Способы воздействий

Воздействие, осуществляемое с использованием различных вербальных и невербаль­ных способов, всегда сопряжено с изменениями чувств, мыслей и поступков других людей, г. е. свя­зано с психологическим влиянием.

Результативность воздействия во многом определяется тем, насколько умело инициатор влияния использует соответствующие вербальные и невербальные средства. Обдумывая тактику и стратегию взаимодействия, коммуникатор должен прогнозировать его конструктивность, т. е. степень удовлетворения лич­ных потребностей партнеров по общению.

Убеждение Под убеждением понимается преимущественно ин­теллектуальное психологическое воздействие, ос­нованное на передаче логически выстроенной инфор­мации и ставящее целью добровольное ее принятие в качестве побудительного мотива деятельности. Другими словами, при убеждении достигается не просто приня­тие информации, а внутреннее согласие с ней, причем окончательный вывод должен быть сделан принимаю­щим информацию самостоятельно.

Сложность и многогранность процесса убеждающего воздействия предполагает воздействие как на рациональ­ную, так и на эмоциональную сферу личности, активное взаимодействие инициатора и адресата влияния.

Эффективность убеждения повышается при соблю­дении следующих условий:

• умении установить контакт, вызывать доверие;

• выдержке, терпении и такте;

• умении доказывать, разъяснять, опровергать;

• подаче новых идей так, чтобы они ассоциировались с уже усвоенными;

• личной убежденности, искренности;

• одинаковом понимании терминов, понятий и выра­жений, используемых сторонами;

• учете индивидуальных особенностей убеждаемого и «психики» малой группы.

Сама процедура убеждения включает три вида воз­действий: а) информирование, б) разъяснение, в) дока­зательство и опровержение.

Информирование представляет собой рассказ, т. е. живое и образное изложение информации, с целью со­общить подчиненному факты и выводы, необходимые для побуждения его к определенным действиям.

Обычно выделяют несколько типичных видов разъяснения:

· инструктивное — адресат должен усво­ить и запомнить сообщаемые сведения (такое разъяс­нение ведется четким, ясным языком, короткими фра­зами);

· повествующее — адресату излагаются факты в виде живого рассказа, призванного привести к соот­ветствующим выводам;

· рассуждающее — мыслитель­ная деятельность адресата активизируется путем по­становки перед ним ряда вопросов с последующими ло­гическими рассуждениями и подведением его к нуж­ным выводам;

· проблемное — коммуникатор не дает от­вета на поставленные вопросы. К ответам приходит сам адресат, но материалы для разъяснений подаются ему таким образом, чтобы натолкнуть на необходимый вывод.

Доказательства при убеждении строятся по логи­ческим законам тождества, противоречия. Доказательство бу­дет тем эффективнее, чем более основательно оно будет опираться на такие факты, которые или правильны по своей сути, или воспринимаются как правильные.

С точки зрения логики опровержение облада­ет той же природой, что и доказательство. Доказывая одну идею, коммуникатор тем самым оп­ровергает другую. В психологическом же плане имеет­ся определенная разница. Она связана с тем, что в про­цессе опровержения осуществляется критика определенных взглядов собеседника с разрушением ста­рых и формированием новых установок. Отсюда в про­цессе опровержения нужно, наряду с логическими приемами, использовать и психологические. Убеждение предполагает обязательное стимулирование путем словесного одобрения, поддержки хода его мыслей и действий.

По мнению Д. Майерса, при осуществле­нии убеждающего воздействия важно учитывать, кто, что, как и кому передает. Разберем указанные состав­ляющие процесса воздействия, дополнив некоторые представления исследователя с учетом российских реалий.

