Кодексы и их противники 6 страница

В политической борьбе, затрагивающей коренные классовые интересы, могут возникать ситуации, когда убеждаемость в виде готовности реципиентов к логизиро­ванному сопоставлению аргументов и выводов с опытом отсутствует абсолютно. […]

Принято различать общую убеждаемость как готов­ность к восприятию логически обоснованных суждений и умозаключений и специфическую, рассматриваемую как предрасположенность аудиторий к усвоению информа­ции, ориентированной относительно аргументов конкрет­ного типа, апеллирующей к определенным интересам и чувствам, стилистически особым образом оформленной и т. д. Явление специфической убеждаемости ограничи­вает общую убеждаемость и требует более четкой диф­ференциации содержания информации, направляемой в аудитории, более точного дозирования ее избыточности.

Убедить кого-либо в чем-то — значит добиться с по­мощью логического обоснования предлагаемого суждения согласия индивида или группы с определенной точкой зрения и такого изменения по сравнению с прежним сознания тех, кто убежден, чтобы они были готовы защи­щать эту точку зрения и действовать в соответствии е ней[27]. Этот момент, будучи функцией самостоятельного и зрелого мышления, является важной предпосылкой для рационального отношения к фактам действительности, для обоснованного представления о реальном значении этих фактов, их связи с другими фактами, уверенности в истинности своего знания, создающего гносеологиче­скую основу определенной мировоззренческой позиции. […]

Через убеждение человек приходит к убежденности, которая рассматривается как непоколебимая уверенность в истинности определенных идей и представлений, в ре­альности усвоенных понятий, образов и их связей с дей­ствительностью. Убежденность позволяет вырабатывать четкие, однозначные решения и проявлять волю в их осу­ществлении без колебаний и сомнений. Она дает возмож­ность занимать твердую позицию относительно оценок, высказываемых другими по поводу определенных фактов жизни и связанных с ними обобщений. Многократность столкновения сознания с фактами действительности, ко­торые выявляют себя с различных сторон, многократность оценок и решений, а тем более действий в ситуациях, где возможен выбор вариантов деятельности и поведения, придают убежденности глубину. Последняя создает пред­посылки для постоянства выбора вариантов, ориентиро­ванных относительно определенных ценностей идеологии. Убежденность и ее глубина приходят к человеку как следствие подтверждения опытом, практикой жизни до­стоверности усвоенных идей и представлений. И важней­шей задачей массовой коммуникации, осуществляемой в интересах своих аудиторий, является обеспечение ауди­тории достоверной информацией, дающей ей косвенный опыт, в котором содержится подтверждение правильности имеющихся в сознании убеждений. С опытом приходит преданность идее, основанная на всестороннем анализе самых различных доказательств, на разумном опровер­жении противоречащих ей положений.

Убежденность и ее глубина не обеспечивают собой истинности убеждений. Они могут быть ложными, иска­женно отражающими действительность. […]

В подобных случаях убежденность лишена гносеоло­гических оснований в виде проверенных и достоверных доказательств. Но убеждающую силу тем не менее имеет и коммуникация, опирающаяся на самые различные пред­рассудки— религиозные, расовые, политические, куль­турные. Так возникает в буржуазном обществе ложная убежденность обывателя в расовом превосходстве, в праве на «руководство миром» и т. д.

Принятые сознанием человека убеждения приобре­тают для него значительную субъективную ценность вне зависимости от их истинности. Расстаться с убеждением, которое человек считает «своим», даже когда обнару­жена его несостоятельность, бывает не всегда легко. […]

Ложная уверенность в правоте, в истинности своих убеждений возникает как следствие объективного раз­личия между доказательностью и убедительностью ин­формации, адресуемой человеку. Ложное утверждение, содержащееся в сообщении, невозможно доказать, но убедить реципиента в его истинности можно. Этим обстоя­тельством широко пользовались и продолжают пользо­ваться коммуникаторы, задачей которых было ввести в заблуждение других. […]

Под влиянием возбуждаемых эмоций и аффектов не­истинное и даже явно абсурдное может казаться пра­вильным. Недоказуемое логически из-за объективной не­правильности в информационном воздействии подобного рода становится субъективно приемлемым. […]

