Внушение

Психологами установлено, что при спокойном со­стоянии человека, при прочих равных условиях, ре­зультативнее воздействие убеждением, а в случае возбужденного состояния или повышенной тревож­ности — внушением.

Под внушением (суггестией) по­нимается способ психологического воздействия пре­имущественно змоционально-волевого характера, ос­нованный на некритическом восприятии и принятии индивидом целенаправленного потока информации, которая не нуждается в доказательствах и содержит готовые выводы. Суть внушения состоит в воздей­ствии на чувства человека, а через них на его разум и волю. Подверженность внушению называется суггестив­ностью. Суггестивность устного сообщения или текста в процессе коммуникации может основываться на его содержании, форме или на том и другом одновременно.

Объектом могут быть и большие группы людей — массовое внушение. Самый большой эффект внушения происходит тогда, когда вну­шаемая информация соответствует потребностям и ин­тересам человека. В деловой коммуникации необходи­мо иметь в виду, что разные люди обладают разной сте­пенью внушаемости, уровнем восприимчивости к вну­шению, субъективной готовностью испытать вну­шающее воздействие и подчиниться ему.

Эффективность внушения зависит от следующих факторов:

1) свойств и состояний суггестора, т. е. того, кто осу­ществляет внушение:

· его высокого социального статуса и авторитета (или конкретно руководителя, или той социальной группы, которую он представляет); авторитетность руководите­ля исполняет функцию так называемой косвенной ар­гументации;

· волевого, интеллектуального и характерологиче­ского превосходства;

· способности достигать успеха и внушать оптимизм;

· способа «конструирования» сообщения — уровня аргументированности, сочетания логических и эмоцио­нальных компонентов;

· способности создавать особый, дополнительный стимул воздействия — доверия к источнику информа­ции;

2) свойств и состояний суггерента, т. е. человека, на которого нацелено внушение:

· его астенизирующих состояний и эмоций — силь­ного психофизиологического напряжения и перенапря­жения (стресса и дистресса), переутомления, гнева, стра­ха, безнадежности, ослабления после болезней;

· высокой значимости для него проблемы, вопроса, существа дела, положительных ожиданий и установок;

· низкой самооценки, неуверенности в себе, нереши­тельности и неспособности принять решение;

· тревожности, беспокойства, робости, повышенной эмоциональности, впечатлительности, чувства (комп­лекса) собственной неполноценности;

· развитого образного мышления и веры в автори­теты;

3) отношений, складывающихся между суггестором и суггерентом; для достижения успеха большое значе­ние имеют доверие и эмпатия между ними, авторитет первого и зависимость второго.

Для процесса внушения характерны некоторые зако­номерности:

· эффективность внушения зависит от психофи­зиологического состояния индивидов: в большей мере вну­шаемыми оказываются люди утомленные, ослабленные физически, чем обладающие хорошим самочувствием, у которых высокий жизненный тонус;

· информационный вакуум (дефицит времени, недо­статочная компетентность) или чрезвычайная про­тиворечивость текущей информации (неопределен­ность, неясность ситуации, положения) увеличивают действенность внушения;

· определенный ритм подачи внушающей информации (повторяемость, монотонность) и формирование усло­вий относительной сенсорной депривации (ослабление действия различных внешних раздражителей) также повышают эффективность внушения;

· жесткая категоричность заявлений и требований суггестора, особая эмоциональность сообщения.

Среди ведущих приемов внушения можно отметить следующие:

· конкретность и образность ключевых слов. Дока­зано, что использование слов, смысл которых конк­ретен, содержание которых легко представить мыс­ленно, визуализировать, существенно повышает эф­фективность внушения; т. е. необходимо помочь суггеренту сформировать представление о достоинствах внушаемого параметра (решения, характеристики, мнения и пр.);

· отсутствие в комментариях суггестора слов «нет» и «не». Следует предпочесть утверждения позитивного характера отрицаниям. Известно, что психика челове­ка сопротивляется частице «не», настораживая, вызы­вая сомнение, поэтому лучше сказать «Примите это ре­шение, и вы победите», нежели прибегнуть к отрица­нию: «В противном случае вы ничего не выиграете»;

· речевая динамика — это одно из важнейших средств суггестии. Акустический спектр речи отличается боль­шой сложностью. Психологами доказано, что способны повысить суггестию речи такие ее параметры, как мяг­кость и сила голоса, богатство интонационных характе­ристик, паузы, использование эффекта неожиданности, мимика и экспрессия, темп речи;

· мимика, жестикуляция воспринимается суггерентом как эмоциональная вовлеченность, заинтересован­ность, что в большинстве случаев способствует форми­рованию положительного отношения, доверия (при их адекватности ситуации и чувстве меры);

· воздействие звукосочетаниями, некоторые из кото­рых не только способны вызывать определенные эмо­ции, но и подсознательно воспринимаются как некото­рые образы. Психологи установили, что присутствие или преоблада­ние в словах гласной «и» вызывает впечатление чего-то ма­ленького, незначительного. Был проведен оригинальный эк­сперимент: детям и взрослым представляли две одинаковые по форме, но разные по размеру абстрактные фигурки из кар­тона. При этом предупреждали, что одна из них называется «пим», а другая — «пум». Затем испытуемых просили опре­делить, какая же из них «пим», а какая — «пум». Более 80% опрошенных были убеждены, что маленькая — «пим», а большая — «пум». Аналогично: предъявлялись фигурки с названиями «ли» и «лау». Эффект оказался тот же: «ли» — маленькая, а «лау» — большая. Можно выделить особенно­сти и других звуков. Так, например, звук «о» производит впе­чатление мягкости и расслабленности, даже эмоциональной теплоты (с-о-о-лнце, б-о-о-р).

В управленческом общении и мире бизнеса исполь­зуется как открытое («верьте мне», «вы сейчас убеди­тесь сами»), так и закрытое внушение - через воздейст­вие фирменных знаков, обстановки офиса, имиджа фир­мы, которую представляет суггестор, и других визуаль­ных эффектов.

Закрытое внушение более перспектив­но, чем открытое, так как исключает противодействие суггерента.