Методы розничной продажи

К настоящему времени в РТ применяются традиционные методы продажи товаров, существующие с древнейших времен и в какой-то степени модернизированные.

Продажа методом самообслуживания. Метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, самостоятельный выбор и осмотр товаров без помощи продавца. Это важно по двум причинам:

- облегчается работа продавца; ускоряются операции по продаже товаров, т.е. магазин получает выгоду;

- покупатель получает свободу действий.

Для свободного движения покупателей и товарных потоков необходима

линейная планировка, вход через турникеты, единые узлы расчета.

Первоначально метод применялся для продовольственных массовых товаров, теперь же имеются магазины самообслуживания хозяйственных, канцелярских товаров, книг, аптеки и др.

Процесс самообслуживания ускоряется (У нас не так!), если ввести магазинные карточки. Эти карточки аналогичны банковским. Их преимущество состоит в том, что покупатель закрепляется за магазином. Естественно, он вправе при этом рассчитывать на хорошие скидки.

Продажа через прилавок обслуживания. Продавец встречает покупателя, показывает товары, помогает сделать выбор, взвешивает и т.д. Этот метод требует много времени, покупатель лишен свободы действий. Применяется, как правило, в небольших магазинах.

Продажа товаров с открытой выкладкой. Нечто среднее между двумя методами. Покупатель может знакомиться с товарами, но продавец находится рядом, консультирует покупателя и т.д.

Продажа товаров по образцам. Запасы товаров размещают отдельно от

образцов. Для показа образцов организуется зал товарных образцов. Покупатель самостоятельно или с помощью продавца знакомится с товарами, затем оплачивает их. Применяется при продаже сложных и крупногабаритных товаров. Главное преимущество – экономия торговой площади.

Продажа по предварительным заказам, каталогам. Заказы подаются в различной форме, затем оплачиваются и доставляются на дом. Применяется для продовольственных и других товаров.

Главным способом продажи является работа покупателя с продавцом. Она включает следующие операции (по книге Гермогеновой):

1) Встреча покупателя. Зависит от внешнего вида магазина, энтузиазма и личной заинтересованности продавца.

2) Установление контакта. Эта операция подразумевает, что покупатель должен понять, что ему рады, с ним готовы разговаривать, показать товар. Самые распространенные ошибки здесь – отсутствие внимания или излишняя навязчивость продавца. Нельзя действовать таким образом, чтобы покупатель терялся под натиском продавца. Для правильного установления контакта необходимо определить психологический тип покупателя. Для этого продавец должен быть хорошим психологом.

Существуют различные классификации типов покупателей. Приведем

пример одной из них:

- решительный. Приходит с готовым решением приобрести товар. Вероятность покупки велика. При необходимости ему нужно показать товар и дать совет;

- нерешительный. Сомневается во всех товарах. Вероятность покупки есть, но с таким покупателем нужно долго беседовать;

- конфликтный покупатель стремится к спору, вероятность покупки невелика. С ним нужно быть очень терпеливым;

- знаток. Его основная цель – доказать, что все знает о товаре. Покупает изредка.

3) Выявление потребности. Это значит, выяснить, что же нужно покупателю. Покупки можно разделить на:

- плановые. Они заранее намечены. Например, человек покупает по рецепту, или списку и т.д. Здесь влияние покупателя невелико. Осталось сделать выбор между марками. Нужно только убедить не откладывать покупку.

- частично запланированные покупки. Здесь покупатель может долго выбирать, колебаться между вариантами. Влияние продавца велико.

- внезапные. Покупатель стал обладателем суммы денег, которые ему надо во что-то вложить. Например, получил деньги в подарок.

- импульсные. Совершаются под влиянием настроения. Это не только различные мелочи. Импульсной может быть и покупка модной вещи.

Для выявления потребности необходимо уметь слушать, понимать мотивы

покупателя. Многие приходят в магазин просто для того, чтобы посмотреть. При этом представление покупателя о том, что ему нужно, распределяется так:

- точно представляют себе все детали товара (цвет, фасон и т.д.) 27%.

- представляют одну из характеристик – 38%,

- готовы изменить представления о предмете покупки – 33%,

- готовы приобрести другой товар – 7%.

4) Показ товара. Это звездный час продавца. Теперь он может продемонстрировать достоинства товара. При этом желательно аргументировать свою точку зрения конкретными качествами товара.

5) Знакомство покупателя с товаром.

6) Покупка.

ГОСТ. Площадь всех помещений магазина составляет его общую площадь. В состав общей площади магазина входят все надземные, цокольные и подвальные помещения, включая галереи, тоннели, площадки, антресоли, рампы и переходы в другие помещения.

