Основное содержание переговоров предполагает прохождение 4 этапов

1. Подготовительный. Осуществляется сбор информации о том, что будет вести переговоры, требования, формулировка целей.

2. Начало переговоров. Высказывание позиций, определение требований, начало переговоров.

3. Поиск приемлемого решения. Рассматриваются варианты сторон, начинается поиск компромисса.

4. Завершение переговоров. Анализ результатов.

Для того, чтобы провести переговоры нужно:

1. собрать информацию.

2. учесть объективные обстоятельства проведения переговоров (время, место, характер, участники), кто будет вести переговоры.

Две стратегии ведения переговоров:

1. Позиционный торг: стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор по конкретным позициям. Участники стремятся к реализации собственных целей, мало заботясь о том, будет ли удовлетворён оппонент. переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых позиций. Подчёркивается различие между сторонами, а не их сходство. Действия участников направлены друг на друга, а не на решение проблемы. Стороны стремятся скрыть информацию об истинных интересах, в результате часто достигается соглашение, удовлетворяющие стороны меньше, чем это могло быть. Отсюда - неразумное соглашение, угроза продолжению дальнейших отношений, усугубление ситуации.

· мягкий п.т.

· жёсткий п.т.

2. Переговоры на основе взаимного учёта интересов: участники совместно анализируют проблему и ищут варианты решения. Оппонент представляется партнёром, а не соперником. Внимание концентрируется на интересах. Участники ориентируются на поиск взаимовыгодных решений. Люди и спорные проблемы разделяются. Достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговорв.

Позиционные приемы – отказ от переговоров («закрытая дверь»), преднамеренное затягивание переговоров, завышение требований, «сжигание мостов», «переговорный гамбит» (расстановка ложных акцентов в собственной позиции), ссылка на «внешние обстоятельства».

Психологическое давление – создание дискомфортных условий, прием «плохой-хороший», неприязненные выпады в адрес партнера, прием «последнее требование», прием «чтение в сердцах» (приписывание словам оппонента якобы «скрытого» смысла с целью заставить его оправдываться в том, что он не совершал).

Переговорный процесс представляет собой сложное явление, с которым будущий специалист по связям с общественностью будет сталкиваться постоянно. Теоретические знания о данном процессе обязательно отрабатываются в рамках практических занятий.