Этапы покупательского поведения

Таблица 3 представляет общую структуру покупательского поведения. Рассмотрим далее содержание каждого из этапов в процесса принятия решения о покупке. Сводка этапов показана в таблице 1.4.

Этап 1. Формирование потребности. Управляющий субъект (продавец) передает информацию потребителю таким образом, чтобы потребитель представил себя в новом состоянии, и оно оказалось для него необходимым как цель, к которой он будет стремиться. Таким образом, потребитель переводится в состояние актуализации потребности – в состояние «нуждаемость». Если напряжение, связанное со стремлением к такому состоянию, оказывается достаточно сильным, потребитель совершает следующее минимально необходимое действие – поиск информации, или ее восприятие.

Таблица 4