Опасности и ошибки презентации

Сотруднику рекламных агентств Ogilvy & Mother и Foote Cone & Bel-ding Рону Хоффу хорошо известно, какие опасности возникают при проведения презентации:*

* Самая большая проблема, с которой мы сталкиваемся, — воз­можность утомить аудиторию. Иногда мы и сами устаем. Наша истинная личность редко проявляется в наших профессиональ­ных качествах. Возможно, именно поэтому мы так скучны и не­интересны, когда проводим презентации.

* Подкрепление слов визуальными элементами способно более чем в два раза повысить запоминаемость вашего обращения. Если вы приглашаете аудиторию участвовать в проводимой вами презентации, у тех, кто действует наиболее активно, запо­минаемость материала возрастает еще на 90%.

* Оценка предлагаемому вами в ходе презентации материалу вы­носится в первые 90 секунд, когда аудитория решает, «подклю­читься» ей или «отключиться». Если проводящий презентацию сотрудник увлекается рассказом о себе или о своем агентстве, аудитория отключается. Или уходит в собственные мысли. При­сутствующие сидят и спрашивают себя: «Когда же он начнет го­ворить обо мне?»

В качестве ключевых, обеспечивающих эффективность презента­ции стратегий Р. Хофф выделяет следующие:

1. Знание оппонентов и сторонников. Первые слова адресуйте оп­поненту. Затем обратитесь к тому, кто, как вам известно, на­строен к вам благожелательно. Вы должны почувствовать его поддержку и прилив энергии, после чего вы можете обращать­ся к другим присутствующим. После обращения еще к одному негативно настроенному слушателю адресуйтесь к пропоненту. Поддерживайте разогрев группы до тех пор, пока вы не сможете без какого-либо ущерба для себя вторгаться на «территорию противника».

_________________

* Авторы выражают благодарность мистеру Р. Хоффу за разрешение ис­пользовать его высказывания и идеи.

2. Начинайте презентацию с того, что вам удобнее. Это может быть шутка, если она подходит к теме и ситуации. Доктор Стефан Зипперблатт из Pritikin Longevity Center обычно открывает свой се­минар такими словами: «Человек не умирает... он убивает себя». И затем рассказывает участникам о своем видении здорового образа жизни. И развивает вступительную фразу дальше.

3. Назначьте «Направляющего». Этот человек будет представлять эгоистичные интересы аудитории. Как только вы скажете что-либо не относящееся к делу (неуместное), он или она тут же спрашивает «А это при чем?», и вы сразу понимаете, что немно­го ушли в сторону.

4. К рассказу о своем агентстве приступайте в середине встречи. На практике именно в середине презентации большинство из нас за­канчивает рассказывать о себе и начинает говорить о клиенте. На­чинайте презентацию с тех проблем, которые являются главными для аудитории, а не с того, что является главным для вас (получить заказ). Спросите себя: «Как мы можем помочь этим горемыкам?»

Р. Хофф также выделяет людей с «манией презентации», объясняя, что она вырабатывается у тех, кто участвовал во множестве провалив­шихся презентаций.

* «Вы знаете об этом намного больше, чем я». (Клиент же нужда­ется в услугах кого-нибудь, кто знает намного больше.)

* «Я так волнуюсь. Надеюсь, вам не видно, как дрожат мои колени». (Формирующий настоящее доверие?)

* «Все мои заметки смялись, просто не знаю, как обойдусь без них». (Клиент думает: «Что я здесь делаю?»)

* «Мы понимаем, что вы ждете от нас творчества, поэтому я по­стараюсь быстренько пробежаться по медиа-плану». (В резуль­тате упускается возможность продать весь рекламный пакет. Или подготовить переход к главной идее рекламы.)

Р. Хофф также считает, что каждая презентация должна иметь свой насущный вопрос. Но очень часто мы проводим презентацию в сума­тохе. Он также отмечает, что многие проводящие презентацию индиви­ды ведут себя так, как будто не знают, какой слайд нужно продемонст­рировать следующим, и не имеют элементарных знаний о визуальном контакте. Что же такого интересного в той далекой звезде, на которую постоянно устремлен взгляд ведущего?