Коммуникативные типы деловых партнеров

Известный психолог Джеймс Борг в своей книге «Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей» выделяет пять основных типов собеседников, соответственно, к каждому из этих типов людей нужно применять свои методы общения, в этом залог успешного общения.

1. «Что там у Вас? Давайте быстрее!»

Опасаясь упустить новые возможности, этот собеседник готов дать шанс любому, кто сумеет его чем-то заинтересовать. Но не рассчитывайте на королевский прием. Для него время – деньги. Периодически посматривая на часы, он будет быстро говорить и внимательно Вас изучать. Для такого человека очень важно держать ситуацию под контролем. Так что ни в коем случае не пытайтесь перехватить инициативу в беседе!

Тактика общения

Примите к сведению: приглашая Вас на встречу, он изначально настроен на позитивный финал. Поэтому сразу переходите к делу. Говорите прямо, кратко и по существу. Пространные речи разочаруют его мгновенно. Если сумеете правильно себя подать, обретете настоящий «клад». Не упустите свой шанс!

2. «А какая мне от этого выгода?»

Представители данного типа воспринимают любые предложения только в письменном виде. Общаться предпочитают через секретарей, а на встречу соглашаются как бы из милости. Диалог с ними напоминает пытку – к Вашим словам придираются, оспаривая каждое утверждение: «Вы заблуждаетесь. Все далеко не так. Я в курсе». Не поддавайтесь. Это всего лишь тактика «вышибания» более выгодного предложения. На самом деле оппонент многого не знает, обладая лишь набором предвзятых мнений. Однако не стоит его разоблачать!

Тактика общения

Взирая свысока по ту сторону стола, он чувствует свое превосходство. Смените расстановку сил. Попросите его сесть рядом с Вами на диван. Скажите, что это необходимо. Предлог может быть любой: у Вас болит спина, Вам нужна розетка, а шнур ноутбука короткий и т.п. Будьте напористы, чуть агрессивны и не воспринимайте атаки оппонента на свой счет.

3. «Въедливый и дотошный»

Характерные черты: мыслит и говорит медленно, растягивая слова. Если готов к общению, значит, уже собрал максимум информации касательно темы переговоров, Вас и Вашей компании. Поэтому предмет беседы надо знать досконально. Если предупредил, что диалог продлится 30 минут, то ровно через полчаса перестанет Вас слушать. Прощаясь, попросит написать и переслать ему перечень обсужденных вопросов. При этом учтите: все, о чем Вы говорили, он может забыть. Но содержание письма будет помнить долго. Прежде чем принять окончательное решение, возьмет тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать и… получить одобрение третьего лица. Для этого потребуется еще несколько встреч. Возможно, с привлечением специалистов его и Вашей компании. Так что запаситесь терпением.

Тактика общения

Станьте его полным отражением: говорите в среднем темпе и только по делу. Четко отвечайте на поставленные вопросы. Ни в коем случае не перебивайте его и не опаздывайте на встречу. После переговоров уделите особое внимание итоговому письму!..

4. «Давайте все обсудим лично»

По телефону Вас внимательно слушают и предлагают организовать встречу. Вы приезжаете, и хорошее настроение Вашего собеседника только усиливается: он быстро отбрасывает формальности и просит Вас обращаться к нему по имени, интересуется Вами, активно жестикулирует, создавая непринужденную атмосферу, и приглашает обсудить все дела в неформальной обстановке. Если представителя данного типа заинтересовало Ваше предложение, то он не будет играть с Вами в кошки-мышки и тут же сообщит об этом.

Тактика общения

С таким человеком иметь дело приятно, легко и взаимовыгодно. Поэтому старайтесь быть столь же честным и открытым, не злоупотребляя его искренностью и радушием.

5. «Давай перейдем на ты»

По манере поведения он напоминает предыдущий тип. Однако между ними есть существенная разница. Если представитель четвертого типа действует совершенно бескорыстно, то этот «персонаж» надеется с помощью показного дружелюбия Вас использовать. При этом он ни за что не выйдет из-за своего стола. Будет внимательно изучать Вашу визитку, пытаясь определить статус ее владельца. Скорее всего, задаст несколько пространных вопросов, пытаясь расположить к откровенной беседе. Если он решит, что перед ним важная персона, то к чаю Вам предложат еще и печенье. В противном случае Ваш разговор будет очень коротким…

Тактика общения

На протяжении всего диалога будьте бдительны и не спешите за пару милых улыбок и согласие принять Ваше предложение рассказывать все последние офисные сплетни и краткое содержание встреч, проведенных с конкурентами собеседника. Не теряйте самоконтроль. Помните: за Вами внимательно наблюдают. Будьте готовы постоять за себя. У людей данного типа подобное поведение вызывает уважение.

