Формы сотрудничества уровней канала товародвижения

По характеру взаимодействия участников выделяют конвенциональные и координированные каналы товародвижения.

Конвенциональные (независимые) – каждый уровень действует независимо; ориентирован на максимизацию собственной прибыли; не заботится об эффективности всего КТД (может действовать в ущерб другим, могут быть согласованы только объемы продаж).

Координированные - участники полностью или частично координируют функции; один берет инициативу контроля; цель взаимодействия: экономия на операциях, усиление рыночной силы КТД, товара.

Стратегии фирмы по привлечению посредников:

Стратегия «вталкивания» («нажима») – принуждение или побуждение посредников к:

− принятию марки в свой ассортимент;

− созданию необходимых товарных запасов;

− выделению хорошего места в торговом зале;

− стимулированию потребителей осуществить покупку.

Цель стратегии: добиться добровольного сотрудничества и гармоничных отношений с посредником.

Основные методы внедрения стратегии:

− предложение посреднику привлекательных условий;

− продвижение товара любым доступным способом;

− активное использование торговых агентов.

Стратегия «притягивания» («втягивания») – более дорогая, чем стратегия «вталкивания» («нажима»): через создание спроса потребителей обеспечение поддержки посредников.

Цель стратегии: создать вынужденное сотрудничество с посредником, благоприятное отношение к товару или марке на уровне конечного спроса с тем, чтобы пользователь сам побуждал посредника к торговле товаром производителя.

Основные методы внедрения стратегии:

− реклама в средствах массовой информации;

− политика торговой марки;

− бесплатная раздача товара;

− купоны на возврат части денег купившим;

− выставки, ярмарки;

− прямая реклама.

Смешанные стратегии – распределение усилий между конечным спросом и сбытовым звеном.

Все участники товародвижения в общем имеют одни и те же цели: прибыльность, доступ к товару, эффективное распределение и сбыт, лояльность потребителей. Но представления о путях достижения этих целей у них расходятся, например, производитель, имея множество конкурирующих розничных посредников, не хочет, чтобы они продавали продукцию конкурентов, или каждый желает лояльности потребителей по отношению к себе, а не к другому. Кроме того, существуют естественные различия между участниками, связанные с

− разным положением в КТД;

− выполняемыми функциями;

− стремлением к максимизации собственной прибыли;

− контролем над собственной стратегией.

Также посредники могут располагать несколькими видами товаров, которые конкурируют между собой.

Эффективная продажа товаров и услуг связана с поощрением потребителей к покупке. Существующие методы и средства поощрения сбыта условно разделяются на методы и средства стимулирования покупателей; посредников; продавцов:

1) Покупателей: скидки, купоны, кредит, конкурсы, лотереи, премиальная продажа, льготные предложения, набор-комплект, набор по уцененной, образцы на пробу, возможность возвращения денег, зачетные талоны.

2) Посредников: конкурсы, премии, подарки, сувениры, скидки за объем, за приобретение нового товара, за рекламу, за демонстрацию экспозиции.

3) Продавцов: конкурсы, премии, подарки за продвижение товара, сувениры, участие в прибыли.

Многоуровневый маркетинг – непосредственный контакт агента-продавца с покупателем через своеобразную пирамиду, которую строит активный продавец в первую очередь на основе своих друзей, родственников, знакомых, для расширения сбыта.

Широкое развитие компьютеризации рынка привело к возникновению торговли в Internet, что называется Internet - маркетинг или виртуальный маркетинг.

Виртуальный маркетинг – продажа товаров и услуг через Internet, путем предоставления информации о товаре, цене, способе расчета и адреса, места приобретения.