2015-06-26
1628
Во внешнеэкономических фирмах существует строгий порядок составления и утверждения расчетов, который предпи-сывает:
1) не допускать случаев ведения коммерческих переговоров по ценам и заключения контрактов до утверждения этого документа руководством фирмы по каждой конкретной сделке;
2) расчетная цена устанавливает предельно допустимый уровень цены, который может быть утвержден в контракте. Если в ходе коммерческих переговоров не удается достичь соглашения по ценам в пределах расчетных значений, сделка мо-жет не состояться.
В расчет должны быть внесены по всем предложениям и прежним контрактам основные технические показатели, необ-ходимые для характеристики оборудования, а также условия и сроки гарантий, платежи, расходы на транспортировку и упа-ковку, сроки поставки.
Цены указываются в валюте платежа будущего контракта либо переводятся в рубли по официальному курсу на дату со-ставления расчета.
Расчетные поправки к ценам конкурента. При расчете цены должна быть проведена детальная оценка всех конструк-тивных, технологических и других показателей сравниваемого оборудования.
В случае расхождения в параметрах сравниваемых машин и оборудования последние приводятся к сопоставимому виду путем определения расчетных поправок, выраженных в процентах к стоимости оборудования. За базу сравнения в первую очередь принимается конкурентная цена, в которой отсутствуют существенные поправки по технико-экономическим показа-телям.
При расчете цены должно быть проанализировано, как правило, не менее 70 % стоимости продаваемого или закупаемо-го оборудования и не менее 50 % запасных частей.
На оставшуюся часть распространяется вывод, полученный по проанализированной продукции.
При расчете цены на оборудование, комплектующие материалы и запасные части учитывают влияние следующих по-правок:
– приведение цены конкурента франко-завод к условиям поставки ФОВ или франко-границе страны происхождения товара;
– на изменение цен во времени с целью определения цены на год поставки;
– на объем поставки;
– на комплектацию;
– на тропическое исполнение;
– на условие платежа;
– на предоставление услуг специалистов;
– на уторговывание;
– на комиссионное вознаграждение, выплачиваемое агентским фирмам.
Выбор метода ценообразования. От правильности установления цен во многом зависят рентабельность предприятия, его конкурентоспособность, объем реализации и другие показатели.
В цене отражается вся система ценообразующих факторов (динамика затрат, инфляция, соотношение спроса и предло-жения).
Важнейшим вопросом методологии ценообразования является вопрос: что принять за основу цены. Результат зависит от того, кто решает эти вопросы: производитель или потребитель. Как достигается единство противоположных интересов. С позиции продавца наиболее простой и выгодный подход к определению цены – установка ее на уровне средних затрат. Плюс нормативная прибыль. Но потребителя не интересуют затраты производства. Для него важны полезность товара, его качест-во, степень удовлетворения потребностей. При этом и производитель, и покупатель ориентируются на рыночные цены кон-курентов.
Самый простой способ установления цен – способ «турецкого базара», когда цены нащупываются с помощью уторго-вывания. Но такой метод может обернуться просчетом одной из сторон. Более эффективны научно обоснованные методы, применяемые на мировом рынке. Эти методы разнообразны в зависимости от спецификации товара. Наиболее сложным, но наиболее правильным следует признать метод определения цен на базе потребительских свойств товара, характерный для рынка машин и оборудования. Другое название – метод параметрического ценообразования. Другой наиболее применяемый метод определения цены, учитывающий экономические результаты использования объекта.
Параметрический метод ценообразования. Метод параметрического ценообразования основан на существовании ус-тойчивой зависимости между технико-экономическими параметрами и ценами машин. Увеличение первых влечет за собой рост, а в редких случаях – снижение вторых. Однако указанная зависимость не строго пропорциональна, обычно технико-экономические показатели изменяются быстрее, чем цены. Поэтому при расчете цен в формулу введен степенной коэффици-ент, который как бы тормозит темп изменения параметров до темпа изменения цены. Данный степенной коэффициент на-зван коэффициентом торможения:
Ц1 / Ц0 = (П1 / П0)п или Ц1 = Ц0 (П1 / П0)п,
где Ц0, П0 – цена и технический параметр оборудования по конкурентному материалу; Ц1, П1 – цена и технический параметр оборудования, принятого в расчете; п – показатель степени, как правило 0,5 < п < 0,8.
Коэффициент торможения может быть определен с использованием ценовой информации, в которой имеются цены на две отличные по параметрам машины. Важно при этом, чтобы все остальные условия, влияющие на цену, были равными.
Обоснование коэффициента торможения можно произвести:
1) при конструировании продукции, расчете цены на всех стадиях проектирования;
2) с использованием ценовой информации, в которой сопоставляются цены на два изделия, отличающихся параметра-ми, путем установления корреляционной связи.
Расчет коэффициента торможения требует процедуры логарифмирования.
В условиях оперативной деятельности отделов цен такие расчеты не производятся.
Более простая формула дает менее точные данные, но такая неточность допустима.
Ц1 = Ц0 × П1 / П0 × А,
где А – приближенный показатель удельного веса данного параметра в цене изделия (его весомость).
Для расчета выбирают технико-экономические параметры, которые должны отражать основные характеристики обору-дования и, что особо важно, быть независимыми друг от друга. В технических системах большинство параметров тесно свя-заны друг с другом.
Обычно в расчет включают не более 3 – 5 технико-экономических параметров. Иногда достаточно одного наиболее ве-сомого параметра. Если оборудование состоит из непостоянных частей, то поправки вводятся по каждой части и затем учи-тывается доля в цене.
Определение цены по экономическим результатам использования. Метод определения цены в зависимости от эко-номических результатов использования применяется для того, чтобы либо компенсировать покупателю излишне высокие расходы по эксплуатации продаваемого изделия путем снижения цены, либо наоборот – за счет высокой цены получить с него доплату за экономию на этих расходах, которая обеспечивается благодаря улучшенным эксплуатационным характери-стикам.
В основе метода лежит понятие «цена потребления», представляющая собой сумму продажной цены и всех расходов, которые приходится нести покупателю для обеспечения надлежащей работы оборудования в течение срока эксплуатации. Чем выше срок эксплуатации, тем актуальнее использование данного метода. На рынках продукции, применение которой связано с большими расходами, покупатель ориентируется на конкурентоспособный уровень цен потребления. Поставщики могут рассчитывать на увеличение цены только в размере экономии эксплуатационных расходов, достигаемой за счет повы-шения технико-экономических параметров.
Расчет и утверждение цен обычно выполняются в одном из трех вариантов:
1. Обоснование экспортной или импортной цены по данным «прямых» конкурентных материалов, т.е. сведений об ус-ловиях торговли аналогичными товарами на подобных коммерческих условиях.
2. Путем составления конкурентного листа. В конкурентном листе приводится расчет цены в табличной форме, с вне-сением нескольких поправок на сопоставление технических характеристик и коммерческих условий по двум и более конку-рентным материалам. Расчет поправок должен быть приложен к конкурентному листу.
3. Выполнение системы расчетов, обосновывающих размер цены.
