Обеспечение и организация сбыта

В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции. Такая же проблема стоит и перед организациями социальной сферы.

Существует два основных способа реализации: работа на заказ и работа на свободный рынок.

Применяя способ «работа на заказ», предприятие работает на заранее известный рынок. Производство услуг осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, предварительными соглашениями об оказании услуг. Заранее оговариваются сроки, характеристики и условия предоставления услуг, цены. Проблемы реализации сводятся к соблюдению договорных обязательств и взаимных соглашений.

При способе «работа на свободный рынок», предприятие выпускает продукцию на рынок без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик услуг. Задачи реализации услуг включают поиски возможных рынков сбыта, выбор конкретных форм реализации определение допустимого уровня цен.

В действительности каждое предприятие в зависимости от профиля особенностей производимых услуг ориентируется как на предварительные заказы, так и на работу на свободный рынок.

Главная цель фирм, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными услугами - обеспечение сбыта. Эту цель фирмы выбирают в случаях, когда:

1. ценовой спрос потребителей эластичен (Эс >1);

2. фирма желает добиться максимального роста объема сбыта и увеличения совокупной прибыли путем некоторого снижения дохода с каждой единицы услуги;

3. фирма предполагает, что увеличение объема реализации сократит относительные издержки производства и сбыта;

4. низкие цены отпугивают конкурентов;

5. существует большой рынок потребления.

Для достижения поставленной цели используются заниженные цены – цены проникновения; они предназначены для захвата большей доли рынка и способствуют увеличению объема сбыта.

Организация сбыта требует коллективной работы, не возможной без поддержки многих сотрудников фирмы, в частности руководства, которое вовлекается в процесс продаж, особенно в критических ситуациях (с известными клиентами или при крупных сделках). Привлекаются также технические специалисты, снабжающие клиента технической информацией, представители службы сервиса для обеспечения монтажа, профилактики, ремонта и оказания прочих услуг заказчикам, конторские служащие, специалисты–аналитики по проблемам сбыта, диспетчера по прохождению заказов, секретари.

Существует пять подходов к организации сбыта:

1. Торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом фирмы лично или по телефону;

2. Торговый агент проводит презентации для групп потребителей;

3. Группа сбыта проводит презентации для групп потребителей;

4. Торговый агент организует встречи распорядителей ресурсами фирмы с одним или несколькими потребителями для обсуждения проблем и взаимных возможностей;

5. Группа специалистов фирмы проводит учебные семинары для технического состава компании заказчика о новейших технических достижениях в данной сфере деятельности.