Принципы делового общения в процессе продаж

Умение общаться с людьми — это товар,

И я заплачу за него больше, чем за что-либо другое на свете.

Джон Д. Рокфеллер

Задания:

Задания выполняются в дневнике практики

1. Записать дату занятия и тему «Выяснение потребностей клиента »

2. Исследовать тему лекции и составить конспект по разделам, но выделите текст по цвету черным – то что вы знали, а зеленым – новую информацию, красным - то что вы хотите исключить:

Введение

Принципы делового общения в процессе продаж

Выяснение потребностей клиента

i. Составить таблицы:

Б) Основные этапы процесса продаж

В) Конкурентные преимущества компании N

Выявить и записать этапы общения с клиентом

Составить вопросы, используемые при выяснении и удовлетворении потребностей покупателя

I. Составить таблицы

А) Деловые и личные мотивы клиентов

Б) Определение потребности клиента по его высказываниям

Сформулировать алгоритм взаимодействия с клиентом

Исследовать и записать технику слушания и проведения беседы

Исследовать и записать практические рекомендации по ведению переговоров

Составить выводы по теме занятия

* * *

Введение

Вы когда-нибудь задумывались, отчего зависит объем продаж товара / услуги? Что является главным фактором хороших продаж?

Вот три самых распространенных варианта ответа:

1) профессионализм продавца;

2) качество продукта;

3) бренд компании.

В зависимости от подхода каждый из перечисленных факторов может стать определяющим. Наличие высококачественного товара не гарантирует хороших продаж, если продавец не умеет его «продвигать», и наоборот, даже самый эффективный менеджер не сможет продать низкосортный продукт / услугу в значительных объемах, и т.д.

Отдавать предпочтение только одному фактору значит заблуждаться. В продажах важен системный подход. Необходимо улучшать и навыки продавца, и качество товара / услуги, а также думать о репутации компании. Ниже речь преимущественно пойдет о позиции продавца и роли «грамотного вопроса» к клиенту.

ПРИНЦИПЫ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖ

Следует заметить, что в последнее время никаких новых фундаментальных принципов ведения продаж открыто не было. Они были и остаются неизменными. Выделим три основных момента, которые являются универсальными и могут быть применены в любой ситуации (табл. 1).

Таблица 1. Краткие принципы общения

Принципы общения
Результат	Знать то, что вы хотите, имея ясное представление о результате общения т.е. сформулировать собственные цели общения
Чувствительность	Быть внимательным/открытым к словам и эмоциям собеседника, чтобы заметить, что он движется с вами к запланированному результату. Т.е. быть настроенным на его «волну».
Гибкость	Знать, как прийти к победе. Уметь/обладать разными инструментами влияния на собеседника. Быть достаточно гибким, чтобы изменять свои действия до тех пор, пока не получим то, чего хотим.