Я в прихожей

-Я: Василий Петрович понадобится паспорт и пенс свид.

-К: А для чего это?

-Я: Давайте Я введу вас в курс дела, вот у вас есть пенс свид, а знаете вообще, что это за документ, зачем он нужен?

-К: Ну так в общих чертах.

-Я: А как считаете Василий Петрович, нужно ли знать про свои документы, и для чего они нужны?

-ОН: Ну да, безусловно.

-Я: На самом деле (рисую схему), 6% которые ваш работодатель обязан по закону отчислять идут в ПФР, ну это вы знаете. А знаете, какая доходность ПФР?

-К: Неа.

-Я: Доходность составляет 5%. А инфляция знаете сколько?

-К: Ну большая.

-Я: Порядка 12%. То есть смотрите, ваша накопительная часть обесценивается на -7% в год.

-Я: Для чего Я это объясняю. Дело в том, что после закона об ОПС, у нас пенсия теперь состоит из двух частей. Базовая 2900р и накопительная 6%. И понимаете, Василий Петрович, если не будет накопительной части, то на базовую часть, мы не проживем.

-К: ага.

-Я: На самом деле государство эту проблему решило следующим образом. Были созданы Некоммерческие Пенсионные Фонды, как правило, их доходность идет больше 20%, основная их цель и задача это перекрытие инфляции и увеличение пенсии. То есть вашу накопительную часть берут в доверительное управление, и они имеют право ее только инвестировать. И это все контролируется государством. А договор ОПС необходим, чтобы вашу накопительную часть начали инвестировать фонды, контролирующиеся государством. (Еще раз говорим, что все контролируется)

-К: хм…понятно.

-Я: Разрешите, пройдем на кухню, здесь писать не удобно.

-К: Да, конечно.

(Это Я рисую на обратной стороне заявки на ОПС)

Всегда говори, что фонд «некоммерческий». А то слово «негосударственный его поначалу напугает.

Часто употребляй слово «ЗАКОН». Вставляй его везде, где можно. «На основании закона, фонд не имеет право…», «По закону вы имеете право…», «В соответствии с федеральным законом об НПФ…» и т.п. Очень хорошо придает клиенту уверенности в том, что ты юридически подкован и знаешь что такое закон. Тут снимается возражение «посоветуюсь с Юристом».

Говоря дважды или трижды, что все строго контролируется государством, то таким образом мы частично снимаем возражение по гарантиям. Можно еще упомянуть вскользь сколько работает НПФ.

Когда объясняем, почему организация называется некоммерческой, то снимается возражение «Обманут или есть подвох». Так как это некоммерческая организация, то направленность идет на социальные цели, то есть увеличение пенсии. И фонд только управляет деньгами. А в коммерческих фондах все может запросто развалится, и прибыль вся идет дяде Васе, который хочет побольше урвать. Тут мы делаем удивительную, на мой взгляд, вещь. Мы присоединяемся к его мнению, которое существует практически у всех, и как бы прочитываем его мысли заранее и он думает, «Ведь так оно и есть, какой профессионал!» А он то не знает, что все так думают, и глотает наш фокус)

Если ты сильно придашь важности как это нужно, то соответственно возражения из типа «ЛЕНЬ» не возникнет. Важность придается серьезностью и интонацией голоса.

Возражение «Почитать договор» предотвращается тоже просто. После заполнения заявки вместе с ним читаем договор и говорим, что можем расшифровать любой пункт. Даем ему самому взглянуть и просим прочитать, и после прочтения задать все вопросы.

Возражение «Негосударственный» предотвратить не просто, но возможно. Как только начал читать договор, то говорим, что так как ПФР государственный, то все остальные решили назвать негосударственными. Это всего лишь название. И негосударственные фонды не зависят от государства. По опыту скажу, что лучше его снять если оно возникает, чем предотвращать.

Фразой, «Фонд берет ваши пенсионные накопления в доверительное управление и имеет право только ее инвестировать и преумножать, и по закону обязан дать доходность больше инфляции, если не смог, то возмещает убытки из своего капитала» Тут эта фраза действует очень круто! Снимаешь возражение, что они могут все себе захапать.

На самом деле, новые фишки у меня и моих агентов появляется почти каждые две недели, и мы обмениваемся опытом, некоторые фишки придуманы другими сотрудниками, и обмен опытом увеличивает эффективность. Я просто как губка все впитываю и раскладываю по полочкам. С восьмого класса по одиннадцатый, Я был лучший в школе по математике, нравился предмет, а по остальным было три. Когда моя учительница по русскому языку узнает, что Я написал книгу, она станет, наверное, прыгать от счастья. Мой мозг математика, просто привык систематизировать все знания, и анализировать любую ситуацию. И когда Я слышу или узнаю новую фишку или технику, Я знаю, что она будет полезна тысячам людям, и она выходит в жизнь, и ты ее узнаешь и волей неволей увеличиваешь количество своих договоров.

