Оптовая торговля. Оптовая торговля – это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами

Оптовая торговля – это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно (А.А. Романов).

Оптовая торговля – это все виды деятельности, связанные с поставкой товаров и услуг рыночным посредникам, розничной торговле или корпоративным клиентам. К оптовой торговле не относится сбытовая деятельность производителей и розничных торговцев (Ф. Котлер).

Различия между оптовой и розничной торговлей:

• меньшее внимание оптовиков продвижению и атмосфере помещений компании (фирмы);
• больший объем и меньшее количество оптовых сделок;
• разная степень государственного регулирования оптовой и розничной торговли.

Функции оптовой торговли:

• продажа и продвижение;
• закупки и формирование ассортимента;
• складирование и транспортировки;
• финансирование (кредитование) клиентов;
• принятие риска;
• предоставление маркетинговой информации;
• услуги по управлению и консультационные услуги.

Исходное направление в маркетинге торговли – учет торговых особенностей различных категорий товаров. С этой точки зрения выделяют следующие категории товаров:

• штабельные товары, они закупаются у одних поставщиков в течение длительного времени, это – электротовары, инструменты, предметы домашнего обихода, некоторая часть текстильных товаров (пряжа, постельное белье);
• модные товары, для которых характерно постоянное влияние моды – одежда, нательное белье, трикотаж, аксессуары;
• продукты питания;
• крупногабаритные товары – мебель, громоздкие электротовары, велосипеды;
• особые ассортиментные группы – товары с подготовкой, взаимодополняющие товары.

Ф. Котлер выделяет четыре типа оптовых торговцев:

• оптовики с полным циклом обслуживания (торговцы оптом, дистрибьюторы товаров промышленного назначения);
• оптовики с ограниченным циклом обслуживания (компании «cash and carry»); оптовики-коммивояжеры; оптовики-брокеры; оптовики-консигнанты; производственные кооперативы; оптовики, торгующие по каталогам;
• брокеры и агенты;
• отделения и конторы производителей и розничных торговцев.

В России организационные формы оптовой торговли определяются тенденциями, сложившимися до 90ых годов. Следует выделить наличие прямых хозяйственных связей, функционирование оптовых ярмарок. В то же время на территории России действуют в качестве оптовых посредников и представленные Ф. Котлером типы оптовиков. Компании «cash and carry» («плати и уноси») в отечественной практике работают как мелкооптовые рынки, продающие товары не только розничным магазинам, но и потребителям.

Последствия нарушения союзного рынка оказались едва ли не наиболее масштабными именно для перспектив маркетинга закупок и сбыта. В общем виде они представлены на рис. 45.

Рис. 45. Последствия разрушения союзного рынка
для закупок, логистики, сбыта

Зарубежные специалисты в этой связи видят серьезные проблемы на пути применения классических построений теории сбыта и маркетинга в России (табл. 9).

Таблица 9

Западная теория сбыта и российская реальность

Маркетинговые решения оптовиков:

1. Выбор целевого рынка
2. Формирование товарного ассортимента и комплекса услуг.
3. Ценообразование.
4. Стимулирование сбыта.
5. Выбор места размещения предприятия.