Прямой маркетинг и методы персональных продаж

Существуют два основных способа реализации продукции:

• работа на заказ;
• работа на свободном рынке.

Работа на заказ предполагает, что предприятие работает на заранее известный рынок.

Работа на свободный рынок осуществляется через оптовую и розничную торговлю. Разновидностью розничной торговли является прямой маркетинг. Он представлен магазинной и внемагазинной розничной торговлей.

Магазинные формы прямого маркетинга:

• магазины – демонстрационные залы;
• магазины, торгующие по каталогам.

Внемагазинные типы прямого маркетинга:

• заказ по почте или телефону;
• торговое обслуживание школ, больниц, учреждений;
• продажа через автоматы;
• телемаркетинг;
• личные продажи.

Личные (персональные) продажи – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями.

Преимущества персональных продаж:

• непосредственный характер отношений «продавец–покупатель»;
• наличие двусторонней связи;
• возможность установления долговременных личных отношений между продавцом и покупателем;
• получение определенной реакции со стороны покупателя.

Организационные формы персональных продаж:

• продажа «одни на один»;
• продажа «один многим»;
• многоуровневый (сетевой) маркетинг.

Многоуровневый (сетевой) маркетинг представляет собой «пирамидальный» вариант персональной продажи, при котором компания нанимает независимых работников, которые становятся дистрибьюторами ее продукции; они нанимают других людей и продают им товар, эти люди нанимают распространителей и т.д. Конечная продажа осуществляется чаще всего на дому у покупателей. Дистрибьютор получает определенный процент от продаж всей ниже стоящей торговой группы, а также из заработка от собственной продажи товаров конечным потребителям («Цептер», «Гербалайф» и т.д.).