Основные этапы процесса продаж

Существуют различные схемы / алгоритмы / матрицы / технологии продаж (в разных источниках их называют по-разному),но выстроены они по одним принципам и предназначены для того чтобы ответить на все вопросы новичка. В табл. 2 приводятся варианты таких схем.

Таблица 2. Этапы продаж

Попробуем более подробно охарактеризовать этапы общения с клиентом.

Нулевой этап — подготовка к общению: сбор информации о клиенте, его бизнесе.
На данном этапе необходимо подготовить материалы для встречи, определить цели и предмет общения.
Важно сформировать как можно более точное представление о клиенте — его финансовых возможностях, надежности, опыте участия в аналогичных переговорах и т.д.

Отнеситесь к подготовке серьезно, не стоит надеяться, что легче будет сориентироваться по ходу.
Необходимо заранее выработать стратегию поведения исходя из целей переговоров.
Как правило, их бывает несколько: получить более подробную информацию о клиенте, предоставить информацию о себе и своей компании, заключить соглашение.

При разработке такой стратегии важно учитывать последовательность поставленных целей.

Первый этап — привлечение внимания собеседника. Нет смысла тратить время на переговоры,
если клиент не слышит вас (т.е. слушает, но не воспринимает информацию), поэтому очень важно установить такой контакт,
который позволит собеседникам полностью понять друг друга.

Второй этап — определить проблему / потребность клиента. Нужно понять, на что направить «поток» убеждений.
Если клиент поймет, что ваши предложения реально помогут решить его проблемы, он сконцентрирует внимание на предмете разговора
и постарается запомнить всю предоставляемую информацию.

Третий этап — момент детального обоснования выгодности предложения. Вызвав первоначальный интерес собеседника,
необходимо привести убедительные доводы в пользу того, что реализация вашего предложения удовлетворит потребности клиента и решит его проблемы.

Четвертый этап — разрешение сомнений собеседника. Зачастую потенциальные клиенты ведут себяосторожно,
понимая целесообразность принятия ваших предложений, но не решаясь реализовать их на своем предприятии (осуществить покупку).
Нужно понять, что именно отпугивает собеседника,
в чем он сомневается, а затем снять все возражения, логично обосновав выгоды сотрудничества.

Пятый этап — преобразование заинтересованности клиента в окончательное положительное решение.
На данном этапе вырабатываются общие контуры соглашения, затем обсуждаются детали.

Иногда продажу можно осуществить на более раннем этапе. Нужно «поймать» тот момент, когда собеседник готов совершить покупку,
дальнейшее общение только утомит покупателя, и тогда вы рискуете сорвать сделку.

В более сложных случаях, связанных с большим риском, процесс продажи может длиться неделями,
в течение которых продавец должен сформировать и поддерживать атмосферу близости и доверия.
Чем продолжительнее процесс продажи, тем, как правило, больше приходится слушать.

Таким образом, процесс взаимодействия клиента и продавца можно разбить на следующие основные шаги:

1) подготовка;

2) контакт;

3) выяснение потребностей;

4) презентация;

5) заключение сделки;

6) поддержание контакта.

При этом шаги не обязательно должны бытьчетко разграничены, но в целом данная последовательность должна сохраняться.