Убеждение в процессе информационного воздействия отнюдь не сводится лишь к изложению тезиса, приведе­нию доводов и демонстрации, из которой выводится истинность тезиса в точном соответствии с правилами формальной логики. Средства аргументации и доказа­тельства в массовых информационных процессах чрезвычайно многообразны. Они не ограничиваются каким-то одним универсальным средством убеждения, скажем, простой иллюстрацией при помощи факта[28]. Кроме того, в условиях этого рода деятельности убеждение оказы­вается осложненным рядом влияний, учет которых крайне необходим для обеспечения эффективности процесса. Основные из них обусловливаются приемлемостью аргу­ментов для аудиторий, их уместностью для доказатель­ства конкретного тезиса и обстоятельствами, в которых осуществляется такое воздействие.

Важнейшее свойство аргумента, имеющего убеждаю­щую силу для определенной аудитории, — его субъектив­ная значимость. Если коммуникатор подкрепляет свои выводы именно такими доводами, то вероятность приня­тия информации реципиентами серьезно повышается. Значимостью обладают аргументы, основанные на бес­спорных истинах, на общем опыте социальной группы, к которой обращена коммуникация, и на личном опыте тех, кому доказывают. Лишь в этом случае объективная истинность аргументов и доказываемых с их помощью выводов объединяется с субъективной их приемлемостью для аудитории информационного воздействия. Убежде­ние оказывается действенным, если сопоставимые цифры, высказывания авторитетов, аналогии имеют для реци­пиентов значимость, позволяющую ориентировать их от­носительно ранее усвоенных систем ценностей — жизнен­ных, социально-политических, нравственных и т. д.

Убеждая аудиторию согласиться с его выводами, ком­муникатор пользуется тремя основными категориями ар­гументов. Во-первых, это «основательные», неопровержи­мые факты, которые либо подводят аудиторию к оценке предлагаемого вывода как правильного, истинного, либо позволяют сделать такой же вывод самостоятельно. Во-вторых, аргументы, содержащие «позитивную» апелля­цию к психическому удовлетворению, которое дает при­нятие предлагаемой информации. И, наконец, в-третьих, аргументы, в которых заключена «негативная» апелля­ция, привлекающая внимание к неприятным последстви­ям, которые могут возникнуть из-за того, что информация не будет принята.

Указанные три основные категории включают в себя самые различные по своему качеству, по психологическим и логическим характеристикам доводы. Известно, что в практике информационного воздействия нередко возникают ситуации, когда бесспорные аргументы, т. е. основанные на подлинных обстоятельствах дела, под­твержденные фактами и практикой, бывают менее пред­почтительными, чем аргументы, сводящиеся к характери­стике личности человека, суждения которого поддержи­ваются или оспариваются. Логические, рациональные приемы доказательства в массовых информационных про­цессах часто оказываются малоубедительными, а аргу­менты, запрещенные в логике научного исследования (иногда их не очень точно называют «психологическими аргументами»), выступают как главное средство убеж­дения массовых аудиторий. При публицистическом, про­пагандистском подходе они, по сути дела, обязательны[29], а рекламное воздействие без них просто невозможно. Сила психологических доводов в убеждающей коммуни­кации заключается в том, что они открывают путь логи­ческим аргументам.

Не обходится без аргументации ad hominem (к чело­веческим чувствам) и массовое распространение теоре­тических положений. […]

Аналогичным образом малоприемлемыми для опреде­ленных условий могут оказаться аргументы в виде ссы­лок на здравый смысл, на истину, на данные опыта и практики, хотя объективно любой из них обладает не­сомненной доказательной силой. Вместе с тем в прак­тике буржуазной пропаганды нередко встречается и убе­ждение с явно недоброкачественной аргументацией в виде доводов ad ignorantiam (в расчете на неосведомленность аудитории), ad impossibili (исходя из невозможного), ad crumenam (обращение к силе богатства), ex consensu gentum (лишь популярно принимаемых за истинные), ех silentio (в виде умолчания).

