double arrow

Манипуляция


Манипуляция - скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и (или) выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Манипуляция — это психологическое воздействие на адресата, призванное обеспечить манипулятору негласное получение собственных преимуществ, но так, чтобы у жертвы сохранилась иллюзия самостоятельного принятия решений.

Сила манипуляции в том, что она:

• производится тайно, при этом скрываются как само воздействие, так и его цель;

• используются психологически уязвимые места жертвы. Это подходящие особенности характера, стереотипы, привычки, желания, интересы, недостатки и достоинства;

• подкрепляется приемами, повышающими податливость адресата к воздействию: манипулятор вводит жертву в желаемое эмоциональное состояние, не дает времени на обдумывание, сужает возможности выбора, снижает критичность восприятия.

Этапы манипулирования:

• понуждение адресата к действию.

1) Сбор информации для нахождения мишеней воздействия и приманок, которые дают возможность скрыто управлять объектом. Используются специальные наблюдения: — калибровка, т.е. заключение о том, как объект воспринимает ситуацию и относится к управляющему субъекту;

оценка состояния управляемого объекта — по его мимике, голосу, жестам и позам;

— определение с помощью глазных сигналов доступа, характерных слов, жестов, темпа речи и интонации доминирующего канала воздействия на объект — его слух, зрение или ощущения.

2) Обнаружение мишени воздействия и приманок. Мишени воздействия — это те особенности личности, ее слабости, потребности и желания, на которые воздействует инициатор, чтобы подтолкнуть объект к принятию нужного решения (чувство собственного достоинства, стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь хорошую семью, жажда прославиться и т.д.);

Приманка— это то, что облегчает инициатору достижение своей цели, помогает привлечь внимание объекта к выгодной для него стороне дела и тем самым отвлечь его от истинной цели инициатора.

3) В манипуляции используется аттракция — включает в себя и привлечение, и удержание внимания, и интерес к субъекту, и расположение к нему. Стимулируется тонким комплиментом, умением слушать, уважительным отношением, дружескими проявлениями и т.д.

4) Понуждение адресата к действию - использование приемов убеждения, психологических уловок и риторических приемов.

Трансактный анализ Э.Берна

Эффективность взаимодействия в процессе делового обще­ния во многом связана с психологическими позициями, ко­торые занимают общающиеся. Манипуляции реализуются по определенным схемам, действующим сходным образом как в деловом, так и в бытовом общении. Для анализа манипуляций в данном разделе будет использована концепция трансактного анализа. Ее автор, американский психотерапевт Эрик Берн, обосновал существование трех эго-позиций, которые он условно назвал «Родитель», «Взрослый», «Дитя».

Наблюдая поведе­ние людей, Э. Берн обратил внимание на то, что один и тог же человек прямо на глазах может измениться. При этом ме­няются одновременно выражение лица, речевые обороты, же­сты, поза и т. п. Человек то ведет себя как взрослый, то рез­вится как ребенок, то копирует поведение своих родителей. Берн пришел к идее существования в структуре личности каждого человека трех состояний «Я» (эго-состояний). «ро­дитель», «взрослый» и «ребенок» (от лат. ego — Я). Каждое из этих состояний предполагает определенные модели пове­дения, выполняет определенные функции и вследствие это­го является жизненно необходимым. Для эффективного взаимодействия с окружающими в структуре личности дол­жны гармонично сочетаться все три состояния «Я». Вопрос заключается в том, когда и какое состояние «Я» активно, когда и для каких целей его использовать.

Основные характеристики эго-позиций человека

Проявления Родитель Взрослый Ребенок
Характерные слова и выражения Все знают, что Я не понимаю, как это допускают Как? Что? Возможно Вероятно Я сержусь на Отлично' Отвратительно'
Интонации Обвиняющие, снисходительные, критические, пресекающие Связанные с реальностью, спокойные Очень эмоциональные
Психологическое состояние Надменное, очень правильное, сверхприличное Внимательность. поиск информации Неуклюжее, игривое, по- давленное, угнетенное
Выражение лица Нахмуренное неудовлетворенное, обеспокоенное Спокойное, открытые глаза, максимум внимания Угнетение, удивление, радость
Позы Руки на бедрах, указующий перст, руки сложены на груди Наклон к собеседнику и ориентация (поворот головы) на него Спонтанная подвижность (сжимает кулаки, ходит, дергает пуговицу)

Пример 1. Руководителю сообщили, что надо быть на некоем совещании. Идти надо, но не хочется.

Первый голос: «Пустая трата времени на этом совещании, а здесь стол от бумаг ломится».

