Анализ альтернатив действий

Определив цель и границы допустимых действий, следует рассм-ть различные способы ее достижения. В завис-сти от масштабов цели варианты могут касаться как глобальных вопросов (выбор стратегии), так и частных.

В качестве альтернатив стратегического значения анализируется и выбирается стратегии завоевания рынка: 1) лидерство по издержкам (ценам); 2) дифференциация по ценам; 3) фокусная стратегия.

Лидерство по ценам предполагает массовый выпуск стандартной продукции рассчитанной на наиболее низкооплачиваемые слои населения. Сутью этой стратегии является максимальная экономия на издержках производства, позволяющая завоевать рынок с помощью низких цен и издерживать его. Преимущества стратегии: наименьшая зависимость от действий поставщиков; низкие издержки делают фирму защищенной от притязаний покупателей на снижение цен; низкие издержки данного производителя сдерживают проникновение на рынок новых конкурентов. Отличительной особенностью данной стратегии является жесткая функциональная структура, экономия на всех видах издержек и особенно связанных с маркетингом.

Стратегия дифференциации по ценам рассчитана на средний класс покупателей, готовых платить более высокие цены, но предъявляющие требования к разнообразию ассортимента, качеству и цене на предлагаемую продукцию. Преимущество этой стратегии том, что средний класс является наиболее устойчивым рынком сбыта продукции. Различный уровень цен позволяет его представителям в зависимости от динамики денежных доходов, не отказываясь от данного производителя приобретать продукцию более соответствующую потребителям. Стратегия предполагает значительные расходы на маркетинг. Еще одной проблемой данной стратегии является необходимость борьбы с подделками, снижающими возможности доходов основных производителей.

Фокусная стратегия рассчитана на обслуживание узкой группы потребителей, отличающихся специфическими потребностями в результате более высокого уровня доходов или невозможности управлять потребности, используя товары массового потребления. Особенностью данной стратегии является узкий круг обслуживаемых лиц, производство товаров мелкими партиями или единичными экземплярами, высокое качество товаров и высокий комфорт сервиса. Продукты, производимые в рамках фокусной стратегии, отличаются высокими издержками, ценой и приносят производителям высокую прибыль. Проблемой этой стратегии является острота конкуренции, поскольку круг потребителей чрезвычайно узок, а также максимальная степень неопределенности к условиям хозяйствования.

Кроме стратегического выбора в практике управления приходится решать и более частные (текущие) проблемы. Н-пр.: 1) повышение рентабельности организации, которое может быть достигнута за счет роста качества продукции и соответствующего изменения цен, снижения издержек производства, изменении ассортимента; 2) повышение уровня технического производства, которая может быть достигнута разными способами; 3) придание инновационных качеств коллективу за счет масштабного повышения квалификации или частичного обновления коллектива; 4) выбор состава поставщиков, обеспечивающих стабильный график снабжения продукции требуемого качества по удовлетворяемым ценам; 5) оптимизация величины запасов всех видов.

Торговая сделка включает взаимоотношение 2-х контрагентов: покупателя и поставщика. Степень воздействия поставщика и покупателя друг на друга зависит от многих факторов, н-пр, степень уникальности продукта; доля поставщика (покупателя) в общем объеме потребности, чем выше доля, тем влиятельнее данный поставщик (покупатель); условия поставки и другие.

Для того, чтобы найти наиболее выгодного поставщика необходимо проводить мониторинг поставщиков каждые полгода. При сборе информации о поставщиках требуется использовать различные источники: собственные расследования, местные источники, банки и финансовые институты, конкуренты потенциального поставщика, информационные агентства и государственные источники. При отборе информации руководствоваться следующими правилами: 1) нельзя ограничиваться одним источником ифн-ии не зависимо от объема и глубины предоставленной инф-ии; 2) как минимум один из источников должен быть независимым, т.е. незаинтересованным в возможных последствиях представленных им инф-ии.

Процедура получения и оценки предложения от потенциальных поставщиков может быть организовано в 2-х формах: в форме конкурсных торгов или письменных переговоров м/у поставщиком и потребителем.

Конкурсные торги (тендеры) — распространенная форма поиска потенциальных поставщиков. Конкурсные торги проводят в случае, если предполагается закупить сырье, материалы, комплектующие на большую денежную сумму или предполагается наладить долгосрочные связи между поставщиком и потребителем.

Конкурсные торги выгодны как поставщику, так и потребителю. Поставщик получает точное предст-ние об условиях работы с потребителем. Потребитель совмещает решение проблем получения требуемого предложения и выбор наилучшего во всех отношениях поставщика.

Проведение тендера включает следующие этапы:

1. Реклама.

2. Разработка тендерной документации.

3. Публикация тендерной документации.

4. Приемка и вскрытие тендерных предложений.

5. Оценка тендерных предложений.

6. Подтверждение квалификации участников торгов.

7. Предложение и присуждение контракта.

Тендерная документация, как правило, имеет довольно большой объем и исполняет ряд важных функций, а именно:
- инструктирует участников торгов о процедуре торгов,

- дает описание закупаемых товаров или услуг,

- устанавливает критерии для оценки предложений,

- определяет условия будущего контракта.

Оценка тендерных предложений ведется в строгом соответствии с критериями, приведенными в тендерной документации. Основные правила процедуры оценки таковы:

- предварительное назначение членов тендерного комитета, проводящего оценку предложений;

- рассмотрение только тех предложений, которые отвечают требованиям, изложенным в тендерной документации;
- безусловное следование объявленным в тендерной документации процедурам оценки;

- отсутствие каких-либо переговоров с участниками торгов.

Тендерный комитет составляет отчет об оценке тендерных предложений, в котором должно быть показано, как оценивались тендерные предложения, обоснованы причины отклонения предложения и даны рекомендации по присуждению контракта.

Победителем конкурсных торгов признается участник, представивший наиболее выгодное, отвечающее квалификационным требованиям тендерное предложение.

В процессе письменных переговоров потребитель получает официальное предложение на поставку товаров от потенциального поставщика. Это может быть организовано двумя способами. Первый — когда инициатива вступления в переговоры исходит от продавца товара. Он рассылает потенциальным покупателям своей продукции свои предложения (или оферты). Эти документы аналогичны предложениям, получаемым от поставщиков при проведении конкурсных торгов. В отличие от конкурсных торгов, где формы предложений строго определены, оферты в случае письменных переговоров могут иметь различную форму и содержание. Обычно они включают следующие реквизиты: наименование товара, количество и качество товара, цену, условия и срок поставки, условия платежа, характеристику тары и упаковки, порядок приемки/сдачи.

Оферты могут быть твердыми и свободными (инициативными). Твердая оферта направляется только одному покупателю с указанием срока действия оферты, в течение которого продавец не может изменить свои условия. Неполучение ответа в течение этого срока равноценно отказу покупателя от поставки и освобождает продавца от сделанного предложения. Твердые оферты высылаются, как правило, традиционным партнерам.

Свободная оферта не включает в себя никаких обязательств продавца по отношению к покупателю. Она может высылаться неограниченному числу потенциальных потребителей и включать как перечисленные выше реквизиты, так и рекламно-информационные материалы. При втором способе организации письменных переговоров между поставщиком и потребителем инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя., Главной целью которого является получение предложения (оферты). В случае если потенциальный покупатель обращается к своим постоянным контрагентам, то вместо запроса может быть выслан заказ.