Все эти возражения необходимо научиться снимать. Причем легко и без заиканий. Проработай с наставником, все возражения. Много тренируйся! Дома, в автобусе, в офисе, читай ответы на возражения, и ежедневно практикуйся. Твой наставник должен стать самым жестоким твоим клиентом, пусть скажет тебе все возражения, а ты добивай его своими ответами. И каждый раз у вас будет идти словесная битва. И когда начнешь его чаще выигрывать в этой игре, твоя эффективность увеличится. И с клиентами будет намного проще общаться.

Тяжело в учении, легко в бою.

Ведра пота в учебе, ни капли крови в сражении.

ТРЕНИНГИ ПО ПРОДАЖАМ

Если ты хоть раз ходил на тренинги по продажам ты меня щас поймешь, впрочем мне кажется и без этого можно уловить логическую связь.

У тебя возник некоторый ступор в работе, и ты, как тебе кажется, разучился продавать договор или тебе просто захотелось чего-то, и ты решил пойти на тренинг по продажам. Когда ты его прошел, ты обнаружил удивительную вещь! Оказывается он ни хрена не помог! Почему? Читай дальше.

На тренингах по продажам, сколько бы они не стоили, объясняется структура продажи. То есть, ни как продавать конкретную вещь, то есть ОПС, а саму систему продажи в принципе.

И надо уметь очень хорошо анализировать, чтобы подобрать по этой формуле продажи текст ОПС и фишки. Но не все так просто…

Во первых на это уходит много времени и сил. Гораздо легче узнать конкретные фишки от других сотрудников или придумать самому в процессе. Сейчас Я расскажу самую популярную структуру продажи любого продукта. Именно по ней продают все сетевики и другие товарищи. А ты поймешь, что меня ваще не удивляет, что эта структура продажи совершенно не подходит для ОПС. И так начнем.

СПИН. Что это за четыре буквы? Это вопросы. Вопросы, которые ты задаешь покупателю, когда хочешь продать ему резиновую бабу, а он не хочет ее покупать. В результате успешной продажи, он ее купит, и его жизнь станет веселой и приятной.

С – ситуационные вопросы. Ты задаешь клиенту такие вопросы, чтобы выяснить его потребности.

П – проблемные вопросы. Ты задаешь такие вопросы, чтобы он почувствовал, что он полный лох в принципе. Задача чтобы он сам понял, что у него много проблем.

И – извлекающие вопросы. Ты задаешь такие вопросы, чтобы он понял, что он абсолютный лох без этой вещи. Как раз той вещи, которую ты продаешь.

Н – направляющие вопросы. Ты ему говоришь, что он не будет лохом с этой вещью.

Это все делается без малейшего давления. И поэтому это система самая популярная в Мире. Рассмотрим пример на продажи чистой родниковой воды фирмы «Забулдыга».

Диалог Васи и Пети. Петя успешный продавец. А Василий Петрович работает охранником на педальном заводе.

-Здравсвуйте Василий)

--Привет Петя.

……Предлагаю опустить обычный трем по поводу, того что у него не стоит, и его жена храпит по ночам, перейдем к делу.

Буква в скобках означает какие вопросы идут. Ну думаю ты и так догадался. Прости, идиотов в наше время много, Я же не знаю к кому может попасть эта книга…

-(С)- Вася, а какую воду ты пьешь?

--Ну из под крана, обычную…

-(С)- КАК? Даже без фильтра?

--Ну да! А че такого?

-(П)- Ты разве не знаешь, что у нас вода некачественная, и ты можешь заболеть?

--Да нет…а что действительно вода такая плохая?

-(П)- В нашей стране вода давно некачественная. После такой воды, камни в почках, и чувствуешь себя не важно…

--Мда…

-(И)- Понимаешь Вася, ты мой хороший знакомый, Я не хочу чтобы ты чем-то заболел. Ты даже не представляешь сколько стоит операция на почки, чтобы избавиться от камней. А ведь боль в почках, самая сильная и мучительная боль из всех! Давно ты пьешь эту воду?

--Уже где-то 5 лет…

-(И)- Вася, ты мой друг! Ты хочешь что-то менять? Ты хочешь остаться здоровым?

--Конечно!!!

-(Н)- Дело в том, что Я недавно начал работать в центре по продажи качественной воды из родников. Она клевая и вкусная и тд. На нее молятся монахи и в каждой бутылке воды слеза девственницы и русалки, для вечной молодости.

--Аааааа…классно!!! Я ее хочу!

Согласись прикольно да) Вася уже реально не может жить без этой воды и это круто. А теперь рассмотрим эту систему под НПФ и почему она будет супертупо работать на продаже ОПС по хатам. ЗАМЕТЬ! Я сказал ПО ХАТАМ, а не по предприятиям. Я не знаю уяснил ли ты, но продажа ОПС по хатам очень сильно отличается от всех остальных методов!