Торговая площадь магазина: Площадь торговых помещений магазина.

ГОСТ. Установочная площадь магазина: Часть площади торгового зала, занятая оборудованием, предназначенным для выкладки, демонстрации товаров, проведения денежных расчетов и обслуживания покупателей.

Обычно под установочную площадь отводится 27-30% площади торгового зала.

ГОСТ. Площадь торгового зала магазина: Часть торговой площади магазина, включающая установочную площадь магазина, площадь контрольно-кассовых узлов и кассовых кабин, площадь рабочих мест обслуживающего персонала, а также площадь проходов для покупателей.

Как правило, площадь торгового зала занимает 60% общей площади магазина. Л. И. Кардашин (с. 98-99) приводит примеры таких соотношений для универмага: общая площадь – 1100 кв. м., торгового зала – 650 кв.м. Для продовольственного магазина: 260 и 160 кв.м. соответственно.

Доля установочной площади по отношению к площади торгового зала характеризует степень эффективности ее использования. Количественным показателем служит установочный коэффициент:

где - установочный коэффициент, - установочная площадь, - площадь торгового зала.

Для эффективного использования торговой площади важно также, чтобы установочная площадь была использована под выкладку товаров, для этого используется соответствующее торговое оборудование. При этом выкладка должна производиться с учетом всех приемов мерчендайзинга. Для характеристики этой особенности рассчитывается коэффициент выкладки .

где - площадь выкладки (экспозиционная, демонстрационная). - площадь торгового зала.

Экспозиционная площадь магазина (демонстрационная площадь магазина): Суммарная площадь горизонтальных, вертикальных и наклонных плоскостей торгового оборудования, используемого для показа и демонстрации товаров в торговом зале.

Вывески. Строго говоря, вывеска не является рекламой. Щур, Труханович: «Торговое предприятие должно иметь вывеску с указанием: товарного профиля, организационно-правовой формы, юридического адреса (местонахождения собственника), фирменного наименования на русском языке, режима работы». Наличие на вывеске прочей информации рассматривается как реклама. При указании товарного профиля используется классификация ТТ по товарному профилю.

К оформлению вывесок имеются определенные требования: нижний край вывески не ниже, чем 2,5 м от земли, высота букв не более 0,8 м и не менее 0,1 м. и многие другие. В г. Москва вывески в вечернее время должны обязательно подсвечиваться.

Торговый зал - основной инструмент продажи товаров и обслуживания покупателей в любом формате магазина, поэтому всегда актуальным является вопрос о том, какова должна быть его площадь. Специалисты знают, что это очень важный вопрос, потому что в общей теории магазиностроения отношение торговой площади к общей определяет коэффициент эффективности (Кэ) использования общей площади магазина: Кэ=Sт:Sо. Чем выше полученное значение, тем эффективнее используется площадь магазина.

Предлагаем сделать несложные расчёты но Вашему магазину. Предположим, общая площадь магазина 2000 м2 из них торговая площадь - 1000 м2. Коэффициент эффективности равен: 1000:2000=0.5. Это означает, что торговая площадь занимает лишь половину (50%) площади магазина и используется неэффективно, так как значительная её часть, которая могла бы быть использована для обслуживания покупателей и выкладки товара, занята вспомогательными помещениями.

На Западе наиболее оптимальным является соотношение торговой и неторговой площади магазина 70:30.

Торговый зал должен обеспечить большую пропускную способность, высокое качество обслуживания покупателей и хорошие условия труда работникам магазина. Для этого важно не только разместить в нем отделы и секции, но и умело направить потоки покупателей, грамотно расставить торговое оборудование, кассовые кабины, вход и выходы из зоны обслуживания.

Количество входов в торговый зал зависит от его размеров и конфигурации. Практически для прямоугольного или квадратного зала достаточно одного входа шириной не менее одного метра для небольших магазинов и не менее трёх метров для супермаркетов и гипермаркетов. Если торговый зал имеет узкую и вытянутую планировку, целесообразно иметь два входа-выхода в разных концах зала с центральным расположением расчётно-кассовых узлов. В магазинах самообслуживания число выходов с кассовыми кабинами должно минимум в два раза превышать пропускную способность входа. Причём это всего лишь общее требование, которое нуждается в уточнении применительно к различным форматам магазинов. Например, в европейских гипермаркетах наиболее рациональным признаётся использование длинной линии расположенных рядом расчетно-кассовых узлов для отделения торгового зала от вспомогательных помещений, ведущих к выходу из магазина.. Это даёт возможность регулировать пропускную способность: при небольшом потоке покупателей достаточно работы двух-трёх касс, а при увеличении потока включаются дополнительные.