Второй голос: «Вообще-то это входит в число моих обязанностей, да и какой пример подам подчиненным своей непринципиальностью» .

Третий голос: «Не приду, шеф на меня разозлится, неприятностей не оберешься».

И решение: «Ладно, пойду, но возьму с собой работу, сяду подальше, поработаю с бумагами».

Первый голос — позиция В, второй — Р, третий — Д. Ре­шение — это разумный компромисс между этими позиция­ми.

Позиции партнеров по общению обычно задаются его инициатором. При этом возможны три варианта:

1) если распределение позиций устраивает партнера, то возникает комфортное, бесконфликтное общение;

2) если такое распределение не устраивает партнера, и он сопротивляется, то возникает конфликт;

3) если распределение не устраивает партнера, и он не сопротивляется, то имеет место типичная манипу­ляция.

Таким образом, задавая распределение позиций, ини­циатор общения может направить разговор по пути либо согласия, либо конфронтации. Выбор позиций, т. е. способа пове­дения и правил игры, обычно закрепляется первыми фразами партнеров.

В случаях манипулиро­вания психологическая борьба за выгодное распределе­ние позиций присутствует всегда. Окружающим она может быть и не заметна, ибо это борьба «под ковром». Далее будут рассмотрены несколько основных типов «универсальных» манипуляций, встречающихся и на производстве, и в быту.

Манипуляция «Боишься?!». Для иллюстрации манипуля­ций данного типа воспользуемся отрывком из произведения Юлиана Семенова «Семнадцать мгновений весны». «Выхо­дя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: в нем хранился передатчик. Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые, весело о чем-то переговариваясь, занесли этот чемодан в кабинет штурмбанфюрера Рольфа. ...Все в нем напряглось, он коротко стукнул в дверь кабинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.

— Ты что, готовишься к эвакуации? — спросил он со сме­хом.

— Нет, — ответил Рольф, — это передатчик.

— Коллекционируешь? А где хозяин?

— Хозяйка. По-моему, хозяину каюк. А хозяйка с ново­рожденным лежит в изоляторе госпиталя "Шарите".

— С новорожденным?

— Да. И голова у стервы помята».

Далее следует выяснение все новых подробностей. Узнав все что нужно, Штирлиц заканчивает разговор следующим образом: «Уже открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся:

— Я стал склеротическим идиотом... Я ведь шел к тебе за снотворным. Все знают, что у тебя хорошее шведское сно­творное».

Как же получилось, что следователь Рольф пошел на дол­жностное преступление, раскрыв служебную тайну? Тем бо­лее в обстановке взаимной слежки, когда все они были «под колпаком у Мюллера», шпионили друг за другом?

Штирлиц добился этого с помощью манипуляции, ра­зыгранной в три приема. Начал он с внезапного («коротко стукнул и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу») обращения к Рольфу с вопросом, подтекстом которого была насмешка, обвинение в трусости. Поддаваться на насмешку офицеру не к лицу, поэтому Рольфу психологически выгоднее отреагировать на явную трансакцию, что он и делает, отвечая как «Коллега». Вос­пользовавшись этим, Штирлиц задает серию вопросов под видом профессионального участия, получая важные для себя сведения.

Завершить же разговор нужно так, чтобы скрыть истин­ную цель визита. Находка насчет снотворного весьма удач­на, ибо осуществляется трансакцией «Недотепа» (плохо сплю, помоги), тем более что ответная реакция Рольфа оставляет его с ощу­щением психологического выигрыша: Штирлиц начал с при­стройки сверху (обвинение в трусости: бежать, что ли, собрал­ся?), а закончил пристройкой снизу, признанием, что у само­го нервы не в порядке.

Манипуляция «А слабо тебе...». Если предыдущая мани­пуляция эксплуатирует нежелание показаться трусом, то дан­ная манипуляция использует нежелание человека выглядеть нерешительным, боящимся риска. Поскольку решительность, склонность к риску — это мужские качества, то и разыгрыва­ется манипуляция преимущественно в чисто мужских кол­лективах, в армии, например.

Один говорит другому: «Махнем не глядя, карман на кар­ман», — точно зная, что в собственном кармане нет ничего ценного, а в кармане другого есть что-то, представляющее для него интерес.

Манипуляцией «А слабо тебе...», бросив вызов, можно подтолкнуть человека на действие, которое тот не собирался совершать. Как на работе, так и в быту. Например, школьник говорит отцу: «А слабо тебе решить задачу». Отец вызов при­нимает, выполняя за сына его работу.

