Fe s 3-9

* т 3: ex cr

S-O £ Sg |

So 5 ^k J.4

-C Co CD CD

CO

CO

I

? 9? S.. о о со о

f

с\! Ю

о

ю

⁴ о

I о!

⁴

<т>\

9

М

о"

г-!

Таблица 16 Формулы расчета целевых объемов работ автосервисной станции

Название Формула Пояснения Источник данных
. Годовой бьем работ по	О -пхL х------------	0 — годовой объем работ по ТО и TP, чел.-ч	-
охническому бслуживанию и окущему	г? — планируемое число обслуживаемых автомобилей в год, шт.	Маркетинговый анализ рынка и конкурентов. Планы продаж
омонту (ТО и Р)	L — среднегодовой пробег автомобиля, км	Маркетинговые исследова­ния потребителей
	г — удельная трудоемкость работ, чел.-ч/1000 км	Технологическая инструк­ция / нормативы завода-изготовителя
.Годовой бъвм выра-oiки постов	й. = *с Х 'ас	Оп — годовая выработка услуг постов (участков), чел.-ч
кнзанин услуг	кс — количество заказов услуги в год, раз	Маркетинговые исследова­ния рынка, анализ клиент­ской базы. Маркетинговый план
	fac — средняя нормативная трудоемкость одного заказа, чел.-ч	Технологическая инструк­ция / нормативы завода-изготовителя
). Годовой >бъем работ	<2С = п х k x /ас	Ос — годовой объем работ автомойки, чел.-ч	-
штомойки	л — планируемое число авто­мобилей, обслуживаемых сервисной станцией в год, шт.	Маркетинговые исследова­ния рынка и статистика клиентской базы. Маркетинговый план
	к — количество заездов на станцию автомобилей в год, раз	Тоже
	гас — средняя трудоемкость одного заезда, чел.-ч	Статистика заездов и трудоемкости работ
1. Годовой эбъем работ по 1рндпродажной	«прел — «нов.а/м пп	Опред — годовой объем работ по предпродажной подготовке, чел.-ч
подготовке шиомобилей	Онов.а/„ - планируемый объем продаж автомобилей, шт.	Маркетинговые исследова­ния рынка. Маркетинговый план
	гпп — средняя трудоемкость работ по предпродажной подготовке одного автомо­биля, чел.-ч	Технологическая инструк­ция / нормативы завода-изготовителя

Для оценки достаточности имеющихся производственных мощностей iия реализации запланированных объемов работ определяются показатели Количества постов и автомобилемест хранения (табл. 17).

Мри расчете загрузки постов ТО автомобилей следует обязательно учесть работы ПО предпродажной подготовке и самообслуживанию, поскольку они проводятся за счет фонда рабочего времени этих участков.

После того как получены целевые объемы автосервисных услуг, их срав­нивают с имеющимися производственными постами и оценивают степень их загрузки (табл. 18—21).

Таблицы предполагают расчет годового объема выработки по каждой ус-пук- им основе средней НОРМЫ обслуживания одного автомобиля и целевого

объема заказов (количества обслуженных автомобилей). Затем производится опенка коммерческой (оплачиваемой клиентами) " некоммерческой выра

Таблица 17 Формулы для расчета необходимого количества постов сервисной станции

Название	Формула Пояснения	Источник данных
1. Количе­ство постов (участков выполнения работ)	ФпхЛГп	X — число постов ТО и ТР станции технического обслуживания, шт.	-
Оп — годовая выработка (объем работ) поста (участка), чел.-ч	Формула 2 табл. 16
Y — коэффициент продуктив­ности поста (участка)	Статистические данные, Технология производства
Фп — годовой фонд работы поста, ч	Формула 2 табл. 17
Wn — число рабочих на посту, чел.	Технология производства
2. Годовой фонд рабочего времени поста (участка)	Фп = ДрхСх/х£хеп	Фп — годовой фонд времени поста, ч	-
Др — количество рабочих дней в году	Трудовое законодательство. Производственный календарь
С — количество смен, шт.	Технология производства
f — коэффициент использова­ния рабочего времени поста (производительность), %	Статистические данные
к — продолжительность смены,ч	Технология производства
Оп — годовая трудоемкость поста, чел.-ч	Формула 2 табл. 16

ботки. В качестве последней должны рассматриваться работы по гарантий­ным ремонтам, бесплатным технологическим операциям (например, авто­мойке), предпродажной подготовке автомобилей.

Развернутый анализ объемов услуг позволяет по каждому технологиче­скому участку оценить совокупный годовой объем производства и сопоста­вить его с потенциалом и тем самым определить достаточность производ­ственных мощностей и адекватность используемого технологического процесса маркетинговым целям.