Вдохновители и авторы такого рода пропаганды рас­считывают на недостаточное развитие самостоятельного и зрелого мышления людей, на отсутствие или неэффек­тивность контрпропагандистского воздействия. Однако их расчеты на деле оказываются просчетами, а надежды на получение политических дивидендов — сплошными убыт­ками, так как убеждение с подобной аргументацией иско­мых результатов, как правило, не дает.

В массовом информационном воздействии широко ис­пользуется способ убеждения с помощью косвенного до­казательства, в котором истинность суждения, предла­гаемого в качестве тезиса, обосновывается путем либо опровержения противоречащего положения, либо выяв­ления сходства в признаках или отношениях между двумя или несколькими предметами, людьми,, событиями, идея­ми и т. д. Такое доказательство, избегая категорических силлогизмов, дает основание для умозаключений по кон­трасту или аналогии и нередко оказывается более эф­фективным, чем доказательство в виде «лобовой» атаки против уже сформированного мнения или имеющегося стереотипа. Обычно оно вызывает уклонение аудитории от принятия информации. Бессознательно люди отказы­ваются воспринимать то, что явно противоречит их уста­новкам, стереотипам. Каждый индивид той или иной аудитории проявляет тенденции к диссоциации своего «Я» и того, что подвергается резкой критике. В силу действия этой закономерности самый закоренелый бюро­крат обычно проявляет склонность не принимать на свой счет газетный фельетон о бюрократизме.

В ходе убеждения, которое вырабатывается на основе восприятия информации, ее понимания и принятия реци­пиентом, неизбежно происходит преодоление критического отношения к предлагаемым доводам и выводам. Это от­ношение может возникнуть в силу ряда причин. Одна из них — так называемый здравый смысл — совокупность взглядов на жизнь, на окружающий мир, сложившаяся под влиянием повседневной практики и житейского опы­та. Несмотря на то, что здравый смысл отличается от научного мышления менее глубоким познанием действи­тельности, на основе его реципиенты оценивают логичность, обоснованность, достоверность и полноту аргумен­тов. Каждый раз, когда эти показатели оказываются неадекватными коммуникационной задаче, степень сопро­тивления аудитории убеждению возрастает. Более интен­сивное сопротивление убеждающему воздействию склон­ны проявлять аудитории с относительно высоким обра­зовательным уровнем.

Критическое отношение аудитории к убеждающей коммуникации может возникнуть из-за чрезмерной обстоятельности и обилия приводимых ею деталей. Еще ораторам древности было известно, что доказывающий много не доказывает ничего. […]

К причинам сопротивления аудитории в ходе убеж­дающего воздействия следует отнести и логические ошиб­ки, которые возникают из-за искажения связей между мыслями, передающими содержание тезисов, аргументов и демонстраций, даже если сами мысли фактически не содержат ошибок и соответствуют объективной истине. Это в равной степени относится и к непреднамеренным логическим ошибкам, и к хитроумным софизмам. […] Логические ошибки влекут за собой насто­роженность аудитории и как следствие сопротивление убеждению, которое нарастает по мере увеличения числа таких ошибок в процессе коммуникации и степени про­тиворечия пропагандируемых умозаключений интересам аудитории.

В число причин критического отношения к убеждению входят также мотивы группового конформизма. Исследо­вания показывают, что эти мотивы побуждают аудиторию сопротивляться убеждающему информационному воздей­ствию в тех случаях, когда в сообщениях содержатся до­воды, серьезно противоречащие групповым нормам.

Интенсивность сопротивления варьируется в зависи­мости от двух переменных: во-первых, от степени противоречия предлагаемой аргументации групповым нормам и, во-вторых, от субъективной оценки реципиентом своей принадлежности к группе. Чем больше информация по своему содержанию расходится с групповыми нормами и чем определеннее индивиды аудитории оценивают соб­ственную принадлежность к социальной группе, нормы которой оказались «под угрозой», тем интенсивнее будет сопротивление реципиентов убеждающему воздействию. Эта закономерность хорошо прослеживается, например, на опыте антирелигиозной пропаганды среди сектантов.

С влиянием группового конформизма на ход и исход убеждающего информационного воздействия связано и проявление так называемого климата мнения. Сообщение имеет значительно больше шансов быть принятым ауди­торией, если уже существующие установки и мнения не противоречат его содержанию. Группа санкционирует принятие или непринятие воздействия в зависимости от указанного соответствия и оказывает определенное пси­хическое давление на тех, кто не проявляет достаточного конформизма.

Психическое сопротивление аудитории убеждающей коммуникации, возникающее в силу самых разнообраз­ных причин, стало объектом внимания исследователей сравнительно недавно. […]

На эффективность убеждения немалое влияние может оказать апелляция к чувствам аудитории. […] Эта взаимная связь реализуется и в обратном влиянии уже сформированных убеждений на эмоцио­нальную деятельность психики.

Под действием имеющихся в сознании человека убеж­дений чувства насыщаются значительно более глубоким содержанием, приобретают четко выраженную социаль­ную направленность относительно друзей, врагов, своих и чужих идеологических систем, образа жизни, политики и т. д. Правовые, политические, нравственные, эстетиче­ские чувства под влиянием убежденности становятся мо­тивами систематизированного поведения, а не только отдельных поступков. Таким образом, убеждения и окру­жающее их поле чувств направляют волю и мотивиро­ванную деятельность.

Процесс убеждения в массовом информационном воз­действии в силу указанных обстоятельств оказывается более эффективным, если направляемые в аудиторию сообщения обращаются не только к разуму, но и к чув­ствам. […]

Аргументы, содержащие апелляцию к чувствам, объ­единяются в логике названием ad populum (к пуб­лике). Их задача — возбуждение эмоций аудитории. Хо­рошо известно, как с помощью убеждения ad populum обостряются нравственные чувства долга, гордости, до­стоинства, товарищества, солидарности. Аргументы, со­держащие такую апелляцию, создают благоприятную атмосферу для убеждения, снижают возможное сопро­тивление психики, возникающее по самым различным причинам. Той же цели могут служить в аргументации ирония и сарказм, апелляция к чувству жалости и со­страдания, к скромности, к стремлению индивида быть с большинством.

С известным риском для целей массового информа­ционного воздействия связано использование аргументов, в которых содержится обращение к чувству ненависти, поскольку, как показывает практика, оно дает наиболь­шее количество дисфункциональных эффектов. Более чем любое другое чувство, ненависть деперсонализирует лич­ность реципиента, снижает цензуру ранее усвоенных ин­дивидом социальных норм и ценностей над его собствен­ным поведением. Практика буржуазной прессы, радио и телевидения дает обилие фактов, иллюстрирующих это положение.

Служить убеждению может и чрезвычайно опасный для целей коммуникации вид аргументов в виде апелля­ции к чувствам зависти или злобы. В дальнейшем ауди­тория, убеждаемая таким образом, оказывается, как пра­вило, потерянной для коммуникатора, а он сам —дис­кредитированным. Чаще всего подобная аргументация поощряет аудиторию к принятию предлагаемой инфор­мации через предварительное создание эмоционального напряжения, которое затем снимается в выводах. Силь­ная эмоциональная реакция, возникающая при восприя­тии указанных аргументов, подготавливает сознание к разделению вывода, который снимает возникшее напря­жение.

Особый случай составляет убеждающая коммуника­ция с обращением в аргументах к чувству страха. Под­мечено, что она дает малопродуктивное воздействие из-за того, что вывод, снимающий возбужденное чувство, одно­временно показывает и беспочвенность испытанного стра­ха. Использование «сильных стимулов», вызывающих испуг, который не снимается выводами, еще больше сни­жает общую эффективность коммуникации. Такая апел­ляция либо оставляет созданное психическое напряжение, которое мало способствует согласию аудитории с комму­никатором, либо побуждает аудиторию к игнорированию описываемой опасности или к ее преуменьшению. В этой связи следует отметить, что информация о насилии, апел­лирующая к чувству страха реципиента, отнюдь не про­ходит бесследно для сознания аудиторий. Обращение буржуазной прессы, радио и телевидения к информации этого рода фактически деперсонализирует личность, а в обществе «оно создает тот моральный климат, ту психо­логическую ущемленность, которая в состоянии извра­тить все — и быт, и воспитание, и школу»[30].

Большое распространение в практике буржуазной про­паганды получила гиперболизация эмоциональных аргу­ментов, маскируемых под «бесстрастные факты». Воздей­ствуя на разум через чувства, эти «факты» создают видимость логических доказательств, не являясь тако­выми. […]

Соотношение аргументов, адресуемых в процессе убеждения к разуму и чувствам, составляет важную и малоисследованную проблему. Экспериментально может считаться доказанным лишь влияние эмоциональных аргументов на доведение информации, ориентированной на возбуждение чувства страха. Подмечена тенденция к увеличению принятия таких сообщений только при усло­вии рационального понимания описываемой опасности.

Однако достаточной уверенности, что это положение может быть распространено на другие ситуации, на воз­буждение иных чувств для оптимизации принятия ин­формации аудиториями, нет. Тем более что наблюдения над практикой массового информационного воздействия позволяют предполагать, что апелляция к иным чувствам, например гордости, радости, состраданию, в ряде ситуа­ций оказывается весьма действенным средством обеспе­чения приемлемости для аудитории сообщения даже при изложении материала в сильно эмоционализированной форме.

Апелляция к чувствам в аргументах всегда требует осторожности, поскольку крайнее обострение чувств де­лает сознание менее проницаемым даже для самых вес­ких логических доводов и может привести к ситуации, аналогичной той, которая юмористически описана О. Ген­ри в известном рассказе «Трест, который лопнул».

Чрезмерная апелляция к чувствам может также по­родить дисфункциональный эффект в виде чувства фаль­ши, испытываемого аудиторией и порождающего подо­зрения в лицемерии коммуникатора. […]

Убеждение в условиях непосредственного контакта коммуникатора со слушателями отличается от убежде­ния, осуществляемого с помощью средств массовой ин­формации и пропаганды. Автор и редактор в газете, на радио и телевидении, убеждая, должны заранее предви­деть возможные сомнения и даже возражения. Поскольку в процессе односторонней коммуникации возражение по­ступить не может, коммуникатор должен сам сформули­ровать возможный вопрос и разрешить его. Разумеется, возражения высказанному мнению могут поступать в ре­дакцию после коммуникационного акта — так осуще­ствляется «обратная связь». Нередко они преднамеренно используются редакцией для того, чтобы возвратиться к тому же вопросу и подкрепить аргументацию ранее сделанного вывода. Как правило, этот прием себя оправ­дывает, т. е. позволяет осуществить повторение акта убе­ждения в иной форме.

Потенциальные возможности повторения при убежде­нии людей в чем-либо признаются многими исследовате­лями, хотя психологическая сторона этого процесса изу­чена мало. Большинство теоретиков сходятся на том, что стимул, многократно направляемый в аудиторию, дает эффект, которого невозможно достигнуть при его одно­кратном использовании. Аналогия с каплей, которая ка­мень точит, дает очень мало для понимания сущности процесса, хотя и является одним из наиболее распростра­ненных образов в литературе, посвященной убеждающей коммуникации. Вместе с тем утверждение, что повторе­ние повышает эффективность осуществляемой коммуни­кации, легко доказывается практикой, а также рядом исследований.

Среди последних немало трудов, в которых отчетливо прослеживается тенденция к преувеличению роли повто­рения для повышения эффективности убеждающего ин­формационного воздействия. Эта тенденция объясняется либо поверхностным наблюдением, которое приводит к несколько поспешным и явно неоправданным выводам о том, что именно повторение придает действенность мас­совой коммуникации, либо крайне некритическим усвое­нием концепций первых социопсихологов, связывавших действие повторения с функционированием подсозна­ния.

Повторение в процессе убеждения действительно важ­но, но отнюдь не настолько, чтобы приписывать ему ма­гические свойства. Вряд ли с помощью повторения можно добиться успеха для любого пропагандистского воздей­ствия без учета всех остальных условий. Оно не должно быть механическим. Стереотипное воспроизведение ин­формации, встречающееся порой в центральной, област­ной, районной и городской газетах, оказывается мало­полезным для целей убеждения. Читатель, обнаружив идентичность сообщения ранее прочитанному в другой газете, дословное его повторение в телевизионном выпу­ске новостей или в полуночном выпуске последних изве­стий по радио, перестает воспринимать его.