Манипуляция «Обезьяна на шее». Подчиненный обра­щается к начальнику: «Вы поручили мне достать автокран. Он есть (там-то), но не с моим авторитетом к ним обра­щаться. Вот если б вы пару слов сказали — я могу набрать их начальника». Польщенный шеф соглашается: «Ладно, давай скажу». Но чаще всего одним звонком дело не реша­ется: то нужного человека нет, то выдвинуты встречные условия. «Ну ладно, иди, я решу этот вопрос», — говорит начальник.

Как же получилось, что роли их поменялись, что исполнителем стал руководитель, а контролирующим — подчиненный? Налицо манипуляция: явная трансакция со стороны подчиненного — уважи­тельное В-»Р («Парламентер») дополняется скрытой — беспомощность, обращающаяся за покровительством (Д—>Р: «Недотепа»). Подыграв самолюбию начальника, подчинен­ный спровоцировал его на покровительственную позицию (Д<—Р), которая в данном случае означает выполнение за подчиненного его работы.

Подчиненный, действующий описан­ным образом по собственному почину, является ма­нипулятором. Если это делается им осознанно, то вы­игрыш — снятие с себя ответственности, уменьше­ние рабочей нагрузки. Если неосознанно, то выиг­рыш психологический. Ибо если человек от приро­ды нерешителен, излишне осторожен, тревожен, то для него более комфортна позиция подчинения («Дитя»), сопряженная с потребностью в покрови­теле («Родителе»).

Манипуляция «Меня рвут на части». Сотрудник охотно берет на себя много поручений, в том числе и общественных, но когда от него пытаются получить какой-то конкретный результат — ссылается на перегруженность, перечисляя все, что на него «навалено». Любопытно, что некоторые поступа­ют так не до конца осознанно, искренне считая, что отдаются работе до конца. Это могут быть чрезвычайно энергичные люди, для которых процесс бурной деятельности важнее ре­зультата.

Манипуляция «Казанская сирота». Манипулятор держит­ся подальше от руководства, чтобы сослаться на то, что им не руководят, никто ему не помогает, никто его слушать не хо­чет и т. д.

Манипуляция «Дитя на работе». Эту манипуляцию ра­зыгрывают некоторые работники, прикидываясь бестолко­выми. Про таких говорят: быстрее самому сделать, чем ему что-то объяснить, да еще и переделывать придется. Типич­ные высказывания манипуляторов этого толка: «Я не про­фессор», «Я слабая женщина, что вы хотите», «Мы акаде­мий не кончали». Выгодно слыть дураком и вызывать со­чувствие.

Манипуляция «Дитя в семье». Во многих семьях эту ма­нипуляцию с выгодой для себя разыгрывают мужья. Дости­гается это исполнением роли беспомощного: что бы жена ни поручила (например, сходить в магазин, сделать уборку, по­заниматься с ребенком), он делает так, что приходится пере­делывать. В итоге вся тяжесть домашней работы оказывает­ся взваленной на слабые женские плечи.

Манипуляция «Обиделся». Предположим, один из супру­гов в ожидании того, что к нему обратится супруг с просьбой, которую не выполнить неудобно, а выполнять не хочется, решает отгородиться от этой просьбы небольшим охлажде­нием отношений. Пусть, для определенности, это будет муж, и рассмотрим уже ранее обсуждавшуюся ситуацию.

Муж: «Дорогая, ты не видела, где ключи?» - но произ­несено это не обыденным, а виноватым тоном с подтекстом: «Ты уж не сердись, я такой бестолковый, все время тебя отвлекаю». Явная трансакция — «Коллега». Но тон, при­стройка снизу задают скрытую трансакцию «Недотепа», на ко­торую и реагирует жена, отвечая трансакцией «Босс»: «Ослеп, что ли, вот на трюмо лежат».

Таким образом, ответ жены, который первоначально мог уди­вить своей неожиданной грубос­тью, был спровоцирован. После чего муж может демонстративно не разговаривать, радуясь тому, что цель достигнута.

Манипуляция «Если бы не было тебя». Разыгрывается в семьях как женами, так и мужьями. Жена: «Эх, дура я, дура, что вышла за тебя. Вон Сашка как ухаживал, а сейчас он — большой человек. А ты кто? Молодость мою загубил» и т. д. Цель манипуляции — создать чувство вины у мужа и управ­лять им, используя трансакцию «Босс» и подталкивая мужа к такому распределению позиций.

Манипуляция «Мнимый больной». Жене надоело выслуши­вать жалобы мужа, что ему мешают в его творческой работе, и она заявляет: «Я с детьми поживу у родителей, а ты закан­чивай свой труд, мы тебе мешать не будем».

