Преимущества использования турагентской сети

Зачастую, во многих фирмах каналы продвижения турпродукта комбинированные, т. е. наряду с существующими структурами и под­разделениями собственных продаж действует также и контрагентская сеть.

Условно агентская сеть туроператора может иметь следующие схемы, представленные на рис.:

1. Туроператор — турагентство — турист. Эта схема используется малыми и средними туроператорскими фирмами. Крупные туроператоры привлекают множество посредников для реализации сбытовой деятельности, что требует создания разветвленной сети. В большинстве случаев работу по созданию разветвленной сети крупный туроператор сам не выполняет, а поручает ее турагентству-оптовику.

2. Туроператор — турагентство-оптовик (wholesaler) — турагентства — турист. Оптовик является посреднической туроператорской фирмой, которая специализируется па деятельности в определенном регионе, централизованно закупая туры у нескольких отечественных и/или зарубежных туроператоров. Турагентство-оптовик создает собственные сети мелких дилеров, которые доводят информацию о существующем турпродукте до потребителя.

В настоящее время за рубежом значительная часть продаж совер­шается не в турагентствах, а их агентами вне офисов. Потенциальные туристы в силу психологических факторов больше склонны верить друзьям, знакомым, близким и вообще людям, побывавшим в турпо­ездке, чем рекламе. В связи с этим возникает необходимость еще од­ного звена в агентской схеме — агента, работающего непосредственно с индивидуальными потребителями.

3. Туроператор — турагентство-оптовик — турагентства — агент — турист. Агент работает по методу прямой продажи и находит клиен­та, прежде всего, из круга своих знакомых и родственников, но реко­мендации, па службе, в общественных учреждениях и т. д. Агент ра­ботает или в пределах определенной территории, или по социальным группам населения, или по видам предприятий и т. д. Важнейшими качествами для агента считаются: отсутствие синдрома нерешитель­ности, отсутствие боязни получить отказ при обращении к незнако­мому человеку, изобретательность в действиях, общительность и ком­муникабельность, личное обаяние и привлекательный образ, умение расположить к себе собеседника и вести беседы доверительного ха­рактера, надежность и честность. В японской системе подготовки агентов существует уникальный контрольный тест — кандидат в аген­ты должен выйти на оживленную городскую улицу и публично спеть песни независимо от того, есть у него голосовые данные и слух или нет. В большинстве случаев агентская работа не является основной, работник совмещает ее с иными видами деятельности.

На рис. приведен 4-уровневый канал сбыта. Каналы сбыта с большим числом уровней используются значительно реже, так как они не позволяют туроператору осуществлять эффективное управле­ние и контроль функционирования сбытовой сети. Кроме того, за счет возрастания количества посредников происходит увеличение конеч­ной цены туристского продукта.

Помимо длины, канал сбыта характеризуется еще и таким понятием, как ширина канала, определяющая количество участников па любом этапе товародвижения. При узком канале производитель про­дает через нескольких участников сбыта, при широком — через мно­гих.

Для определения числа посредников на каждом уровне канала сложились три основных подхода: интенсивное распределение, экс­клюзивное распределение и селективное распределение.

В рамках интенсивного распределения предприятие предоставля­ет право заниматься реализацией туристского продукта любому посреднику, имеющему желание и возможности.

Эксклюзивное распределение характеризуется сегментированным охватом целевого рынка, снижением затрат и издержек на поддержа­ние его функционирования, высокой степенью управляемости и воз­можностями контроля и осуществляется на основании агентского со­глашения, предоставляющего турагенту определенные привилегии в виде:

♦ предоставления исключительных прав па реализацию туристско­го продукта на определенной территории;

♦ более низкой цены туристского продукта;

♦ повышенного комиссионного вознаграждения;

♦ предоставления гарантированной квоты на туристский продукт. При этом туроператор получает определенные рычаги воздейст­вия на агента, такие как:

♦ возможность фиксировать конечную цену продукта;

♦ установление стандартов и технологических требований к обслу­живанию клиентов;

♦ возможность контроля над сбытом турпродукта;

♦ ограничение турагента в сотрудничестве с другими туроперато­рами.

Наиболее распространенным является метод селективного рас­пределения, который подразумевает выборочное отношение к потен­циальным агентам, некий конкурс среди них, после которого к совмест­ной работе допускаются организации, максимально отвечающие требо­ваниям оператора. Этот метод позволяет добиваться необходимого охвата рынка при сохранении контроля над каналом сбыта и при до­статочно низких издержках.