Вопрос. Дайте определение канала сбыта туристского продукта, перечислите и охарактеризуйте их виды

Под каналом сбыта (продвижения) туристского продукта понимают совокупность организаций, принимающих на себя право собственности на товары или услуги на пути их следования от производителя к потребителю.

Все многообразие способов реализации туруслуг можно свести к двум типам каналов сбыта: прямым и опосредованным.

Прямые каналы сбыта обеспечивают непосредственную связь по­ставщиков (производителей) туристских услуг с потребителем. С этой целью гостиницы, транспортные компании, экскурсионные бюро открывают собственные торговые точки, организуют сбыт по каталогам, телефону, осуществ­ляют продажу туруслуг через глобальные компьютерные системы резервирования, через Интернет и прочие системы бронирования. Прямой канал сбыта позволяет производителю поддерживать кон­такт с потребителем и тем самым контролировать сбыт своей продук­ции. В этом случае исключены торговые наценки и комиссионные вознаграждения для посредников.

Другим каналом сбыта туруслуг является опосредованный канал, т. е. осуществляемый через посредников (туроператор-тоже посредник на пути продвижения отдельной услуги от поставщика!!!).

По мнению большинства специалистов, использование посредников приводит к отсутствию контроля над конечной ценой. Однако обращение к услугам посредника обусловлено рядом обстоятельств:

♦ создание и функционирование собственной сбытовой сети требу­ет больших финансовых вложений;

♦ использование посреднических организаций обеспечивает более высокую эффективность в доведении товара до целевых рынков благодаря контактам, опыту, специализации и размаху их дея­тельности. Посредники могут оказывать влияние на то, когда, ку­да и как люди путешествуют.

Каналы сбыта характеризуются по числу составляющих их уровней (длина канала сбыта).

Под уровнем канала сбыта туристского продукта понимают любого посредника на пути туристского продукта от предприятия-про­изводителя к конечному потребителю. Число уровней определяет длину канала сбыта. На рис. представлена структура каналов сбыта туристского продукта.

Рис. Каналы сбыта туристского продукта

Как видно из рис., роль основного посредника между организациями-производителями туруслуг и потребителем осуществляет туроператор, в функции которого входит закупка в больших объемах туруслуг у производителей (гостиниц, транспортных компаний и т. д.), формирование на их основе турпродуктов и их реализация либо самостоятельно, либо через посредников. Использование в качестве основного посредника туроператора характеризует одноуровневый канал сбыта услуги.

В последнее время крупные турфирмы при осуществлении сбыто­вой политики используют следующие каналы сбыта своей продукции:

-открытие собственных бюро продаж, представительств, агентств в различных районах города или в других городах страны, а также за рубежом;

-электронная коммерция;

-наличие связи с крупными организациями и предприятиями;

- заключение франчайзингового соглашения с независимым тур­агентством;

- заключение агентского соглашения, при котором стороны берут на себя определенные обязательства-ограничения;

- заключение между турфирмами агентского соглашения, не име­ющего каких-либо ограничений.

Фактически, сбытовая деятельность туроператора сводится к двум основным формам организации сбыта туристского продукта: при помощи собственной сбытовой сети и при помощи использования контрагентской сети.

С экономической точки зрения активная сбытовая политика крупных туроператорских фирм через собственные каналы сбыта не все­гда оправданна.

За рубежом для расширения каналов сбыта турпро-дуктов и услуг туроператорами широко используются не только собственные каналы сбыта, но и сбытовая сеть турагентов-посредников, являющаяся самым распространенным и эффективным способом максимального привлечения клиентов. Данное сотрудничество выгодно обеим сторонам, что наглядно представлено в табл.

Таблииа