Кто? Здесь имеют значение основные характерис­тики инициатора воздействия, способные оказать вли­яние:

· авторитетность, компетентность и надежность (спо­собность вызывать доверие);

· уверенность и прямой подход к проблеме, взгляд прямо в глаза;

· способность отстаивать что-либо, принося в жер­тву свои личные интересы («эффект бескорыстия»);

· привлекательность (особенно эффективна в вопро­сах вкусов и личных предпочтений). Имеет значение как физическое обаяние (красивые более убедительны), так и «эффект подобия» (мы склонны симпатизировать людям, похожим на нас, принадлежащим к членам од­ной с нами социальной группы).

Когда выбор основывается на личных оценках, вку­сах или стиле жизни, наибольшим влиянием пользует­ся тот, кто похож на нас. Но когда речь идет о фактах, подтверждение нашего мнения со стороны непохожего на нас человека порождает большую уверенность. Суж­дение непохожего человека более независимо.

Что? Анализируется содержание сообщения, преоб­ладание рациональной или эмоциональной компоненты:

· сообщение становится более убедительным, если оно вызывает позитивные чувства («эффект хорошего настроения»); если ваши аргументы недостаточно силь­ны, разумнее привести аудиторию в хорошее настрое­ние в надежде, что она положительно отнесется к ваше­му сообщению, не слишком над этим задумываясь; хо­рошему настроению могут способствовать вкусная еда, приятная музыка и т. п.;

· иногда сообщение может оказаться убедительным, если оно апеллирует к негативным эмоциям, возбужда­ет страх; при этом важно указать аудитории, как избе­жать опасности, иначе пугающее сообщение может про­сто не восприниматься;

· наглядность, образность улучшают восприятие сообщения, а аморфность и беспредметность, напро­тив, ухудшают (лучше один раз увидеть, чем десять раз услышать);

· чем более авторитетен источник сообщения и ме­нее заинтересована аудитория в данной проблеме, тем более крайние взгляды можно высказывать.

Как? Анализируются формы и условия воздействия. К числу выявленных закономерностей относят следу­ющие:

· активно пережитое убеждает больше, нежели пас­сивно воспринятое;

· убедительность снижается при повышении важно­сти, сложности проблемы и степени знакомства с нею (цель достижима, но не в один присест);

· убедительность повышается при личном влиянии (разговор тет-а-тет), а не при опосредованном инфор­мировании;

· чем образнее подача информации, тем убедитель­нее предлагаемые сообщения.

· стимуляция мышления аудитории делает сильное сообщение более убедительным. В качестве методов сти­мулирования мышления могут использоваться ритори­ческие вопросы, воздействие нескольких коммуникато­ров, ответственность аудитории за оценку сообщения, ненапряженные позы ораторов, многократное повторе­ние одного и того же сообщения в разных вариантах.

Кому? Важен учет характеристик адресатов влияния, аудитории:

· самооценка адресата. Люди с низкой самооценкой зачастую медленно понимают сообщение и поэтому пло­хо поддаются убеждению. Напротив, люди с высокой самооценкой понимают все быстро, но предпочитают придерживаться своих взглядов. Лучше всего подвер­жены воздействию люди с адекватной (умеренной) са­мооценкой;

· возраст человека. Установки, социальные стереоти­пы молодых более подвижны. Пожилые люди с трудом воспринимают аргументы убеждения, основанные на современных подходах. Почему? Потому что в течение второю и в начале третьего десятилетия человеческой жизни (т. е. в период юности и начала взросления) про­исходит наиболее интенсивное формирование личнос­ти и ее жизненной философии. Установки, возникшие в этот период, имеют тенденцию оставаться неизменны­ми. Эти установки связаны с более глубокими и устой­чивыми впечатлениями;

· образование и заинтересованность. Высокообразо­ванная или заинтересованная аудитория более воспри­имчива к рациональным аргументам, менее образованная или равнодушная — к эмоциональным.

· психическое состояние адресата в момент убеждающего воздействия. Неудовлетворенный человек в со­стоянии фрустрации или эмоционального стресса легче убеждается, если воздействие вызывает мысли, направ­ленные против источника негативных эмоций.

