Производители товара

По мере формирования рыночных отношений товары на рынок будут поступать от множества различных предприятий-изготови­телей. Появление большого количества производителей товаров способствует формированию конкурентной среды, заставляющей предприятия искать пути повышения эффективности работы. В новых условиях коренным образом меняется отношение изгото­вителя товара к организации сбыта своей продукции, повышается его заинтересованность в оптимизации процесса товародвижения. Коммерческий успех предприятия-изготовителя во многом опре­деляется тем, насколько удачно выбраны каналы товародвижения. Свободный выход на рынок и выбор каналов товародвижения возможен только при переходе к сво­бодной оптовой торговле без ограничений экономической деятель­ности субъектов хозяйствования. Предпосылками для такой тор­говли является создание необходимых условий для рыночных отношений. Только в этом случае предприятия-изгото­вители вынуждены будут самостоятельно искать партнеров, выби­рать формы и каналы сбыта своей продукции. У предприятий повы­шается заинтересованность в том, чтобы сбывать свою продукцию и получать максимальные доходы.

Эту задачу сможет наилучшим образом решить то предприятие, которое удовлетворит запросы потребителя с наименьшими затра­тами, значительную часть которых занимает процесс товародви­жения.

При организации товародвижения на рынок товаропроизводитель должен:

• выбрать канал товародвижения, который лучше всего обеспечит реализа­цию продукции с минимальными издержками;

• определить количество посредников;

• отобрать партнеров-посредников.

При выборе канала товародвижения необходимо учитывать такие факторы, как число потенциальных покупателей, их месторасположение, объем сбыта, размеры и частоту поставок партий. На выбор канала товародвижения оказывает влияние также характеристика товара. Например, реализацию технически сложных, дорогостоящих товаров целесо­образно организовать через собственную фирменную розничную сеть, с тем чтобы установить контроль за продвижением товаров к потребителю. Это позволит увеличить прибыль от реализации продукции. Реализация товаров сезонного производства (фрукты, овощи) связана с необходимостью создания значительных товар­ных запасов, обеспечивающих торговлю ими в течение длительного времени. В этом случае производителю целесообразно передать функции по реализации этой продукции посреднику. Посредник нужен, когда требуется накопление, хранение, подсортировка товаров.

Влияние на выбор канала товародвижения оказывают также емкость рынка и сложившаяся система каналов сбыта.

В зависимости от степени влияния рассмотренных выше фак­торов могут быть выбраны следующие варианты организации сбыта:

• предприятие полностью берет на себя функции по сбыту своей продукции через своих торговых агентов, дилеров, сеть собст­венных фирменных магазинов, посылками и т. д.;

• предприятие через свой отдел сбыта, коммерческий или марке­тинговый отдел устанавливает прямые связи с розничными торговыми предприятиями;

• предприятие для продвижения своих товаров прибегает к услу­гам посредников (оптовых баз, брокеров и др.).

Из всех перечисленных вариантов наиболее распространенным является использование в качестве посредника различных оптовых предприятий.

При определении количества посредников следует учитывать:

территориальное расположение изготовителя и потребителя, сложность ассортимента, уровень специализации предприятия, объемы накопления, степень подготовленности товара к продаже, необходимость преобразования производственного ассортимента в торговый, сроки реализации товара и др. Главная задача — свести к минимуму количество посредников.

Решая вопрос об отборе конкретного сбытового партнера, необ­ходимо учитывать заинтересованность посредника в торговле дан­ным товаром, его надежность, складские мощности, устойчивые связи с потребителями, зону деятельности.

Таким образом, по мере формирования рыночных отношений роль предприятия-изготовителя в сбыте своей продукции должна систематически повышаться. Однако в большинстве случаев пред­приятия-изготовители для организации сбыта своей продукции вынуждены прибегать к услугам посредников. В качестве посредни­ков между производителем и розничной торговой сетью могут выступать:

* оптовые торговые предприятия, торгово-закупочные коопера­тивы, ассоциации, которые, покупая товар, получают право собственности на него для последующей продажи;

* торговые агенты, брокеры, выполняющие различные оптовые функции, но не берущие на себя право собственности на товар. Как показала практика, наиболее квалифицированно роль посредника выполняют различные типы оптовых баз.