Фию производителя товара или поставщика услуги. Вместо при-

Вычного принципа: главное —произвести продукцию в возможно

Большем объеме, а уж продать ее потребителю —дело второе, надо

Суметь экономично произвести столько продукции, сколько обяза-

Тельно будет реализовано.

Опыт зарубежных фирм свидетельствует, что успех продажи то-

Го или иного товара на рынке зависит не столько от производст-

Венных и финансовых возможностей фирм, сколько от использова-

Ния маркетинга, ориентированного на установленный платежеспо-

Собный спрос, т.е. на потребителя.

Сбытовая деятельность в условиях маркетинга состоит в том,

Чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в таком коли

Честве и такого качества, которые требуются.

Схематично концепция сбыта и маркетинг выглядят следующим

образом:

При наличии маркетинга достижение целей производства про-

Исходит через оценку и удовлетворение требований потребигелей.

Глава 20. Маркетинг на предприятии 353

Маркетинг создает условия для выхода (или, как иногда говорят,

≪прорыва≫) на рынок.

Основной принцип маркетинга —всеобщая нацеленность, т.е.

Ориентация конечных результатов производства на реальные требо-

Вания и пожелания потребителей. Из этого основополагающего

принципа вытекает ряд других:

Знать рынок, всесторонне изучать состояние и динамику по-

Требительского спроса на данный товар (услугу), использовать по-

Лученную информацию в процессе разработки и принятия научно-

технических, производственных и хозяйственных решений;

Максимально приспособить производство к требованиям

Рынка для повышения эффективности функционирования пред-

приятия; производить то, что продается;

Развивать и поощрять на предприятии творческий подход

К решению возникших в результате проведения маркетинговых

Исследований технических и хозяйственных проблем, в первую

Очередь по совершенствованию и повышению качества продук-

тов и услуг;

Разбивать рынок на относительно однородные группы потре-

Бителей (осуществлять сегментацию рынка) и ориентироваться на

Те сегменты, на которых предприятие обладает наилучшими потен-

Циальными возможностями; выпускать продукцию с учетом осо-

Бенностей отдельных сегментов рынка, характеризующихся опреде-

ленным типом покупателей и их потребностями;

Добиваться преимуществ в конкурентной борьбе в результате

Повышения технического уровня и качества продукции, предостав-

Ления покупателю большего объема и лучшего качества сопутст-

вующих услуг;

Оказывать помощь и содействие торговым посредникам,