2015-04-23
2662
Процесс покупки – это продвижение товара к потребителю, когда потребность в нем возникает в сознании до того момента, когда проводится оценка совершенной покупки. Покупка начинается залдолго до оплаты товара в магазине или на рынке, а последствия сказываются в течение длительного времени после ее совершения. Схематически основные этапы процесса покупки показаны на рисунке 5.3.
 |
Рисунок 5.3 - Процесс принятия потребителем решения о покупке
Таблица 5.2 - Оценка опыта потребителей и варианты действий предприятия в области маркетинга
| Какой опыт был у потребителя | Потребитель | Предприятие | ||
| Реакция потребителя | результат | Наиболее приемлемые действия по маркетингу | Основные причины действий | |
| Положительный: Единичный Повторный | Удовлетворение запросов | Стремление купить снова | Предоставление дополнительной информации (по почте, в СМИ) | Повышение престижа фирмы |
| Повторное удовлетворение запросов | Формирование положительного имиджа фирмы | Предоставление скидки в цене, статуса постоянного клиента, массированная реклама | Укрепление престижа фирмы | |
| Негативный: Единичный Повторный | Неудовлетворение запросов | Желание сменить товарную марку | Устранение причины недовольства | Стремление вернуть престиж фирмы |
| Повторное неудовлетворение запросов | Стремление не покупать больше | Замена продукта, предложить новый | Начать формировать престиж фирмы на новом продукте |
Контрольные вопросы
|
|
|
1. Как в производственно-сбытовой деятельности учитываются предпочтения потребителей?
2. Какие этапы включает в себя процесс принятия решения о покупке? В каком случае потребитель проходит все этапы процесса принятия решения о покупке?
3. Какие факторы влияют на поведение потребителя при покупке потребительских товаров?
4. Как реклама заостряет внимание на одном или нескольких факторах, влияющих на потребителей? Покажите это на примере рекламных объявлений.
