Основные стратегии развертывания розничной сети

Можно выделить следующие способы эффективного развертывания розничной сети:

– франчайзинг;

– покупка действующего бизнеса путем слияний или поглощений;

– строительство своих магазинов собственными силами с применением как только собственного, так и заемного финансирования.

Для создания или развития существующей розничной сети необходимы следующие виды ключевых ресурсов:

– финансовые;

– временные.

Важность финансовых ресурсов объяснять нет необходимости. Безусловно, компания может привлекать инвестиции и заемные средства, но уровень первых ограничен риск–менеджерами инвестиционных фондов или прочих институциональных инвесторов, а уровень вторых непосредственно зависит от капитализации компании.

Если говорить о втором факторе, то его влияние на быстро развивающихся рынках зачастую даже выше, нежели влияние финансового фактора. Если сеть не заняла какое–либо перспективное место, то значит, оно досталось конкурентам и сеть проиграла дважды: первый раз, когда она потеряла свой возможный доход, а второй – когда этот доход получил конкурент.

Если ранжировать каждый из способов развития сети по капиталоёмкости, то получается следующая последовательность:

– покупка бизнеса (затраты наиболее высоки, так как помимо оценочной стоимости имущества компании необходимо еще и заплатить за некоторые нематериальные активы приобретаемой компании, безусловно, в случае если компания не испытывает финансовых проблем и не находится в стадии банкротства);

– строительство;

– франчайзинг.

Ранжирование по затратам времени дает следующую картину:

– строительство (максимальные затраты времени: непосредственно приобретение земельного участка и строительство, набор персонала, тренинги и т. д.);

– приобретение существующих розничных активов (необходимо время на осуществление сделки и время на интеграцию бизнес – процессов);

– франчайзинг.

Результаты ранжирования обобщены на рис. 4.1.

Рис. 4.1. Ранжирование способов развития торговой сети

Мы видим, что в разрезе анализа обоих факторов расширение деятельности розничной сети наиболее эффективно осуществлять с помощью программы франчайзинга. Безусловно, ради высокой скорости нам необходимо поступиться определенной долей прибыли. Если проранжировать сети, организованные на разных принципах, по доли прибыли, остающейся в их распоряжении, то получается следующая картина:

1.Сети, полностью принадлежащие собственнику, не отдающие на аутсорсинг логистические и иные операции, владеющие всеми объектами недвижимости, которые используются сетью для осуществления деятельности. В этом случае мы имеем дело с квази – вертикально интегрированной компанией, которая имеет в своем распоряжении маржу как владелец недвижимости (магазины как объекты недвижимости), как оператор розничной торговли (магазины как точки продаж и объекты управления ассортиментом) и как логистический оператор (операции по транспортировке и складированию).

2.Сети, полностью принадлежащие собственнику, частично отдающие на аутсорсинг логистические и иные операции, арендующие все или часть объектов недвижимости, которые используются сетью для осуществления деятельности. В этом случае сеть недополучает часть доходов от деятельности по аутсорсингу и не получает доход в качестве собственника недвижимости.

3.Сеть, основанная на принципах франчайзинга. Такая сеть не только не получает доход как собственник недвижимости и логистический оператор, но и отдает часть маржи по розничным операциям франчайзи.

Из этой классификации очевидно, что владение сетью полностью, включая и недвижимость, дает наибольшую валовую маржу и самые минимальные риски, а использование франшизы позволяет получить только часть прибыли с осуществления розничной торговли на определенной территории. Но так же очевидно и то, что эффективность использования инвестиций обратно пропорциональна величине маржи, остающейся в распоряжении торговца. В случае франчайзинговой сети финансовые ресурсы франчайзера используются наиболее эффективно – на реализацию наиболее ключевой функции – создание и тиражирование эффективных технологий розничной торговли. Сети, построенные на принципе франчайзинга, наиболее полно реализуют концепцию финансовой логистики – тотальное сокращение издержек по всей цепи поставок.

Одной из основных целей ведущих российских торговых сетей в течение последних трех лет было наращивание продаж, а не повышение прибыльности. С одной стороны, эта стратегия является стандартной для всех новых быстрорастущих рынков (самым ярким, хотя и самым одиозным примером является рынок интернет–коммерции образца 1998–2000 гг.). С другой стороны, и для выхода из бизнеса, и для привлечения финансирования для дальнейшей экспансии путем продажи доли в капитале портфельным инвесторам или первичного размещения акций главным показателем для оценки компании, по сложившейся традиции, является объем продаж, а не ее рентабельность. 11менно поэтому первой успеха (эффектного первичного размещения акций) достигла компания, реализующая одну из наиболее крупных франчайзинговых программ, – «Пятерочка».

С учетом идущей консолидации российской розничной торговли, необходимость занимать лидирующее положение в своем сегменте

IIя сети обусловлена потребностью пользоваться всеми соответствующими лидеру благами:

– доступным финансированием;

– интересом инвесторов;

– масштабом, позволяющим «давить» на поставщиков;

– административным ресурсом на федеральном уровне и т. д.

Мы считаем, что такой способ развития розничной сети, как строительство собственных торговых точек, уже не обеспечивает сетям необходимых темпов роста для того, чтобы сохранять лидирующее положение.

В связи с этим в следующих разделах мы более детально рассмотрим первые две стратегии развития сети, наиболее перспективные для большинства сегментов рынка розничной торговли, – франчайзинг и слияния и поглощения.