К продукции производственно-технического назначения (ППТН) относят следующее:
1) сырье и материалы;
2) полуфабрикаты;
3) комплектующие изделия;
4) взаимодополняющие детали;
5) оборудование;
6) объекты капитального строительства;
7) промышленные услуги.
Прогнозирование спроса на эту продукцию осуществляется с помощью:
1) кабинетных исследований развития отраслей и регионов, предприятий,
2) опросов и интервью постоянных заказчиков (по телефону, почте),
3) личных контактов с партнерами,
Модель поведения организации при закупке на промышленном рынке представлена на рисунке 6.3.
В процесс принятия решения о покупке ППТН вовлечено более чем одно лицо. При этом закупка также осуществляется более чем для одного лица. Коллективный характер решения о покупке является характерной особенностью промышленного покупателя.
Производственный потребитель представлен группой специалистов, называемой закупочным центром, которые выполняют разные функции и имеют разные мотивации. Следовательно, многие решения о покупках сопряжены с конфликтами, им предшествует сложный процесс внутренних преговоров. Состав закупочного центра варьируется в зависимости от важности принимаемых решений. В целом он включает следующие пять ролей, каждую из которых могут выполнять один или несколько человек.
|
|
· Покупатели обладают формальным право и обязанностью выбирать альтернативные марки товаров и поставщиков, а также определять условия покупок и вести переговоры. Обычно этим занимается менеджер по закупкам.
· Пользователи – это те, кто использует товар: инженер-технолог, рабочие. Они могут предъявлять требования к закупаемым товарам и ддают наиболее точную оценку эффективности купленных товаров и услуг.
· Лица, оказывающие влияние, - это те, кто может влиять на принимаемые решения, определяя критерии ограничивающие выбор альтернатив. К ним относят сотрудников отдела НИОКР, конструкторов, инженеров и т.п.
· Лица, принимающие решения имеют формальное право и обязанность делать окончательный выбор торговой марки и поставщика.
· Администраторы – члены закупочного центра, контролирующие информационные поток в группе и оказывающие косвенное влияние на процесс совершения покупки.
Рисунок 6.3 – Модель поведения организации при закупке на промышленном рынке
Процесс принятия решения о покупке ППТН включает в себя несколько этапов и схематично показан на рисунке 6.4.
Контрольные вопросы
Рисунок 6.4 – Процесс принятия решения о покупке ППТН
Сложность принятия решения о покупке зависит от типа закупки. Выделяют три типа закупок: