2015-06-04
1710
Задание.
Прочитайте каждое утверждение и оцените свое согласие с ним в баллах, после чего подсчитайте общее количество баллов и ответьте на вопрос «Готов ли персонал торгового предприятия к преодолению неопределенности в работе с покупателями?».
| Утверждения | Полно-стью согла-сен | Согла-сен в основ-ном | В основ-ном не согла-сен | Совер-шенно не со-гласен |
| Оценка в баллах | ||||
| 1. Прежде чем продавец выйдет на контакт с покупателем, он должен изучить характеристики продаваемых товаров и преимущества, которые получит покупатель. | ||||
| 2. Продавец должен демонстрировать товар в действии и отвечать на все вопросы покупателя. | ||||
| 3. Необходимо иметь на готове проспекты и рекламные листки для посетителей, которым нужна информация. | ||||
| 4. В случае продажи дорогостоящих товаров неоходимо навести сравки о потенциальных покупателях и их потребностях. | ||||
| 5. Необходимо тщательно подготовиться к встрече с покупателем (быть готовым ответить на все его вопрсы иметь систему регистрации заказов и т.д.). | ||||
| 6. Для покупателя важно первое впечатление о продавце. | ||||
| 7. Если товары (услуги) дорогостоящие и сложные, то покупатель, прежде чем заплатить большую сумму, должен убедиться, что он поступает правильно и потому не будет торопиться. | ||||
| 8. Поскольку продавец знает больше покупателя о товаре или услуге, он может продемонстрировать свою эрудицию, дать рекомендации и помочь покпателю сделать выбор. | ||||
| 9. Необходимо дать пояснения по отдельным характеристикам товара, рассказать о порядке его работы и отдельных функциях. | ||||
| 10. Продавец должен дать понять покупателю, что его товары лучше, чем у конкурентов. | ||||
| 11. Обсуждая потребности покупателя, продавец должен помочь ему ясно сформулировать требования к товару. | ||||
| 12. Можно предложить товар (услугу) в качестве варианта решения его проблемы лишь после того, как продавец установил, чего хочет потенциальный покупатель. | ||||
| 13. Сам факт того, что покупатель обратился к продавцу для приобретения товара означает, что у него имеется какая-то неудовлетворенная потребность. | ||||
| 14. Когда продавец продает товар, ему следует наряду с характеристиками товара выделить и те преимущества, которые покупатель получит приобретя его. | ||||
| 15. В случае. Если покупатель не принимает предложение продавца, последний может: а) ненавязчиво поспорить с ним; б) предложить другой вариант покупки | ||||
| 16. Продавек должен заострять внимание покупателя на сильных сторонах его предприятия для укрепления его доверия. | ||||
| 17. Можно обсуждать с клиентом квалификацию пресонала, качество обслуживания и многолетний опыт владельца фирмы. | ||||
| 18. Если предложенный вариант покупки удовлетворяет покупателя, но он не спешит с решением, то следует: а). Покпателя поторопить; б). Повторить ему преимущества товара; в). Обсудить с ним конкрктные возражения; г). Дать ему возможность ему понять косвенными вовпросами, что он уже принял решение (“какой цвет вы хотели бы?”, “когда вам доставить?”, “как вы будите плптить?”). | ||||
| 19. Покупатели не любят, когда их торопят или уговаривают. | ||||
| 20. Если дать покупателю возможность подумать, можно добиться большего. | ||||
| 21. Если с помощью психологического давления и различных уловок продавцу удалось уговорить покупателя сделать покупку, это это может отрицательно сказаться на бизнесе фирмы. | ||||
| 22. При продаже товара важно соблюдать принцип “продавать только новые товары только старым покупателям”. | ||||
| 23. Многие покупатели чувствуют себя увереннее, если продавец продавец сохраняет к ним интерес после покупки. | ||||
| 24. Обслуживание может входить составной частью в контракт на покпку товара. | ||||
| 25. Следует направлять запрос покупателю по прошествии некоторого времени после покупки с просьбой сообщить, удовлетворен ли он приобретением. | ||||
| 26. Предложение продавца о бесплпатной наладке или техническом осмотре проданного товара, консультации покупателя по правилам эксплуатации и содержания приоретенных товаров: а). Нецелесообразны и такой подход может вызвать негативную реакцию покупателя; б). Необходимы, так как покупатели увидят, что вы искренне хотите чтобы они были довольны товаром. |