Для этого надо сравнить суммарный объем работ по каждому участку из табл. 18—21 с показателями гр. 12 табл. 15.

Для последующего принятия решения рекомендуется рассчитать среднюю иирузкуучастка (процентное отношение планируемой годовой выработки к потенциально возможной).

Т.

Для оценки степени загрузки производственных постов используется формула

КЗ,

-г-max поста

х100%,

i це КЗ__0СТ| — коэффициент загрузки поста (зоны, участка, цеха), %; Т_поста — Планируемый (фактический) объем работ (трудоемкость) поста, зоны, участка или цеха, чел.-ч; Т™₀^а_с^х_та — потенциальный объем работ (трудоем­кость) поста, участка или цеха, чел.-ч.

ГВКИМОбразом ПОЛучаетСЯ важный показатель, необходимый для оценки

целесообразности расширения производственных программ и проектирова­ния новых производственных площадей,

Расчет целевого объема продаж для 1-го года работы

Таблица 18

Ед. измерения

Норматив времен­ных затрат, ч

1 год

Средняя норма обслужи­вания одного автомо­биля, ч

Целевой объем обслужи­вания (количе­ство заказов в год), а/м

Годовая выработка,

нормочас

Годовой объем продаж, ед. изм.

Справочно

Всего

Коммер­ческая

Предпро­дажная подго­товка, гарантия" и пр. **

Всего

Коммер­ческая

Количество, шт.

Средняя загрузка' цеха (участка), %

Услуга/участок

дажная подго­товка, гарантия* и пр."

постов

смен

Шиномонтаж

Шиномонтаж и балансировка

колесо

0,2

0,8

Развал-схождение колес

автомобиль

Диагностическая линия

Комплексная диагностика

автомобиль

0,8

0,8 | 2430

Слесарный цех

15 853

Предпродажная подготовка

нормочас

0,7

0,7

Установка и ремонт электрооборудования

нормочас

2,5

Регламентное ТО

нормочас

2,8

Прочие слесарные работы

нормочас

1,7

11 016

Кузовной цех

10 920

Кузовные работы (ЖМЦ)

нормочас

10 920

10 920

10 920

10 920

Автомобильная мойка

Мойка автомобиля

автомобиль

0,4

0,4 | 12 100

12 100

Автосалон

Продажа новых автомобилей

автомобиль

- | 800

~. - ■ ■= f"= продаваемых автомобилей за период. *% от совокупного объема работ (по статистике работы центра).

-

и нииоОильная мойка Ьйкаавтомобиля рчмаю новыхавтомобилей | автомобиль _~ вбмвв

Расчет целевого объема продаж для 2-го года работы

продаваемых автомобилей за период. т совокупного объема работ (по статистике работы центра)

Таблица 19

Таблица 20

Расчет целевого объема продаж для 3-го года работы

Ед. измерения

Услуга/участок

..^омонтаж

Норматив времен­ных затрат, ч

колесо

таж и балансировка

автомобиль

хождение колес

^агностическая линия

0.2

автомобиль

«глексная диагностика

0,8

0,7

нормочас

»сарный цех

нормочас

важная подготовка

-аноека и ремонт ^-.-дооборудования

нормочас

=;-- = |., = _-ч;е 10

нормочас

П рочие слесарные работы
Кузовной цех ______

нормочас

0,4

Кузовные работы (ЖМЦ) Автомобильная мойка

автомобиль

Мой ка автомобиля ________

Автосалон ___________ ____^_____________

Посдажа новых автомобилей | автомобиль

Средняя норма обслужи­вания одного автомо­биля, ч

0,8

0,8

0,7

2,5

2,8

1,7

0,4

Целевой объем обслужи­вания (количе­ство заказов в год), а/м

15 960

Годовая выработка, нормочас

Коммер­ческая

Всего

Предпро­дажная подго­товка, гарантия и пр."

20 986

13 051

14 501

14 400

14 400

14 400

1 год

Годовой объем продаж, ед. изм.

Коммер­ческая

Всего

Предпро­дажная подго­товка,

гарантия и пр."

13 051

14 501

14 400

14 400

15 960

Справочно

Количество, шт.

Средняя загрузка

цеха (участка),

о/

• Or объема продаваемых автомобилей за период.

- ^ч ГЛ от совокупного объема работ (по статистике работы центра).

Таблица 21

Расчет целевого объема продаж для 4-го года работы

Услуга/участок

Ед. измерения

Норматив времен­ных затрат, ч

1 год

Средняя норма обслужи­вания одного автомо­биля, ч

Целевой объем обслужи­вания (количе­ство заказов в год), а/м

Годовая выработка,

нормочас

Годовой объем продаж, ед. изм.

