоров и исполнительный комитет.

2. Посредничество.

3. Арбитраж.

Юридическая область.

1. Местные законы, относящиеся к сфере деятельности совместного предприятия, предписания и инструкции, политика.

2. Требуемое утверждение со стороны администрации.

3. Статьи оформления в качестве юридического лица и устав фирмы.

4. Соображения, касающиеся антитрестовского законодательства.

5. Соображения, касающиеся налогового законодательства.

6. Выбор адвоката.

7. Использование судов страны приема.

Шаги по учреждению международного совместного предприятия.

· Убедитесь в том, что ваши цели и цели других партнеров в отношении бизнеса совпадают. Важно уяснить краткосрочные и долгосрочные цели и ожидаемую норму прибыли.

· Попытайтесь взять в свои руки контроль ответственности менеджмента при решении различных вопросов. Необходимо сохранить за собой полномочия назначать ключевых менеджеров и право вето в отношении важных управленческих решений.

· Пытайтесь находить национальные источники снабжения. Не всегда возможно найти местные источники снабжения, в частности, в первые годы существования фирмы, так как требования в отношении качества и поставок могут исключать местные источники.

· Поддерживайте гибкость в течение периода времени, пока будут существовать шансы на выполнение целей создания совместного предприятия, на доступ к ресурсам, рынкам и технологиям и пока партнеры будут относительно энергичными.

Вопрос о том, где проводить переговоры, может сам быть предметом переговоров. Существует несколько преимуществ проведения переговоров на собственной почве. Во-первых, здесь вам более удобно и, вероятно, вы здесь более уверены в себе. Во-вторых, это дает вам возможность принять партнера «как короля», тем самым упрочивая взаимоотношения, которые вы хотите выстроить.

Исполнение вами роли приятного хозяина делает еще кое-что: оно часто заставляет партнера чувствовать себя гостями, каковыми они являются в действительности. А как гости обычно обращаются с вами? Это ясно – с уважением. Здесь шанс ввести платформу для уступок со стороны партнера.

Главное преимущество поездки в страну партнера состоит в том, что вы получаете информацию об образе жизни партнера, их интересах и нуждах. Вы получаете ценные данные о компании, современности ее производства и профессионализма. Есть, однако, много отрицательных сторон, сопряженных с проведением переговоров в стране приема.