В данной статье делового этикета будут подробно раскрыты психологические типы общения людей.

Если вы умеете быстро и правильно определить психологический тип вашего собеседника, то установить доверительные отношения и успешно взаимодействовать с ним для вас не составит большого труда. Зная особенности каждого психологического типа, вы сможете контролировать ход беседы, уменьшить риск возникновения конфликтной ситуации.

Классификаций психологических типов людей и их общения существует много. В каждой из них человеческие типы рассматриваются под разным углом зрения, применительно к разным сферам деятельности. Различаются они и степенью сложности, детализации. Какую бы из них вы ни взяли «на вооружение», взаимодействовать с людьми вы, безусловно, станете лучше. Для начала ознакомьтесь с одной из относительно простых классификаций.

ПОЗИТИВНЫЙ ЧЕЛОВЕК. Это самый приятный собеседник, добродушный и трудолюбивый человек. Беседа с ним протекает спокойно и по-деловому. У вас не будет хлопот в общении с представителями этого психологического типа; в конфликтной ситуации именно у них следует искать поддержку. Во время деловой встречи, в которой участвует «позитивный человек», следите за тем, чтобы все остальные со­беседники были согласны с его позитивным подходом.

ВЗДОРНЫЙ ЧЕЛОВЕК. Это нетерпеливый, несдержанный и возбужденный собеседник. Характерной чертой «вздорного человека» является также то, что он часто отклоняется от темы разговора. Тактика ведения деловой беседы должна быть такой:

- если еще до встречи со «вздорным человеком» вы знаете, что по каким-то вопросам ваши мнения не совпадают, лучше обсудите с ним эти спорные вопросы заранее, до начала беседы;

- сохраняйте выдержку, не давайте себя спровоцировать;

- если «деловой встрече участвует еще кто-то. предоставляйте опровергать доводы «вздорного человека» этому третьему лицу;

- постарайтесь привлечь его на свою сторону;

- стремитесь к тому, чтобы его предложения учитывались при принятии решения (по возможности):

- используйте перерывы м паузы в деловой встрече, чтобы выяснить у «вздорного человека» причины его отрица­тельного отношения;

- если атмосфера переговоров накаляется до опасного предела настоятельно предложите сделать перерыв.

ВСЕЗНАЙКА. Он уверен, что знает все обо всем. По любому вопросу имеет собственное мнение«которое непременно хочет высказать, поэтому всегда требует слом. В общении с ним рекомендуется придерживаться такой тактики:

- предоставьте ему возможность сформулировать промежуточные заключения;

- постарайтесь посадить «всезнайку» радом с собой кии, если в деловой беседе участвует «позитивный собеседник», рядом с ним;

- время от времени задавайте ему сложные вопросы, ответить на которые может только вы.

БОЛТУН. Переговоры с таким партнером обычно затягиваются, так как «болтун» часто без особых причин прерывает ход беседы, вставляет неуместные, нередко - бестактные, замечания. При общении с ним следует действовать так:

- постарайтесь посадить его поближе к «позитивному человеку» или к авторитетной личности;

- когда «болтун» начнет говорить о чем-то. не связанном с предметом обсуждения, тактично прервите его к спросите, в чем он видит связь с предметом беседы.

ТРУСИШКА. Представитель этого типа отличается неуверенностью в публичных выступлениях. Он считает, что лучше промолчать, чем сказать что-то, что может быть, по его мнению. расценено как глупость. Общаясь с ним, необходимо соблюдать такт и придерживаться следующих правил:

- решительно пресекайте любые попытки присутствующих иронизировать по поводу его высказываний;

- помогайте ему формулировать мысли;

- задавайте ему несложные информативные вопросы;

- поощряйте «трусишку» за активность в разговоре: специально благодарите его за любое более или менее ценное высказывание, но не нарочито.