Справочнс

Всего

Коммер­ческая

Предпро­дажная подго­товка, гарантия' и пр."

Всего

Коммер­ческая

Предпро­дажная подго­товка, гарантия' и пр."

Количество, шт.

Средняя загрузка цеха (участка), %

постов

смен

Шиномонтаж

Шиномонтаж и балансировка

колесо

0,2

0,8

Развал-схождение колес

автомобиль

Диагностическая линия

| Комплексная диагностика

автомобиль

0,8

ли и,а

Слесарный цех

22 832

Предпродажная подготовка

нормочас

0,7

0,7

IIBI

Установка и ремонт электрооборудования

нормочас

2,5

Регламентное ТО

нормочас

2,8

Прочие слесарные работы

нормочас

1,7

15 657

14 091

15 657

14 091

Кузовной цех

15 300

Кузовные работы (ЖМ цех)

нормочас

15 300

15 300

15 300

15 300

Автомобильная мойка

Мойка автомобиля

автомобиль

0,4

0,4

15 950

12 850

Автосалон

Продажа новых автомобилей

автомобиль

" I 1 =

О объема продаваемых автомобилей за период. * 10% от совокупного объема работ (по статистике работы центра).

В случае если данный показатель будет выше 100%, т.е. мощностей не бу-гт хватать, потребуется определить источники их увеличения. Для этого ыполняется следующая последовательность действий.

1. В первую очередь надо изучить показатели, изменение которых не по­печет дополнительных существенных капитальных затрат. К ним относится оказатель «количество рабочих смен» (гр. 3 табл. 15). При увеличении про-плжительности смены увеличивается потенциальная выработка цеха, но месте с тем пропорционально растут трудозатраты, которые должны быть омпенсированы соответствующей загрузкой цеха.

2. В случае если переход по некоторым участкам на двухсменную работу е позволяет покрыть прогнозируемый объем производства, оценивается ОЗМОЖность оптимизации технологии работ по показателям «коэффициент родуктивности» и «коэффициент производительности труда» (гр. 9 и гр. 11 абл. 15), а также «средняя норма обслуживания одного автомобиля (выпол-и-пия одного заказа)» (табл. 18—21).

Их изменение влечет за собой рост потенциальной продуктивности частка. Трудности заключаются в том, что рост производительности тре-|ует разработки и реализации соответствующих программ мотивации, пере-мотра логистики выполнения клиентских заказов или закупки более совре-1СППОГО и производительного оборудования.

3. Если первые два способа не позволили решить проблему выполнения
фоичнодственных мощностей, то следует провести анализ увеличения пос­
пи и площади складских помещений, а также мест ожидания и подготовить
оответствующие программы капитального строительства и реконструкции,
шкупки и дооснащения сервисного оборудования. Их планирование должно
oupoiioждаться оценкой эффективности таких проектов. Поскольку реали-
иЩИЯ программы увеличения производственной характеристики автосер-
пк пой станции связана с дополнительными капитальными вложениями,
шинирование проектных программ проводится вместе с подготовкой тех-
1ико экономического обоснования, использованием методов сетевого мо-
i (■ 11 и | Ю ва 11 и я, инструментов управления проектами и их финансированием.

В приведенных расчетах обеспечение роста выработки жестяно-маляр-КОГО неха производилось на основе увеличения количества рабочих смен со шорою года работы (табл. 15 и 18—21).

¹ Ггобы программа по дозагрузке мощностей принесла ожидаемый эконо-мпческий эффект, нужно соблюсти условие: затраты на привлечение допол-HU/ПвЛЪНЫХ клиентов и повышение объемов продаж должны быть меньше, чем эксплуатационные затраты на содержание постов в состоянии простоя. loin,ко в этом случае экономически оправдано увеличивать загрузку произ­водственных участков и постов.

Планирование доходов от продаж автомобилей и услуг

Выполнение операций с данными из табл. 18—21 позволит спланировать годовые объемы услуг автодилерского центра. В свою очередь это дает воз-МОЖНОСТЬ установить целевые объемы продаж по данным услугам (табл.22).

