2015-02-27
2467
Точка безубыточности - это такой объем производства, при котором доход от продаж равен производственным издержкам. Точка безубыточности служит порогом между убыточностью и прибыльностью коммерческого предприятия (инвестиционного проекта), и, естественно, надо стремиться к ее быстрейшему достижению. Ключ к этому — рациональное сочетание стратегий ценообразования и производства продукции. Способы решения этой задачи рассмотрим на примере.
Предположим, что условно-постоянные затраты, связанные с организацией нового дела или реализацией проекта выпуска нового изделия, составят 40000 руб. Условно-переменные же затраты на изготовление единицы товара будут равны 60 руб. Отталкиваясь от этих двух чисел, попробуем ответить на вопрос: сколько надо изготовить изделий, чтобы возместить наряду с условно-переменными и всю сумму условно-постоянных затрат?
Ответ будет зависеть от того, по какой цене будет продаваться товар. Но мы еще не приняли окончательного решения о цене, а потому просто проверим различные варианты цен и посмотрим, что они нам дадут. Для удобства данные такого вариантного анализа приведены в табл. 4.1.
|
|
|
Таблица 4.1.
Анализ влияния изменения цены недостижение безубыточности производства
| Сумма, идущая и | а покрытие, руб. | Объем реализации | |
| Цена, руб. | условно-переменных затрат | условно-постоянных затрат (гр. 1 - гр. 2) | для покрытия условно-постоянных затрат, шт. (40000: гр.З) |
| 100 110 135 140 | 60 60 60 60 | 40 50 60 80 | 1000 800 667 500 |
Из табл. 4.1 видно, что объем выпуска, необходимый для достижения безубыточности, при цене товара в 100 руб. составляет 1000 шт., а при повышении цены на 40% до 140 руб. сокращается вдвое - до 500 шт. Казалось бы, решение об установлении цены в 140 руб. напрашивается само собой. Но ведь надо еще учесть состояние рынка, а точнее - ценовую эластичность спроса на данный товар.
Предположим, что данные исследования рынка товара позволили построить кривую эластичности спроса по цене. Анализ ее показывает, что при цене 140 руб. можно надеяться продать в лучшем случае 100 изделий. При снижении цены до 120 руб. возможный объем реализации подскакивает до 800 изделий. При цене ПО руб. продажа может возрасти до 900, а при цене 100 руб. - до 1000 изделий. Сопоставим теперь эту информацию с данными табл. 4.1 и построим еще одну таблицу (табл. 4.2).
Таблица 4.2. Анализ стратегии определения цены товара и объема реализации
| Цена, руб. | Возможная реализация, шт. | Объем реализации, шт. | Прибыль с единицы продукции (цена - усл.-перем.затраты), руб. | Прибыль от реализации, всего (гр. 4 * гр. 5), руб. | Рентабельность продаж [гр. 6: (гр. 1 * гр. 2)1, % | |
| для покрытия условно-постоянных затрат | изделии с прибылью (Ф-2-гр.З)' | |||||
| 100 110 120 | 1000 900 800 100 | 1000 800 667 500 | 0 100 133 | 40 50 60 80 | 0 5000 7980 убытки | 0 5,0 8,3 |
С помощью такой таблицы нетрудно понять, что при указанном уровне затрат и существующей рыночной ситуации наиболее разумной будет коммерческая стратегия, предполагающая выпуск 800 единиц товара и реализацию их по цене 120 руб. за штуку. В этом случае удастся максимизировать объем продаж, приносящих и чистую прибыль, а не только обеспечивающих возмещение условно-постоянных и условно-переменных затрат.
|
|
|
7. Проведение анализа цен и товаров конкурентов. Это одна из самых сложных задач при подготовке бизнес-плана. Дело в том, что в реально функционирующей рыночной экономике информация о ценах по конкретным сделкам чаще всего является коммерческой тайной изготовителя. Публикуются и объявляются лишь так называемые цены предложения (цены оферт, от англ. offer - предложение). Но эти цены обычно заметно отличаются от цен реальных поставок из-за использования разнообразных скидок (о них речь пойдет чуть дальше).