Легко сказать, а кто будет кормить, стирать, убирать? Чтобы остановить жену, остается только прибегнуть к ма­нипуляции «Мнимый больной». Муж начинает жаловаться на плохое самочувствие, делать вид, что болен, ложится в постель, принимает лекарства. Понятно, что оставить его одного в таком состоянии жена не может. Отъезд к родите­лям отменяется.

Манипуляция «Домашний мудрец». Член семьи, нередко старший по возрасту, постоянно поучает остальных по всем вопросам. Когда у кого-то что-нибудь не получилось, делает замечание: «Надо было сделать иначе...» Когда же его спрашивают: «Скажи, как поступить, мы так и сделаем», — отвечает: «А, что вам говорить, вы все равно по-своему сде­лаете».

Эта манипуляция имеет целью достижение психологи­ческого комфорта, реализуемого прочно захваченной по­зицией «Родитель», пристройкой сверху к остальным чле­нам семьи.

Манипуляция «Жалко». Один спрашивает другого: «Как у тебя с деньгами, нормально?» — «Да вроде нормально». — «А я на мели. Одолжи до зарплаты, продуктов не на что купить».

Налицо манипуляция. Механизм ее таков. Первая трансак­ция — подготовительная (Коллега» <-> «Коллега») - осуще­ствляется инициатором влияния для того, чтобы получить нужную информацию. Вторая — В—>Р: желание вызвать жа­лость и на этом чувстве сыграть. Человеку в беде не принято отказывать в помощи, напрашивается ответная трансакция В<—Р: оказать покровительство, помощь.

Манипуляция «Толстокожий». Ученик не хочет сидеть на уроках некой учительницы. Но просто пропускать уроки — вызовут родителей. Тогда он решает использовать невоздер­жанность учительницы на язык: когда она выведена из себя, может обозвать.

Ученик с начала урока начинает «доводить» ее. Она де­лает ему замечание, другое, третье. А так как до него «не до­ходит», она начинает давать ему нелестные эпитеты, а по­скольку он «толстокожий» и не реагирует, то по закону эска­лации конфликтов доходит до оскорбления. Тут манипуля­тор с шумом поднимается: «Я не намерен терпеть оскорбле­ния», — и покидает класс, точно зная, что учительница не будет на него жаловаться. Можно пропустить и еще несколь­ко ее уроков.

Манипуляция «Не с вашими возможностями». Рассмот­рим манипуляцию, разыгрываемую иногда в магазине. В коммерческий магазин зашла женщина и направилась к прилавку. Покупателей почти не было. Продавец бросила такой оценивающий взгляд, что смутила покупателя, у ко­торой одежда была «не очень». Покупатель попросила по­казать электроутюги. «Конечно, этот подошел бы вам боль­ше...» — сказала продавец, указывая на самый дорогой. Ска­зано это было тоном, означающим «не с вашим тощим ко­шельком покупать хороший товар». «Вот именно его я и беру», — вспыхнула в ответ женщина. Конечно, выклады­вая последние деньги, она и рада была бы изменить свое решение, но отступить — значит подтвердить правоту пози­ции превосходства продавца.

Защита от манипуляции

Защита от манипуляций включает в себя несколько этапов.

1) В основе манипуляции чаще всего лежит использование каких-то слабостей собеседника (нерешительность, жадность, любопытство, азарт, жажда острых ощущений и т.д.). Знание своих слабостей позволяет упреждающими ходами обезопасить себя не только от манипулирования, но и от критики.

2) Признаком манипуляции является чувство неудобства: не хочется что-то делать, говорить, а приходится — иначе неудобно, будете «плохо выглядеть». Достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» Именно оно действует отрезвляюще — вы осознаете, что это нарушение вашей независимости, насилие над личностью.

3) «Пассивная защита». Ею рекомендуется воспользоваться, например, тогда, когда не знаете, что делать, как ответить манипулятору. Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли. Заговорите о чем-либо другом. Единственное, что при этом требуется, — проявить выдержку.

4) «Активная защита». Главное в ней — психологический настрой: не следует стесняться говорить то, что думаете. Не бойтесь показаться плохим. «Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства». Решившись на активную защиту, нужно не стесняясь сказать, что вас беспокоит в предложении партнера. Помогают расставить точки над «i» уточняющие вопросы.

5) «Контрманипуляция». Сделать вид, что не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее словами или действием, ставящими манипулятора в проигрышное положение, показав, кто в действительности владеет ситуацией.


Сейчас читают про: