Концепция ВЭД предпр-я. Способы и формы выхода на внеш-й рынок. Выбор партнера

Концепция состоит в том, что вся деят-ть пред-ия, включая программы научно-техн-их исслед-ий, пр-ва, капиталовложений, финансы, ипл-ие раб силы, а также программы сбыта, техн-го обслужив-ия и т.д., основывается на современном состоянии потребит-го спроса и прогнозир-ии его изменений в перспективе. Предпр-е д. найти покупателей и постараться сохранить их в качестве постоянных клиентов. Обрести заруб-ых покупателей м. 2-мя способами: 1)когда потенциальные покупатели сами выходят на ваш рынок и выясняют, наск-ко ваши возможности соответ-ют их потреб-ям. В этом случае фирма не обладает достаточной инф-ей о потенц-ом партнере. Данный способобретения новых клиентовненадежен с т. зр. налаживания устойчивых деловых связей, 2)инициатива будет исходить с вашей стороны. Ваши представители на базе обоснованной выборки выходят на потенц-ых клиентов. Обоснов-я выборка означает, что в этот список войдут компании, потенциально заинтересов-ые в вашей продукции и имеющие фин возможн-ти для ее оплаты. Отношения, построенные на наличии у партнеров инф-ии относит-но друг друга наиболее стабильны и взаимовыгодны. Выбор партнера. Выбор контрагента в большей степени зависит от хар-ра внешнеторг-й сделки, а также от предмета сделки. Инф-ия, необх-ая для выбора рынка-это инф-ия об уровне конкуренции на рынке, Ур-не цен на аналог-ую продукцию и затратах на продвижение товара. Принципы, кот-е позволяют эффек-но вести работу по выбору контрагентов: 1)необх-мо оценить степень солидности потенц-го партнера (колич-ые пок-ли дея-ти, масштаб операций, степень платеже и кредитоспос-ти, степень доверия банков), 2)деловая репутация, дел-е реноме (наличие опыта в опр-ой сфере бизнеса, стремление учитывать предлож-я пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров), 3)учет опыта прошлых лет, 4)положение на данном рынке: яв-ся ли он посредником или самост-ым производителем продукции.

7.Рыночная стратегия фирмы: уровни стратегии, планирование стратегии, виды стратегии. Стратегическое хозяйственное подразделение.

Рыночная стратегия обеспечивает план действий предприятия по достижению рыночных целей с помощью наиболее эффективного использования имеющихся у него маркетинговых ресурсов. Более узко рын.стратегия определяется как сформулированное заявление, определяющее направление деятельности предприятия при отборе целевых рынков, разработке и практическом воплощении комплекса маркетинга. Стратегическое заявление должно включать ответы на три основных вопроса:

где конкурировать, то есть определять избранные фирмой рынки;

на какой основе конкурировать, то есть характеризовать развитие предлагаемых фирмой товаров или услуг; когда конкурировать, то есть определять временные рамки выхода на рынок и деятельности по развитию уже существующих рынков.

Рыночная стратегия предприятия призвана характеризовать долгосрочные цели предприятия, обеспечивать координацию рыночной деятельности с другими видами деятельности и, наконец, согласовывать различные виды маркетинговых решений. Двойственную роль рыночной стратегии предприятия, которая, с одной стороны, должна быть направлена на определение и удовлетворение нужд потребителя, а с другой стороны, на достижение предприятием конкурентных преимуществ. Рыночные стратегии должны соответствовать условиям внешней среды фирмы (с точки зрения открывающихся возможностей роста и препятствий), а также ее внутренним ресурсам и возможностям.

Уровни:1) глобальный – имеет долгосрочный аспект, внешнеэкон., глоб. цели.

2) стратегический – формируются долгосрочные и среднесрочные варианты

3) фактический – формируются конкретные задачи по реализации глоб. цели.

Стратегическое планирование на фирменном уровне включает следующие главные элементы: постановку стратегических, т.е. крупных целей принципиального характера; оценку ресурсов и возможностей фирмы; анализ тенденций во внешнем (рыночном, технологическом, социальном, политическом) окружении; оценку альтернативных путей деятельности и определение стратегии на перспективу; подготовку детальных оперативных планов, программ и бюджетов; оценку и контроль на основе определенных критериев в свете намеченных целей и поставленных задач.

Рыночные стратегии фирм:

1.Стратегия контрольной точки. Заключается в достижении целевой прибыли при заданных объемах сбыта или заданной цене товара. Объем, позволяющий достичь целевой прибыли при установленной цене наз-ся контрольной точкой.

2.Стратегия «снятия сливок». Заключается в последовательном привлечении разных сегментов рынка. Суть стратегии-максимизировать краткосрочную прибыль в условиях низкой конкуренции, когда другие фирмы не могут предложить аналогичный товар.

3.Стратегия, основанная на воспринимаемой ценности товара. Эта стр-я опирается на знание и понимание конечного использования товара и восприятия его потребителем. 4.Стратегия внедрения товара на рынок. Устанавливается фирмой предельно низкая цена на товар, иногда ниже себестоимости, при входе на рынок с целью завоевать значительную её долю и снизить себестоимость товара за счет реализации эффекта масштаба производства.

5.Стратегия реализации группы товаров. Особое место в стратегиях на рынок конечных потребителей занимают стратегии реализации товарного ассортимента.

После определения своей задачи предприятие формирует стратегические

хозяйственные подразделения. Стратегические хозяйственные подразделения (СХП) - самостоятельные отделения или подразделения, отвечающие за ассортиментную группу или какой-либо товарный отдел в рамках организации с концентрацией на конкретном

рынке. Стратегические хозяйственные подразделения - это основные элементы построения стратегического плана маркетинга. Каждое из них имеет следующие общие характеристики: конкретную ориентацию; точный целевой рынок; одного из руководителей маркетинга во главе предприятия; контроль за своими

ресурсами; собственную стратегию; четко обозначенных конкурентов. Каждое СХП должно устанавливать собственные цели маркетинговой деятельности.

Количественными целями являются:

- объем прибыли;

- объем продаж (в денежном или натуральном выражении);

- производительность труда (в расчете на каждого работающего);

- доля рынка по товарам или сегментам.

Из качественных целей наиболее важными являются социальные цели:

- забота об окружающей среде, где находится предприятие;

- обеспечение занятости в городах, где ведется торговля производимым

товаром, а также в своем городе. Цели маркетинга являются инструментом для достижения целей предприятия. Так, если целью предприятия является увеличение объема прибыли, целью маркетинга может быть обеспечение роста числа людей, фирм,

покупающих продукцию предприятия, или изменение технологии продукции так, чтобы обеспечить более высокий потребительский эффект и одновременно снизить себестоимость.