8. Определение окончательных цен. На этом этапе предстоит решить две главные задачи:
- создать систему скидок для покупателей;
- определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий жизни товара и инфляционных процессов.
У всех скидок одна общая основа: экономия затрат производителя (продавца) - либо за счет уменьшения выплат банку, либо за счет отказа от частой переналадки оборудования благодаря изготовлению крупных партий одинаковых изделий, либо за счет сокращения складских расходов из-за продаж сезонных товаров до начала сезона и т. д.
Отсюда выводится и размер скидки - она представляет собой часть экономии продавца (изготовителя). А уж какая это часть - надо решать, исходя из того, сколь легко организация находит покупателей на свой товар.
Что касается корректировки цен во времени с учетом этапов жизни товаров и инфляции, то здесь надо напомнить об одной из фундаментальных теорий маркетинга - теории жизненного цикла товара. В первом приближении смысл ее очень прост. Считается, что любой товар, подоб-
1 Число изделий, которые будут приносить прибыль (сверх числа изделий, необходимого для покрытия условно-постоянных затрат).
но человеку, проживает на рынке свою жизнь, включающую такие этапы, как молодость, зрелость, старение и смерть. И на каждом из этих этапов вопросы ценообразования должны решаться по-своему.
Например, когда товар молод и спрос на него только формируется, то ценами надо всячески стимулировать быстрейший рост этого спроса.
Совсем другое дело, когда товар достиг зрелости и спрос на него на рынке уже сформировался. В этот момент можно стимулировать рост объема продаж за счет умелого маневрирования ценами на модификации первоначального товара, несколько их завышая для получения наибольшей прибыли.
Когда же товар начинает стареть и спрос на него падает, то жизнь товара можно продлить за счет резкого снижения цен (например, такое снижение цен на ш1крокалькуляторы привело к резкому скачку в объемах их продаж и массе прибыли производителей, так как при новой цене этот товар оказался доступен любому школьнику за счет его карманных денег).
Когда товар начинает "умирать", потому что с рынка его вытеснили новые товары, цены можно использовать (резко их снизив) для того, чтобы сбыть с рук последние остатки и компенсировать хотя бы часть понесенных затрат.
И наконец, о том, как грамотно корректировать цены с учетом инфляции. Для этого во всем мире применяется такая формула:
где Ц] и Цг - цена товара соответственно в момент фактической его поставки покупателю и в момент заключения договора о поставке; А, Б, и В - доли в цене товара (в момент заключения договора о поставке) соответственно расходов на покупку материалов и сырья, заработной платы и прочих расходов: А + Б +В = 1; aj, ao - средняя цена покупных материалов и сырья соответственно в моменты заключения договора и фактической поставки товара; бь бо - средняя заработная плата работников соответственно в моменты заключения договора и фактической поставки товара.
|
|
|
Из-за роста цен на покупные материалы и заработной платы выражение в скобках со временем оказывается больше единицы и превращается в коэффициент корректировки цены с учетом инфляции. Желательно эту формулу, которую надо оговаривать в договорах о поставках, привести в бизнес-плане, чтобы было ясно, как будет учитываться инфляция. При этом надо указать, будет ли рынок позволять такое автоматическое повышение цены или со временем придется идти на замедленную (частичную) корректировку, чтобы не потерять покупателей. Соответственно необходимо описать, как это повлияет на прибыль и что предполагается делать, чтобы сохранить рентабельность фирмы.
И последнее, что надо упомянуть в этом разделе бизнес-плана, особенно если предполагается реализация товаров за рубежом, - сведения об оценке патентоведами патентной чистоты этих товаров в тех странах, где планируется их продавать.