ХЛАДНОКРОВНЫЙ НЕПРИСТУПНЫЙ СОБЕСЕДНИК. Это человек замкнутый и часто очень рассеянный. Тема и ситуация беседы кажутся ему чем-то далеким, недостойным его внимания и усилий. По отношению к нему следует вести себя таким образом:

- задайте примерно такой вопрос: «Кажется, вы не вполне согласны с предложением, которое только что прозвуча­ло. Нам всем было бы очень интересно узнать, почему?»:

- в перерывах и паузах беседы постарайтесь выяснить причины его пассивного поведения.

НЕЗАИНТЕРЕСОВАННЫЙ СОБЕСЕДНИК. Тема беседы его вообще не интересует. Поэтому необходимо прилагать усилия, чтобы расшевелить такого собеседника. Рекомендуется:

- задавать ему информативные вопросы;

- выяснить его личные интересы и придать разговору более привлекательные форму н содержание.

ВАЖНАЯ ПТИЦА. Такой человек совершенно не терпит критики - ни прямой, ни косвенной. Он демонстрирует большое самомнение. При контакте с ним следует действовать так:

- не идите на поводу его амбиций» не позволяйте «важной птице» разыгрывать роль почетного гост

ПОЧЕМУЧКА беспрестанно задает вопросы, ко поводу и без повода. Защититься от града его вопросов можно следующим образом:

- переадресовывайте все, относящееся к теме беседы остальным ее участникам, а если ведете переговоры один на один, то ему самому;

- в если не можете дать «почемучке» нужный ответ, сразу признавайте, что он прав.

Более детальную классификацию психологических типов деловых партнеров и соответствующих приемов общения с ними предлагает известная американская специалистка в области этики и психологии бизнеса Дж. Ягер.

ЛОМАКА. Это человек, которому прежде, чем принять какое-либо решение, нужно, чтобы его долго уламывали. Такие люди предпочитают решать вопрос в ходе целой серии переговоров, растянувшейся во времени. Внимание к его персоне, обхаживания и упрашивания важны для «ломаки» не меньше, чем конечный результат переговоров. Поэтому не рекомендуется требовать от «ломаки» однозначного ответа при первой встре­че. Смиритесь с тем, что придется встречаться с ним несколько раз. Предоставляйте «ломакам» побольше вариантов для выбора, и они предпочтут иметь дело именно с вами, а не с кем-то другим.

ЛЮБИТЕЛЬ ВСЕ РЕШАТЬ С ХОДУ. В отличие от «ломаки», такой партнер, наоборот, стремится решить все вопросы и принять решение уже в ходе первой встречи. Если вы хотите, чтобы ваши деловые контакты продолжались в будущем, но какой-то вопрос решить при первой встрече не можете, подберите как можно более благовидный предлог, чтобы попросить его перенести принятие окончательного решения на другое время. Заверьте партнера, что вам вполне понятны его устремления, но дайте понять, что у вас есть свои соображения по этой проблеме. При этом твердо пообещайте, что сделаете все возможное, чтобы ускорить решение вопроса.

РАЗВЕДЧИК. Такой собеседник демонстрирует внимание к вам и заботу о ваших интересах. Однако все это - лишь своего рода дымовая завеса для того, чтобы выудить из вас конкретную информацию, не сообщив ничего взамен, либо сообщить лишь незначительные, не имеющие прямого отношения к делу, сведения. Представители этого психологического типа нередко могут использовать полученную таким образом информацию против вас, передавать ее другим фирмам. Если ваш собеседник задает слишком много вопросов, будьте начеку. Лучше сменить тему разговора. Или, в свою очередь, засыпьте вопросами его.

НАСТАВНИК. В своей заботе об интересах ближнего такой человек, в отличие от «разведчика», совершенно искренен. Иногда он готов помочь другим даже в ущерб себе. Кроме того, «наставник» может свести вас с другими людьми, которые сумеют оказать вам необходимую помощь. Так что «наставник» - это чрезвычайно полезный партнер. Отличительный признак людей этого типа - употребление таких фраз, как «я вам подскажу», «а вот я вас научу», «давайте-ка я вас свяжу с таким-то» и т. п.

ХВАСТУН. Заниженная самооценка заставляет людей этого психологического типа без конца говорить о своих достижениях на профессиональном поприще и в личной жизни. «Хвастун» не уверен в том, что он действительно превосходит других людей, и поэтому старается полностью завладеть вниманием слушателя. Разговаривая с «хвастуном», не подчеркивайте ваши успехи и не прерывайте рассказ собеседника о его победах. Более того, подчеркивайте его заслуги (но ненавязчиво). Стоит также попросить у «хвастуна» совета по какому-нибудь вопросу, не имеющему прямого отношения к теме деловой встречи. Прежде, чем приступать к обсуждению важных коммерческих вопросов, дайте такому собеседнику нахвастаться вволю.

