2015-04-23
849
Рынок организаций (промышленный, деловой рынок) образуют компании, приобретающие товары и услуги, используемые в производстве других товаров и услуг, которые затем продаются, сдаются в аренду, поставляются другим потребителям (смотри рисунок 6.1).
Рисунок 6.1 – Основные покупатели на рынке организаций
Каждый из участников делового рынка имеет общие и специфические цели, характеристика которых представлена на рисунке 6.2.
Рисунок 6.2 –Цели организаций-потребителей в связи с покупками
Основными тенденциями развития промышленных рынков являются:
- горизонтальная интеграция;
- рост концентрации производства;
- рационализация связей (огрангичение числа потребителей и поставщиков для наиболее тесного общения);
- аутсорсинг (вытеснение вспомогательных направлений деятельности и углубление специализации).
Основные отличия промышленных рынков от потребительских представлены в таблице 6.1.
Таблица 6.1 - Основные отличия промышленных рынков от потребительских рынков
|
|
|
| Характеристики | Промышленный рынок | Потребительский рынок |
| Кто является покупателем? | Фирмы | Частные лица |
| Кто является продавцом? | Фирмы | Фирмы |
| Характеристика покупателя: - цель покупателя | Производственное использование или перепродажа для получения прибыли | Удовлетворение личных желаний и потребностей |
| - компетенция | Хорошо знает рынок, компетентен, владеет полной информацией о конкурентах и товарах-заменителях | Чаще всего полагается на рекламу и совет продавца-консультанта |
| - отношение к продавцу | Активен в поиске и выборе продавца, консервативен в перемене продавца, меняет его только в экстренных ситуациях, находится в комплексной взаимозависимости | Пассивен в поиске и выборе продавца, демократичен в перемене продавца, сильно подвержен политике активного продвижения новых торговых марок, свободен от продавца |
| Число и размер покупателей | Покупателей мало, они крупные (оптовые) | Покупателей много, они единичные (розничные) |
| Процесс покупки | Процесс имеет длительный, коллективный и рациональный характер, составляется ТЭО закупки | Решение принимается быстро, единолично, часто основано на эмоциях и сиюминутных желаниях |
| Мотивация покупки | Качество товара и прошлая покупка | Цена, реклама |
| Характеристика спроса | Носит производный (вторичный) характер, неэластичен | Носит первичный характер, эластичен |
| Наиболее действенные средства стимулирования спроса | Личная продажа | Реклама по телевидению |
| Метод маркетинга | Метод взаимодействия | Метод маркетинг-микст |
| Кто конкурирует на рынке? | Все деятели рынка - продавцы, посредники, покупатели, банки, государство и т.д. | Только продавцы однотипных товаров ли товаров-заменителей |