· эффект предупреждения. Предварительное инфор­мирование приводит к обдумыванию контраргументов. При этом чем более значимо для человека сообщение, тем более веские контраргументы он приводит, тем сложнее его убедить;

· эффект отвлечения внимания. Убедительность вер­бального сообщения возрастает, если удается каким-либо образом отвлечь внимание аудитории настолько, чтобы подавить возможное возражение. Обычно это до­стигается либо с помощью ярких зрительных образов (они воздействуют настолько, что мы не анализируем смысл сообщения), либо высокой скоростью речи (быстроговорящие более убедительны, так как оставляют нам меньше времени на возражения), либо элементар­ным отвлечением (например, появление красивой де­вушки в мужской аудитории в момент убеждающего воздействия).

Методы убеждения

Аргумент (лат. argumentum) — суждение (или совокупность взаимосвязанных суждений), посредством которого обосновыватется истинность другого суждения (или теории).

Способов аргументирования существует множество, вот наиболее популярные:

1. Метод Сократа (метод 3 «Да»)

Отличительные особенности:

§ все аргументы начинаются со слов «Согласны ли Вы с тем, что….»;

§ все аргументы связаны одной темой;

§ на аргумент предполагается как положительный, так и отрицательный ответ;

§ при получении отрицательного ответа, аргумент переформулируется;

§ сначала приводятся аргументы с вероятностью получения согласия 100% (2 – 3 аргумента), а только потом аргументы с вероятностью получения согласия 50%.

Пример:

Согласны ли вы с тем, что сегодня по календарю выходной день?

Согласны ли вы с тем, что в выходной день большинство людей отдыхает?

Согласны ли вы с тем, что сегодня отдыхает большинство людей?

2. Метод двусторонней аргументации

Отличительные особенности:

§ при аргументации используется таблица;

§ таблица составляется вместе с оппонентом;

§ при заполнении таблицы соблюдается баланс столбцов (равное количество);

§ эффективнее начинать с ограничений и затем озвучивать преимущества;

§ заполнять таблицу эффективно сразу оба столбца.

Преимущества	Возможные ограничения
Экономичная цена	Низкое качество
Постоянное наличие	Требуется больше времени на сборку

Пример:

«Данный продукт по качеству конечно ниже, при этом у него экономичная цена», «Да, для того, чтобы собрать товар требуется дополнительное время, при этом он всегда в наличии на складе».

3. Метод перелицовки аргументов.

Отличительные особенности:

§ придерживаемся логики оппонента;

§ последовательно переходим от одного аргумента оппонента к другому, пока не будет найдено противоречие;

§ прослеживая логику доказательств оппонента, рекомендуется использовать наглядные средства (таблицы, графики, схемы).

Пример:

И.С. Тургенев описал спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:

«— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?

— Нет и не существует.

— Это ваше убеждение?

— Да.

— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись».

4. Метод развертывания аргументации.

Отличительные особенности:

§ приводятся новые аргументы, которые не известны оппоненту;

§ полезно приводить новые аргументы, после проведения работы с аргументами оппонента;

Пример:

«Я с вами согласен в … при этом, есть другая точка зрения. Более того, мы провели дополнительные исследования в этом направлении, результаты которых показали…».

5. Метод разделения (расчленения) аргументов.

Отличительные особенности:

§ аргумент оппонента делится на составляющие части, с которыми можно полностью согласиться, согласиться частично, не согласиться;

§ прежде чем приводить свои аргументы, сначала озвучивается часть аргумента оппонента, с которой вы полностью согласны, затем та, с которой вы согласны частично и только после этого, приводится часть с которой не согласны и свой аргумент.

Пример:

«Я с вами абсолютно согласен, что профиль Y пользуется популярностью на оконном рынке, частично соглашусь, что большинство компаний используют именно его для производства окон из ПВХ, а вот с тем, что он является лучшим профилем, сложно согласиться, так как у меня есть информация о новых профилях».