РАССКАЗЧИК. Представители этого психологического типа стремятся сообщить все мельчайшие подробности, даже не имеющие никакого отношения к предмету обсуждения. Во время важной деловой встречи такой человек может, например, начать длинный рассказ о состоявшемся накануне праздновании годовщины свадьбы его племянницы. Прерывать «рассказчика» не следует. Лучше наберитесь терпения, усядьтесь поудобнее и постарайтесь получить удовольствие от его рассказа. Но если при деловой встрече присутствует еще кто-то, будьте бдительны. Не исключено, что «рассказчик» изложит не подлежащие огласке подробности вашей служебной или личной жизни.

МАНИПУЛЯТОР стремится во что бы то ни стало контролировать ситуацию, навязывать свою волю даже по самым незначительным вопросам. Внутренне он не уверен в себе и поэтому постоянно пытается использовать любую фразу, любую ситуацию, возникшую в ходе деловой встречи. Вслушивайтесь в каждую его фразу, ищите подвох в его высказываниях. Но не слишком нервничайте. Если вы сумели распознать в собеседнике «манипулятора», он уже не столь опасен. Сохраняйте спокойствие и уверенный тон.

УДАРНИК. Наиболее ярко выраженных представителей этого психологического типа называют трудоголиками. Работа для него - это все. Во время деловых встреч «ударники» все время напоминают партнерам о своей занятости, о том, что они в данный момент очень спешат. Если ваш собеседник - «ударник», - принимайте любой предложенный им вариант: лучшего не будет. Если он начнет рассказывать о своей работе, терпеливо выслушайте и не стремитесь поведать о собственной профессиональной деятельности: «ударников» интересует только их работа. Выразите свое восхищение его преданностью делу, посочувствуйте по поводу трудностей. Но не доискивайтесь причин такой фанатичной привязанности к работе. Дело в том, что для многих «ударников» труд служит формой защиты: они боятся общения, боятся досуга или перспективы остаться один на один со своими мыслями. В глубине души осознавая это, они не любят, когда кто-то анализирует их психологические особенности.

СОБЕСЕДНИК, ВЫНАШИВАЮЩИЙ СКРЫТЫЕ ПЛАНЫ, тщательно маскирует свои истинные намерения. Представитель этого психологического типа может, например, пригласить вас обсудить какую-нибудь пустяковую рутинную проблему. И только в разгаре встречи вы вдруг понимаете, что на самом деле этот хитрец хочет что-то выведать у вас. Распознав «собеседника, вынашивающего скрытые планы», постарайтесь переключиться с подспудной темы на ту, которая послужила предлогом для встречи; до конца беседы следите, чтобы разговор не выходил за «заявленные» рамки.

ДОМОРОЩЕННЫЙ ПСИХОЛОГ постоянно анализирует слова и поступки других людей, ищет в них скрытый смысл и считает себя знатоком человеческой психологии. Подыграйте ему. скажите что-нибудь вроде: «Вы необычайно проницательны. А ведь я об этом даже не подумал» или «Похоже, вы попали в точку. Из вас вышел бы настоящий психолог».

ВЕЗУНЧИК. Обычно это люди, которым удалось добиться каких-то больших, быстрых и легких успехов, и которые стремятся всем и каждому рассказать удивительную историю своего взлета. Если «везунчик» добился чего-то, чем не можете похвастаться вы, то во время деловой встречи он будет энергично пытаться поделиться с вами секретами своего успеха. Доброжелательно выслушайте его, дайте выговориться. Не исключено, что из рассказа «везунчика» вы сможете почерпнуть что-то ценное для себя. Если вы вовремя распознаете «везунчика», то поймете, что откровения собеседника - отнюдь не попытка принизить ваши заслуги. «Везунчик» всего лишь хочет поделиться своим опытом.

НЫТИК. Представитель этого психологического типа видит все только в черном цвете, говорит и думает только о неприятностях. Люди, которые выглядят очень бодрыми и довольными жизнью, раздражают «нытика». Поэтому, если вы узнали, что вам предстоит деловая встреча с «нытиком», нежелательно иметь цветущий вид. Скорректируйте свой имидж. Но выглядеть столь же несчастным, как ваш партнер, конечно, не требуется.