Механизмы повторения в убеждающей коммуникации должны действовать с учетом, что повторное восприятие представлений, суждений и образов неизменно вызывает ассоциативное действие психики. Ассоциации по смеж­ности или контрасту серьезно расширяют сферу восприятия и запоминания информации, повышают ее субъектив­ную значимость для аудитории. С повторением информа­ционных сообщений первичные ассоциации дополняются новыми на основе пространственных, временных, количе­ственных, причинно-следственных отношений, отношений последовательности и т. д., которые возникают в сознании индивидов той или иной аудитории. В конечном итоге сформулировавшиеся ассоциативные ряды и цепи закреп­ляют в психике полученную информацию. Чем больше таких ассоциаций, тем вероятнее, что сообщения будут приняты сознанием реципиентов.

Подсчитано, что повторение увеличивает численность аудитории в соответствии с некоторой математической закономерностью. Однако здесь нет прямой пропорцио­нальной зависимости. Увеличение частотности повторения определенной идеи в четыре раза в среднем лишь удваи­вает число людей, которые воспримут или запомнят эту идею. Вместе с тем следует отметить, что действие повто­рения отнюдь не всегда подчиняется указанной матема­тической закономерности и бывает осложнено некоторы­ми чисто психологическими явлениями. Так, повторение не дает эффекта запоминания при отсутствии достаточ­ного интереса аудитории к содержанию информации. Оно также останется безрезультатным, если передающиеся взгляды и новости легко усваиваются или же вызывают резкое сопротивление аудитории. В этом случае увеличе­ние повторяемости быстро приводит к усталости ауди­тории.

На ход и исход массового информационного воздей­ствия с помощью убеждения влияет не только качество аргументов, но и способ их представления аудитории. Различают односторонний и двусторонний порядок их изложения. При первом в сообщение включаются доводы лишь в поддержку предлагаемого суждения и не приво­дятся противоречащие ему. При втором в содержание сообщений вводится как своя точка зрения, так и точка зрения оппонента. Экспериментальная проверка неодно­кратно показывала, что двустороннее изложение аргу­ментов дает более глубокие изменения установок и под­вергается в дальнейшем значительно меньшему влиянию со стороны источников, стоящих на иных позициях по тем же вопросам.

Оно выступает в качестве опыта, с которым сверяется в сознании новая информация. Такая подготовка создает значительную устойчивость к убеждающей коммуника­ции со стороны оппонентов. Дело в том, что предвари­тельное сообщение противоречащих аргументов (с соот­ветствующей их оценкой, разумеется) приводит к свое­образному «иммунитету» относительно его последующего убеждающего воздействия. Аргументы оппонента будут менее впечатляющими и как следствие менее приемле­мыми для данной аудитории. Этот тип предваряющего влияния дает эффект «общего иммунитета», который со­стоит в своевременном предупреждении аудиторий о том, что им предстоит выдержать ряд психологических атак в связи с конкретными вопросами или фактами.

К числу факторов, определяющих ход и исход убеж­дающего воздействия, относится и очередность изложе­ния доводов. Перед коммуникатором нередко встает вопрос: какова относительная эффективность аргументов «за» и «против» по проблемам, о которых аудитория уже осведомлена и может иметь какие-то мнения? Считается, что после того, как изложены доводы в поддержку ка­кого-либо суждения, аргументация против него оказы­вается ослабленной и значительно менее эффективной. Поэтому в рамках одного коммуникационного акта ин­формация, непосредственно направленная на изменение установки, должна предшествовать любой другой, прямо не связанной с решением этой задачи. При определении очередности изложения должно приниматься во внима­ние наличие у аудитории специфических нужд в инфор­мации. Те элементы сообщения, которые удовлетворяют нужды реципиентов и снимают личностные напряжения, дают максимальный эффект, если они излагаются в пер­вую очередь. Это положение также было убедительно доказано рядом экспериментов.

