Особенности межфирменных взаимоотношений на промышленном рынке

- Ограниченность взаимодействий.
Компании на промышленных рынках сотрудничают с ограниченным числом партнеров. Тенденция к ограничению числа потребителей и поставщиков в последние десятилетия усиливается.

- Географическая зависимость.
Взаимодействие компании-партнеров детерминировано компактностью расположения производственных предприятий тех или иных отраслей, что является существенным ограничением в выборе партнера.

- Масштабность сделок.
Количество сделок на промышленных рынках меньше, но, как правило, они значительно масштабнее, чем сделки на потребительских рынках.

- Сложность процесса закупки.
На промышленных рынках закупка является сложным, длительным, многоступенчатым процессом. Решение, как правило, принимается на рациональной основе.

- Высокий уровень компетенции потребителей.
Промышленные потребители хорошо ориентируются в вопросах качества продукции и услуг, отличаются знанием конъюнктуры рынка.

- Активность потребителей в выборе поставщика.
Промышленные потребители активны в выборе поставщика, на консервативны в смене поставщика.

- Многоперсональная вовлеченность в процесс закупки.
Многоперсональная вовлеченность детерминируется сложностью промышленного продукта и необходимостью принятия решения на высоком профессиональном уровне представителями нескольких отделов компаний – партнеров. Решение о покупке как правило принимается коллегиально.

- Взаимосвязь ретроспективы и перспективы взаимоотношений.
Каждое взаимодействие между промышленными компаниями являются эпизодом в системе взаимоотношений, который детерминируется предшествующим опытом взаимодействия и предопределяет перспективу взаимоотношений.

- Высокая степень технологической зависимости.
В связи со сложностью промышленных продуктов и услуг возникает необходимость адаптации технологических процессов компаний – партнеров.

- Высокая степень социальной зависимости.
Ограниченное число участников взаимодействия предопределяет детальное изучение партнеров, высокую степень индивидуализации взаимоотношений.

Низкий уровень сложность взаимоотношений:

- Акцент на односторонние отношения с покупателями

- Значительное число потребителей

- Низкая взаимозависимость, поскольку ресурсы заменяемы. Переключение относительно легкое

- Поставщик более активен

- Акцент на отдельные и повторяющиеся трансакции, редко на долгосрочные взаимоотношения

- Акцент на управленческие, экономические и психологические аспекты обмена

Высокий уровень сложность взаимоотношений:

- Акцент на двухсторонние взаимоотношения производителя и потребителя

- Незначительное число участников взаимоотношений

- Высокая взаимозависимость через ресурсные связи, что обуславливает сложность переключения

- Активны и поставщик, и потребитель

- Акцент на долгосрочные взаимоотношения, трансакции – эпизоды в долгосрочных взаимоотношениях

- Акцент на взаимоотношения в процессе обмена ресурсами, социального и межфункционального обменов

Группа IMP считает что основными характеристиками межфирменных взаимоотношений являются:

- Долгосрочное сотрудничество

- Взаимная активность поставщика и потребителя

- Взаимная выгода

- Обмен ресурсами

- Взаимосвязь экономической, социальной и технологической составляющих взаимоотношений