Организация конъюнктурно-ценовой работы

В фирмах, которые постоянно занимаются экспортными и импортными операциями, функции определения цен выпол-няют специальные службы. Для этого службы разрабатывают и реализуют сложный комплекс конъюнктурно-ценовой рабо-ты, которая является составной частью внешнеторгового маркетинга. Работа ведется по ряду направлений:

1) информационное обеспечение расчетов цен, систематизация и хранение материалов по ценам, в том числе предло-жений инофирм, расчетов и обоснований цен, конкурентных листов, обоснования цен, протоколов соглашений;

2) изучение динамики цен на аналогичные товары иностранного производства, сбор необходимых конкурентных мате-риалов;

3) методическое обеспечение расчетов цен, подготовка методик и рекомендаций по расчету цен, анализ и обобщение опыта расчета цен в самой организации и в других фирмах;

4) контроль за правильностью выбора и использования исходных данных, проверка соответствия выполненных расче-тов принятым методикам, действующим инструктивным и нормативным материалам, законам и международным соглаше-ниям;

5) анализ состояния и прогнозирования перспектив развития конъюнктуры мировых товарных рынков, в том числе подготовка обзоров, информационных бюллетеней и т.д.;

6) изучение фирм конкурентов, действующих и потенциальных партнеров по внешнеторговым сделкам.

Объем указанной работы и соответственно численность специалистов зависят от масштаба товарной номенклатуры и объема операций. Для освоения каждой новой товарной позиции обычно требуются значительное время и средства, прежде чем достигаются хорошие знания рынка и механизм формирования цены.

Учитывая эти обстоятельства, многие отечественные фирмы предпочитают пользоваться услугами профессиональных внешнеторговых посредников. В этом случае отношения между ними строятся на основе договора комиссии на поставку товара для экспорта или покупки товара по импорту. Расчеты между фирмой и посредником при экспортных операциях обычно производятся после получения валютной выручки. Расчеты производятся на базе контрактных цен. Организация-посредник берет на себя ответственность за правильность определения контрактных цен в соответствии с уровнем цен на внешнем рынке.

Информационное обеспечение ценообразования является важным этапом расчета цен. Любые сведения о ценах, полу-ченные из представительных источников, относятся к информационным продуктам повышенного спроса. Качество инфор-мационного обеспечения – решающее условие хороших результатов конъюнктурно-ценовой работы.

Из-за пробелов в информации, отсутствия новых данных, невозможности их прямого сопоставления и других недостат-ков информационного обеспечения приходится усложнять методику расчета цен введением дополнительных приемов, по-правок и априорных оговорок.

В международной торговой практике существует правило, согласно которому первым объявляет цены экспортер, а встречные цены – импортер. Для достижения взаимоприемлемых цен используют два направления:

1. Путем доказательства соответствия предлагаемых цен уровню мировых цен.

Контрагенту предъявляется соответствующая конкурентная документация и поправки к цене за различные технико-экономические и коммерческие условия поставки. Если партнер не согласен с этими данными, он должен представить свои доказательства. Этот метод согласования цен является обязательным для внешнеторговых организаций многих стран.

2. Другое направление. Контрагент может не предъявлять подобную документацию, но для достижения компромисса согласиться на предоставление той или иной скидки с ранее предложенной им цены.

Этот процесс называется уторговыванием.

Ведение переговоров по заключению сделки, согласование цены являются наиболее ответственной частью ВЭД, и такая работа поручается наиболее квалифицированным специалистам.

Материалы и документы, содержащие сведения о ценах мировых товарных рынков, которые используются для инфор-мационного обеспечения расчетов внешнеторговых цен, относятся к одной из двух групп:

1) оперативная, ценовая информация;

2) продукция производителей информационных услуг.

Оперативная ценовая информация. Этот вид информации является результатом практической работы на внешнем рынке, она создается в ходе оперативной работы. Это документация, обмен которой сопровождает экспортные и импортные операции. Такая информация составляет основу для расчетов цен, служит особым информационным фондом, определяющим степень готовности к работе на внешнем рынке экспортеров и импортеров. Преимущество содержащейся в оперативной ин-формации данных о ценах заключается в том, что они первичны, т.е. исходят из первых рук. В этом случае ценовая инфор-мация минует посредников, максимально быстро доходит до пользователя.