И так рассмотрим диалог в идеале. То есть когда тебя не посылают на пороге.

Ты и клиент. Он открывает и видит тебя:

-Здравствуйте Я из ПФ.

--Да слушаю Вас.

-(С)-Скажите пожалуйста, а где ваши пенсионные накопления?

--В смысле где?

-(С)- Ну где они лежат,и что с ними происходит?

--Я откуда знаю! И с чего это Я должен Вам говорить это? Это мое личное дело.

-(С)-Понимаете ли, они находятся в ПФР.

--И чо?

-(П)- А доходность ПФРа очень низкая, порядка 4%. И это очень плохо!

--Да мне похрену на эту пенсию!

-(И)-Но как же так? Вы можете остаться без пенсии, и будете продавать семечки на базаре.

--До этой пенсии дожить еще надо сынок! Ну допустим мне уже не похрену, и че из этого?

-(Н)-У меня с собой есть шикарный Негосударственный Пенс. Фонд «Денежный костыль» и Я предлагаю заключить Вам договор с нами, и тогда ваша пенсия будет большой.

…лично Я когда это писал, Я валялся от хохота, а ведь реально все идет по схеме СПИН.

--Ну Я подумаю, у меня как раз закончилась туалетная бумага, может даш свой буклет, он мне щас реально нужен)

Вместо вышеописанного бреда, Я предлагаю свою схему продаж. Я нигде такой не видел, во всяком случае мне похожая не встречалась и надеюсь, что придумал ее первым. Эта схема продаж, подходит только для НПФ! ТОЛЬКО ДЛЯ НПФ и заключения договора ТОЛЬКО ПО ХАТАМ! Она не подойдет больше ни к чему вообще в принципе. Надеюсь, все поняли.

ОППС. Забавное совпадении ваще.

О – Обстановка дел. Когда входишь в хату, рассказываешь, какого хрена клиент должен тебя ваще слушать.

П – Пенсионная реформа. Рассказываешь вкратце ее суть.

П – Пока заполняешь бумаги, ты завлекаешь клиента ПУСТОЙ болтовней о его кошке и о том как он шикарно живет в этом вонючем, обосанным котами, свинарнике.

С – Сделка. Завершаешь сделку и подписываешь договор. Этот момент тоже важен, потому что тут возникают последние сомнения.

И по этой структуре, схеме или формуле, или еще какому-нибудь заумному слову можно сделать любой текст.

Поверь, ни какие тренинги по продажам, на мой взгляд, не помогут тебе улучшить технику заключения ОПС по хатам. Потому что здесь все намного проще, и не надо все усложнять всякими тупыми извлекающими, направляющими вопросами. Вообще в идеале, как ты наверное уже понял, продажа ОПС по хатам ни каким образом не должна вонять «продажей». От этой схемы, которую наверное, Я придумал, быть может, не знаю….вроде Я.

Короче, от этой схемы даже собака, не учует прямой продажи! В этом то и фишка. ТЫ заходишь, даешь договор и уходишь. Ты не берешь с человека денег, ты как будто просто социальный работник, не более того. Я предпочитаю держаться именно такой схемы.

Но руководство или директора иногда присылают свои варианты ответов на возражения или о том, КАК надо заключать договора. Они чаще всего составлены по каким то схемам продаж типа СПИНа, и когда Я их читаю меня тянет блевать. Интересно, Я один считаю, что это не то что не работает, а…ну ладно, не будем материться. Только тот, у кого до хрена практики, может научить. И фишек и правил в этой теме настолько до фига, что это целый том «Капитала» К.Маркса. Отличная книга кстати, если ты хочешь трахнуть себе мозг. Фишки придумываются у тысяч сотрудников по всей России ежедневно. И это круто. Но то, что придумал Вася из Владивостока, до тебя Кати доберется через 10 лет. И Я хочу решить эту проблему по своему. Как уже упомянул, Я в данный момент являюсь региональным тренером Стальфонда. И на тренинге Я делюсь не только своими фишками, а всеми фишками с разных городов. Я как губка все впитываю и рассказываю на тренингах самые лучшие наработки со всей России.

И в конечном счете мы со всей нашей необъятной командой оторвемся ото всех фондов, потому что пока у всех еще рогатки, у нас будут самонаводящиеся лазерные пушки. У нас будут самые универсальные ответы на возражения, самые лучшие методы работы, и самый крутой текст, рассказав который клиенту, он сам побежит и подпишет тебе договора со всего подъезда помолиться на тебя, назовет своих детей в твою честь, и еще будет молиться на тебя до конца своих дней. И еще его дети и все его внуки тоже будут на тебя молиться…потому что у тебя есть универсальное оружие, это твой мозг, наша команда, которая тебя поддерживает и эта книга.

Все вместе мы прокачаем свой скилл до восьмидесятого левела! МЫ сможем твою мать! И Я сделаю все что в моих силах, чтобы Стальфонд был самым крутым фондом в России по итогам 2015 года.