Далее важным фактором убеждения, как правило, является вывод из приведенных Доводов. Отсутствие вы­вода обычно поощряет аудиторию к тому, чтобы сделать его самостоятельно за счет логичности аргумента. Бес­спорно, самостоятельно продуманный реципиентом, он оказывает значительно большее воздействие на установ­ку в сторону ее изменения. Однако при таком способе подачи материала нет полной уверенности, что большин­ство, составляющее конкретную аудиторию, имеет достаточно развитое логическое мышление и сможет прийти к нужному выводу. Поэтому рационально включать вы­воды, следующие из цепи приводимых аргументов, в со­держание пропагандистских обращений. Исключение со­ставляют лишь случаи информационного воздействия на аудиторию, хорошо осведомленную по данному вопросу. Приведение выводов здесь воспринимается как навязы­вание извне и создает тенденцию к появлению негатив­ного эффекта на изменение установки в желательном для коммуникатора направлении.

Значительное влияние на результаты убеждения ока­зывают некоторые факторы, не связанные непосредствен­но с содержанием сообщения или способом его изложе­ния. Сюда относится прежде всего эффект первичности коммуникационного воздействия. Как показывают эмпи­рические наблюдения за деятельностью средств массовой информации и пропаганды, пропагандист получает до­полнительные психологические преимущества от того, что содержание его обращения достигает аудитории раньше, чем сообщение его оппонента по тому же во­просу. Это положение убедительно Доказано практикой пропаганды и в настоящее время рассматривается как рабочая норма любой газетной или вещательной редак­ции. Практика пропагандистского воздействия столь же убедительно подтвердила аналогичные предположения ряда психологов, которые высказали гипотезу о том, что при последующих восприятиях сообщений об одном и том же факте аудитория проявляет склонность к пред­убеждению против той информации, которая противоре­чит самому первому восприятию. Если реципиент полу­чил какое-то важное сообщение, в его сознании возни­кает готовность к восприятию последующей, более детальной информации, подтверждающей первое впечат­ление. Если в последующем появляются факты, которые противоречат его первому впечатлению, он неохотно от­казывается от того, во что уже поверил, пока эти факты не окажутся подавляющими как по количеству, так и по достоверности.

Несмотря на ставшее традиционным противопостав­ление убеждения внушению — этих двух главных спосо­бов доведения информации до аудитории, есть основания говорить о внушающей силе убеждения. […]

Поглощенность аудитории логичностью доводов в про­цессе убеждения, проникновение логики не только в со­знание, но и в чувства создают качественно новый эф­фект— эффект внушения. Убеждение и внушение, таким образом, отнюдь не разделены непроходимой стеной, они действуют совокупно, в одном направлении, дополняя друг друга и повышая в конечном итоге эффективность массового информационного воздействия.

Это обстоятельство учитывается и буржуазными про­пагандистами, применяющими демагогическое убежде­ние для достижения нечистых политических целей. Яркий пример тому — современная техника проведения шумных политических «шоу» в ходе предвыборных кампаний, когда буржуазные политиканы навязывают не очень искушенным в политике людям своего кандидата с сильно подмоченной репутацией. Избирателям твердят, какой хороший он семьянин, как трогательно он ухажи­вает за цветами в своем саду, как прост он в одежде и в обращении. Здесь эффект внушения достигается за счет квазилогизированного убеждения с подменой основания произвольно взятой ценностью. […] Демаго­гическое заигрывание, приводящее к ложной убежден­ности, на практике дает некоторый ограниченный сравни­тельно малым временем наркотизирующий эффект. Столкновение с действительностью действует отрезвляю­ще и вызывает решительную переоценку таким образом приобретенных убеждений.

Эффективность убеждающей коммуникации зависит от совокупности многих факторов. Убедительности и как следствие действенности коммуникатор достигает, когда в его информации представлены две формы отражения действительности — рациональная и эмоциональная, когда логические аргументы дополняются образными, а со­держание и направленность информации совпадают с дей­ствительным жизненным опытом реципиентов […]. Если этого нет или это требование нарушается, то информация вообще не доходит до людей, не «выбирается» или игнорируется ими»[31].