Жесткий стиль

Соответствует стратегии соперничества

Тактики ведения переговоров в жестком стиле:

1) Ультиматум. Приемы:

А) рассчитанная задержка

Б) «Выбор из двух зол»

В) тактика «затвора»

2) Тактика выжимания уступок. Приемы:

А) позиционное давление:

B «закрытая дверь»

B «визирование»

B «пропускной режим»

Б) психологическое давление:

B принижение оппонента:

D личные нападки

D поучающие указания

D замечания о внешнем виде

D игнорирование

B искажение общепринятых норм контакта

B запутывание оппонента

B «чтение в сердцах»

B искусственное затягивание переговоров

B уловка «последнего требования»

Мягкий стиль

Соответствует стратегии приспособления

Приемы ведения переговоров в мягком стиле:

Œ Самокритика

 «Поглощение стрел»

Ž Методика улаживания инцидента:

А) описание

Б) выражение

В) предложение

Г) вознаграждение

 Техника мягкого критического замечания

Торговый стиль

Соответствует стратегии компромисса