Оперативная информация по ценам включает следующие виды материалов и документов:

1. Только что запрошенные и полученные ранее предложения инофирм на идентичные или близкие по технико-экономическим параметрам изделия, работы, услуги. Важно иметь в виду, что цена предложения содержит завышение, за-кладываемое в расчете на то, что в ходе переговоров импортер будет добиваться получения скидки. Определение размеров будущих скидок, закладываемых в предложение, является частью ценовой политики экспортера, которая учитывает конъ-юнктуру, особенности взаимоотношений с импортером, традиции рынка страны-импортера. Предложения имеют срок дей-ствия, в течение которого экспортер готов заключить контракт на основе указанных в нем цен.

2. Ценники и прейскуранты, получаемые от инофирм при закупке:

– оборудования;

– стройматериалов;

– изделий легкой и пищевой промышленности.

Данная ценовая информация – это также предложение, но относящееся к серийной стандартной продукции.

3. Ранее заключенные контракты с инофирмами на поставку аналогичных изделий, работ.

Контрактные цены на содержат завышения, характерного для цен предложений. Кроме цен своих контрактов, экспорте-ры и импортеры могут использовать цены контрактов специализированных отраслевых объединений.

4. Счета иностранных фирм и контракты, заключаемые ими между собой, и любая информация по их сделкам. При этом не рекомендуется использовать цены контрактов для совместных предприятий. Цены таких контрактов относятся к ка-тегории трансфертных цен – цен внутрикорпорационных сделок. Эти цены формируются под влиянием факторов мирового рынка с учетом обоюдного интереса партнеров.

5. Материалы по ценам с торгов. Законодательство большинства стран мира обязывает осуществлять закупки товаров и услуг для государственных нужд путем размещения заказов через торги.

Особенность цен торгов состоит в том, что в данном случае цена предложения, выигравшего конкурс, становится ценой контракта после его подписания. Поэтому цены предложения на торгах на содержат в себе завышения на предлагаемое утор-говывание.

Коммерческий запрос. Коммерческий запрос – это оперативный документ, адресованный потенциальному поставщику, в котором в письменной форме сформулированы:

– требования к качеству;

– желаемый объем;

– коммерческие условия;

– сроки поставки искомого товара.

При сборе оперативной ценовой документации особое внимание обращают на определенные страны и фирмы, которым необходимо послать запросы. Большое внимание придается списку рассылки запросов. При его формировании учитываются:

– известность фирмы на рынке этого товара;

– предшествующий опыт с ними по выполнению коммерческих обязательств и по качеству товара.

Предпочтение отдается фирмам, имеющим максимальную долю поставок продукции для определенной отрасли. Жела-тельно, чтобы это были высокоспециализированные фирмы.

Лучшим свидетельством опыта поставщика является перечень предыдущих продаж соответствующего оборудования.

Получение качественных и полных по содержанию предложений зависит от того, насколько конкретно и полно состав-лены запросы. В них должны быть изложены все требования к предложениям фирм таким образом, чтобы в результате полу-чить следующие сведения (применительно к машинам и оборудованию):

– полные технико-экономические данные изделия;

– технические требования к исходному сырью;

– пробная схема технологического процесса объекта;

– спецификация оборудования, техническая характеристика, масса единицы изделия;

– позиционные цены или цены по основным его группам;

– стоимость ноу-хау;

– расходы по страхованию, упаковке, транспортировке;

– сроки гарантии работы оборудования и достижения проектных показателей и др.

Дата конкурентного материала для определения текущих цен должна быть как можно ближе к дате составления расчета цены. Практически для расчета цен на машины и оборудование должны использоваться конкурентные материалы не более чем трехгодичной давности. При закупке машин и оборудования следует как правило прорабатывать вопросы цен с непо-средственным изготовителем. Привлечение фирм-посредников допускается по отдельному обоснованию, доказывающему необходимость дополнительных затрат на оплату посреднических услуг.

Продукция производителей информационных услуг. Материалы по ценам, входящие в группу продукции производи-телей информационных услуг, имеют качественный внешний уровень. В зарубежных странах заняты сбором исходной цено-вой информации, ее аналитической обработкой, хранением и распространением на коммерческой основе.

В их числе:

– органы государственной статистики;

– консультационные и исследовательские фирмы;

– торговые издательства и торгово-промышленные палаты;

– ассоциации производителей и др.

Их усилиями разнородная информация приводится к сопоставимому виду, выстраивается во временные ряды показате-лей, и на основании этих данных определяются общие тенденции динамики цен на рынке.

В отличие от оперативной информации ценовая продукция указанных производителей доступна широкому кругу поль-зователей. В практике ценообразования широко применяются следующие виды периодических материалов по мировым це-нам:

1. Продукция по ценам биржевых товаров, т.е. биржевые котировки.

К биржевым товарам относятся в основном сырье и полуфабрикаты.

Существует определенный регламент работы биржи и участия в ее работе. Цены на биржевые товары оперативно реа-гируют на все изменения на рынке данного товара. В то же время биржевые котировки на отражают такие условия, как усло-вия поставки, платежа и т.д.

Биржи функционируют ежедневно, биржевые котировки устанавливаются с регулярностью работы товарной биржи. Например, на Лондонской бирже цветных металлов – 2 раза в день на утренней и вечерней сессиях. Известны мировые рын-ки зерна, сахара, кофе, хлопка и т.д.: Лондонская биржа металлов; Чикагская биржа зерновых; Нью-Йоркская биржа хлопка.

По правилам работы товарных бирж на них используются типовые контракты. При этом физический объем одной по-ставляемой партии, качество товара, коммерческие условия поставки не изменяются годами. Благодаря этому биржевые ко-тировки обладают уникальным свойством – они сопоставимы между собой без предварительной обработки.

2. Цены аукционов. Цены, полученные в результате торгов. Это реальные цены, отражающие спрос и предложение в конкретном периоде. На аукционных торгах продаются (покупаются): пушнина, животные, предметы искусства и т.д.

3. Специальные публикации по справочным ценам. Данная информация чаще всего содержит цены, по которым пред-лагается приобрести товар. Цены фактических сделок могут отличаться от них как в большую, так и в меньшую сторону, в том числе за счет системы скидок или надбавок, которую используют экспортеры. Справочные цены применяются на рын-ках энергоносителей, продукции черной металлургии, химической продукции.

В последние годы растет число публикаций по справочным ценам на готовые изделия, особенно на серийно выпускае-мые машины, оборудование, продукцию промышленного обеспечения.

По товарам широкого потребления такая информация может содержать на только оптовые, но и розничные цены.

4. Статистические публикации. Разработчиками этой ценовой информации являются международные организации, ор-ганы государственной статистики и авторитетные издательства.

Эти цены определяются делением стоимости экспорта или импорта на объем закупленной продукции. Они не показы-вают конкретную цену конкретного товара. Они ценны для понимания общей динамики внешней торговли, статистических расчетов, используются как ориентир.

Во внешнеторговом ценообразовании предпочтение отдается использованию индексов экспортных и импортных цен. Однако, регулярная подготовка этих индексов по широкой товарной номенклатуре ведется лишь в нескольких высокоразви-тых странах, поэтому вместо них используются индексы внутренних цен. Такое допущение оправдано тем, что индексы как относительные показатели используются для оценки тенденции изменения цен.

Электронные информационные услуги. Новые возможности в информационном обеспечении конъюнктурно-ценовой работы открылись благодаря созданию рынка электронных информационных услуг. Современные компьютерные и теле-коммуникационные технологии дают доступ по всем указанным выше видам ценовой информации, которые накапливаются в автоматизированных базах данных (АБД).

Для облегчения поиска ценовой информации была создана Единая система внешнеэкономической информации при Министерстве, в том числе банк ценовой информации. Пользователи банка ценовой информации могут обращаться в него по каналам связи.

Другим важным источником информации о ценах является издание Всероссийского научно-исследовательского конъ-юнктурного института (ВНИКИ), в первую очередь «БИКИ».

Для расчета цен необходима также информация о стоимости перевозки и страхования товаров, которую можно полу-чить в специализированных фирмах. Так, ставки фрахта получают из транспортных организаций. Расходы по страхованию можно получить в страховой компании «Ингосстрах».