Вопрос № 26. Способы присутствия фирмы на зарубежном рынке

Формы организации международной деятельности:

1. Делегирование полномочий без инвестирования:

А) передача полномочий по экспорту, когда фирма, располагающая сбытовой сетью в зарубежных странах, предоставляет ее за определённую плату в распоряжение другой фирмы, потенциал которой ещё слишком слаб;

Б) экспортная франшиза, т.е. система сбыта, при которой фирма управляется благодаря известным в стране товарным маркам;

В) коммерческие посредники, которые характеризуются ся по способу вознаграждения и по прочности связи с экспортером.

Вознаграждение в виде комиссионных получают:

а) м/нар-ный маклер, который устанавливает контакты, не получая
полномочий ни от продавца, ни от покупателя. Когда сделка заключена, ему
выплачиваются комиссионные (куртаж) обеими сторонами, участвующими в сделке;

б) агент по продаже, который выполняет поручение от экспортёра изучить рынок и поставить товар. Комиссионные исчисляются в % от цены. Он избавляет поставщика от всех забот и даже гарантирует платежи со стороны покупателя;

в) агент по закупкам, который выполняет поручение покупателя найти для него товар за границей определённого качества и цены, с указанием срока поставки;

г) комиссионный агент, который выполняет поручение поставщика-экспортёра представлять его за границей, в стране, где он сам и находится. Его доверитель поставляет товар и выписывает счета. Через контракт фиксируется объём и границы полномочий агента.

Вознаграждение в виде торговой наценки получают:

а) концессионер, который, являясь независимым торговцем, подписывает со своим партнером контракт, определяющий их взаимные обязательства. Он имеет свой торговый персонал, обеспечивает послепродажное обслуживание, финансирует запасы материально-технических ценностей, обеспечивает кредиты заказчикам;

б) агент по международной торговле, который покупает и продаёт от своего имени, заключает сделку в зависимости от ситуации. Поставщик в данном случае не является экспортёром, поскольку торговец купил у него товар.

2. Присутствие на рынке без инвестирования:

прямой экспорт, в котором задействовано только национальное предприятие и её продавцы, без посредников за рубежом;

оплачиваемый торговый представитель. Речь идёт о служащем, откомандированном за границу, который хорошо знает свою продукцию и работает только на своё предприятие;

бюро представительств, которые напрямую заключают сделки и отвечают за стимулирование товара, осуществляют контроль национальных дистрибьюторов;

техническая помощь за рубежом, т.е. продажа услуг в виде дополнения к продаже оборудования (запуск в эксплуатацию, обучение персонала и т.п.).

3. Передача полномочий с инвестированием.

завод " под ключ". Как правило, это крупный м/нар-ый проект в экспорте инжиниринговых услуг и оборудования;

совместное предприятие, которое возникает по желанию экспортёра или желанию страны, где он хочет внедриться.

4. Инвестирование с контролем:

с бытовой филиал, который позволяет проникнуть на зарубежный рынок не занимаясь на месте производством продукции для продажи. Создаётся база для развития и контроля сети местных посредников;

производственный филиал, который занимается производством продукции на месте и осуществляет все сбытовые функции, что позволяет ему пользоваться торговыми, финансовыми, налоговыми льготами, извлекать выгоду из уровня издержек, юридического и таможенного протекционизма, быстро адаптироваться к изменению спроса

глубина вовлечения в

международные рынки

этапы интернационализации

Рис 1 Изменение глубины вовлечения в международные рынки по этапам интернационализации фирмы. (книга Веденина Межд марк-г стр.65).

Организация м/нар-ой деятельности фирмы предусматривает выбор способа выхода на зарубежный рынок. На разных этапах интернационализации фирмы используются разные комбинации действий, каждое из которых связано c различными затратами, риском и эффектом. В качестве оптимальных признаков деления способов выхода на внешние рынки могут рассматриваться следующие: 1.Форма движения капитала. 2.Уровень затрат, связанных с выходом на зарубежный рынок. 3. Степень привлекательности инвестирования

привлекательность инвестирования

		высокая средняя	низкая
		Полностью	Сборка	Франчайзинг
	выс	собственное предприятие за границей
затраты		Совместное	Промышленная	Контракты по
при		предприятие на	кооперация	продаже
вступ-		паритетных	(подрядное	лизензий,
лении на	ср	началах (на	производство)	ноу-хау
Р-к		равных)
		Экспортная	Управление по	Экспорт через
	низ	продажа через собственное представительство	контракту	агентов или импортеров