Мнение эксперта

Если задаться целью и выяснить, почему возникают проблемы с ассор­тиментом, то можно далее не проводить маркетинговых исследований. Причина на 90 % одна – плохая система управления товарными запасами либо полное ее отсутствие. Конечно, есть в логистике определенные мето­ды, которые принято применять для управления запасами. Один из них – ABCXYZ–анализ. Однако хочется развеять некоторые иллюзии.

Сам анализ в большинстве случаев не даст ответа на вопросы: что делать и как теперь управлять запасами? И если вы все–таки ответы на эти вопросы знаете, вас можно только поздравить: в вашей компании осознанная политика снабжения. Но этого мало.

Исполнители вашей воли должны понимать не только как управлять, но и с помощью каких инструментов это делать. Мало дать человеку задание «забить гвоздь». Гвоздь рукой не забьешь. Дайте ему еще и молоток. И если у вас нет молотка, сделанного на основе ABCXYZ, придется его создать! Но и это не предел! Ваш «молоток» должен вписываться в единый механизм фирмы, уметь «стучать» по поставщикам, а кроме того – воспринимать желания клиентов. То есть связать воедино вашу фирму с внешним миром. И это еще не все. Не забывайте, что ABCXYZ ~ это не панацея. Иногда анализ сделать можно, но практического применения он иметь не будет. «Адепты ABCXYZ» об этом обычно скромно умалчивают.

В качестве иллюстрации приведу пример ABCXYZ – aнализa, сделанного но итогам продаж 8122 наименований книг в течение двух месяцев. Распределение для ABC XYZ – классическое: «50 х 80 х 100» и «15 х 25 х 25» соответственно. Как видно в нашем случае, можно сказать, что торговля идет в основном группами С и Z. Это означает, что 80 % ассортимента, во – первых, продается очень небольшими партиями, а во – вторых – очень редко и нестабильно. То есть 80 % ассортимента представляет собой, с точки зрения классической теории, «непрогнозируемую группу». Да, и как там классическая теория советует управлять группами СХ, CY, CZ? Экспертное ручное управление? На год планировать? Нет, спасибо. Да книги столько и ' не живут.

Но отчаиваться и сворачивать бизнес не нужно. Есть методы управле­ния и такими запасами. Однако это отдельная история. Просто нужно четко понимать, какие методы и для чего применять.

В связи с этим руководству предприятия необходимо установить регламент относительно дайной группы товаров: они должны находиться только на полках торгового зала и поступать к заказу только по мере их реализации. Высвободив из неликвидных запасов 2 224 480 руб., пред­приятие могло бы улучшить показатель оборачиваемости активов на 0,33 %, в результате чего продолжительность одного оборота снизилась бы с 83 до 77 дней.

Высвобожденные финансовые ресурсы необходимо направить на фор­мирование товарных групп АХ, ВХ, поскольку они обладают постоянным спросом и формируют большую часть объема продаж.

Источник: Коммерческий директор. 2006. № 1.