Таблица 22 Прогнозируемые объемы продаж и гарантийных работ

Услуга	Ед. измерения	1-й год	2-й год	3-й год	4-й год	Ответ­ственный
Коммерческая деятельность
Шиномонтаж и балансировка	колесо					ОСО
Кузовные работы (по страховым случаям)	нормочас			10 080		ОСО
Кузовные работы	нормочас					ОСО
Комплексная диагностика	автомобиль					ОСО
Развал-схождение колес	автомобиль					ОСО
Регламентное ТО	нормочас					ОСО
Слесарные работы	нормочас		11 613	13 051	14 091	ОСО
Установка и ремонт электрооборудования	нормочас					ОСО
Автомобили марки «XXX»	шт.					АС
Мойка автомобиля	автомобиль		11 970		12 850	ОСО
Деятельность по предпродажной подготовке и гарантийному обслуживанию
Комплексная диагностика (гарантии)	автомобиль					ОСО
Слесарные работы (гарантии)	нормочас					осо
Мойка (бесплатная)	автомобиль					осо
Предпродажная подготовка автомобиля	нормочас					осо
Установка и ремонт электрооборудования (гарантии)	нормочас					осо

Примечание. OCO — отдел сервисного обслуживания, АС — автосалон.

Далее для формирования плана продаж в денежном выражении отделом маркетинга прогнозируются тарифы на услуги и автомобили (табл. 23) с учетом принятых руководством принципов стратегии ценообразования (см. главу 5).

Таблица 23 Прогнозируемые цены на услуги, долл. США с НДС

Услуга	Ед. измерения	Цена за единицу
1-й год	2-Й год	3-й год	4-й год
Шиномонтаж и балансировка	колесо
Кузовные работы (по страховым случаям)	нормочас
Кузовные работы	нормочас
Комплексная диагностика	автомобиль
Развал-схождение колес	автомобиль
Регламентное ТО	нормочас
Слесарные работы	нормочас
Установка и ремонт электрооборудования	нормочас
Мойка	автомобиль
Автомобили марки «XXX» (средневзвешенный показатель)	шт.	23 430	23 537	24 095	24 723

Прогнозом не предусмотрено изменение прейскуранта на услуги компа­нии. Однако средневзвешенную цену на автомобили предполагается увели -ЧИВать из года в год, поскольку предусматривается изменение структуры ас-(орт!1мепт;| продаж, прежде всего за счет того, что на рынке появится более

дорогой модельный ряд,. Кроме того, благодаря росту доходов населения и

тенденциям в предпочтениях ожидается перераспределение структуры спроса в сторону автомобилей бизнес-класса (см. табл. 23).

Если учесть, что цены на остальные услуги неизменны для всего периода планирования, то план по выручке будет иметь вид, представленный в табл. 24.

Таблица 24

План доходов автодилерской компании, долл. США с НДС

----------------- >--------------------------- 1-------------------------

итого

Примечание. ОСО — отдел сервисного обслуживания, МЗ — магазин запчастей, АС — автосалон

Несколько слов необходимо сказать о долгосрочном планировании про-/1,1 ж запасных частей. Наиболее простой способ оценки возможной выручки М автозапчасти заключается в привязке ее к доходам автосервиса. В нашем примере доходы от продажи запчастей и прочих сопутствующих услуг (авто­аксессуаров, продовольственных продуктов и напитков, кафе) планирова­лись из расчета 114% от объема выручки отдела сервисного обслуживания. Такой подход дает обобщенные результаты и не зависит от характера ре­монтных работ, поэтому пригоден для подготовки долгосрочных программ

и планов.

< планировать же продажи по ассортименту запчастей позволяет статис­тика i фодаж и заказов клиентов. С ее помощью рассчитывается потребность и запчастях на одну ремонтируемую машину, и на основании производ­ственной программы автосервиса формируется план продаж магазина зап­частей.

Сформированный таким образом план доходов соответствует маркетин­говой цели обеспечения выручки от продаж компании в четвертый год дея­тельности в размере 41466 тыс. долл. США (с НДС).

Полученные данные позволяют установить целевые показатели для структурных подразделений. Так, например, автосалон должен реализовать 957, 1148, 1447 и 1854 автомобилей с первого по четвертый год соответ­ственно (см. табл. 22). Этот параметр в свою очередь определяет для отдела маркетинга показатели по реализации программ и рекламных мероприятий, управлению ассортиментом И ценообразованием, а для отдела логистики пока затени своевременности поставки автомобилей на СКЛвД

Поскольку помимо доли рынка в качестве стратегической цели фигури­руют задачи повышения прибыльности компании, качества услуг и мотива­ции персонала, то устанавливаются показатели, соответственно характери­зующие финансовый результат, выплаты работникам, удовлетворенность клиентов обслуживанием (см. рис. 15).

Для оценки финансового результата на основе плана продаж и техноло­гии функционирования автодилера планируются затраты предприятия, а затем сопоставляются с ожидаемыми доходами.