В торговом зале вся площадь по функциональному назначению делится на установочную (предназначенную для размещения оборудования), расчётно-кассовую, для движения покупателей (проходы), для выкладки товара, для работы продавцов и др.

Особое значение имеет установочная площадь. Она определяется по размерам внешних границ торгового оборудования или вспомогательных конструкций (примерочных кабин и др.). По ней можно судить об эффективности размещения оборудования в торговом зале.

Специалисты пришли к выводу, что показателем эффективности размещения оборудования в торговом зале является коэффициент установочной площади (Ку), определяемый как отношение установочной площади к общей площади торгового зала. Оптимальная величина Ку в магазинах самообслуживания составляет 0,3-0,92; в универмагах - 0,29; в магазинах обуви - 0,33; одежды - 0,28; хозтоваров - 0,32. Иначе говоря, средний показатель близок к 0,3 по большинству групп товаров. Это норма, отклонение oт которой должно заставлять задуматься о повышении эффективности работы зала. Рекомендуем сделать простые расчёты самостоятельно. Предположим, что общая торговая площадь Вашего магазина - 1000 м2, а оборудование занимает в нём в общей сложности 500 м2.
Ку=500/1000=0,5.

Это означает, что торговый зал перегружен оборудованием (50:50). В нём ограничены возможности выбора товара, напряжены потоки покупательских перемещений, затруднено обслуживание покупателей. Его целесообразно изменить.

© Светлана Виноградова, Любовь Ерохина-Кандалинцева, Свой Бизнес, №11-2004

ФОРМАТ ТОРГОВЛИ — это совокупность параметров, по которой определяется принадлежность торгового предприятия к одному из распространенных в мировой практике видов. Каждый из форматов имеет устоявшееся наименование. На практике достаточно оценить предприятие по небольшому количеству параметров.
Это:

• площадь торгового зала • площадь складских, вспомогательных, офисных помещений • количество расчетно-кассовых узлов • присутствующие в ассортименте категории товара (ширина ассортимента) • количество позиций в категориях (глубина ассортимента) • доля товара, производимого специально для данного предприятия («марки продавца») • форма обслуживания (для предприятий самообслуживания отдельно оценивается и доля традиционной торговли «через прилавок»)

• предоставляемый сервис • часы работы • списочное количество персонала • оборот за день, месяц, год • оборот с единицы площади • среднее количество покупок в день • уровень цен на базовые позиции ассортимента

ТИПОВАЯ НОМЕНКЛАТУРА ПРЕДПРИЯТИЙ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

(утверждена постановлением Правительства РМ № 1508 от 21 ноября 2002 г.)

В Типовой номенклатуре предприятий розничной торговли (далее - Типовая номенклатура) приводятся характеристики основных типов магазинов, на основе которых в перспективе будет создана рациональная система обслуживания населения. В приложении № 1 к Типовой номенклатуре дается классификация предприятий розничной торговли (магазинов) согласно их специализации, подразделяющихся в зависимости от размера их торговой площади, а также приведены дополнительные типы торговых единиц, предназначенные для реконструкции и использования действующих торговых помещений. В приложении № 2 к Типовой номенклатуре указываются также основные требования, предъявляемые к различным типам современных предприятий розничной торговли.

Торговый центр - объединяет несколько торговых предприятий и/или предприятий по оказанию услуг с централизованными функциями по управлению торговой деятельностью, предлагающих потребителям широкий ассортимент товаров и услуг и расположенных на соответствующей территории. Торговый центр должен иметь также стоянку для автомашин.

Универмаг - торговое предприятие с широким ассортиментом непродовольственных товаров, имеющее торговую площадь не менее 850 кв.м, с использованием части торговой площади для продажи некоторых продовольственных товаров повседневной потребности.

Гипермаркет - наиболее крупное торговое предприятие с самообслуживанием, предназначенное для реализации всех групп продовольственных товаров, а также непродовольственных товаров, составляющих 25-30 % объема товарооборота.

Супермаркет - торговое предприятие, реализующее широкий ассортимент продовольственных товаров, в частности методом самообслуживания, а также непродовольственных товаров первой необходимости (15- 20% из общего объема продаж).

Специализированный магазин - предприятие розничной торговли, реализующее широкий ассортимент товаров одной группы или ее части (узкоспециализированное).

Магазин с комбинированным ассортиментом товаров - предприятие торговли, реализующее товары, составляющие часть двух или нескольких групп, сходных по потребительским свойствам или характеру предъявляемых к ним требований, либо подгруппы товаров, подобранных по категориям пользователей.

Магазин со смешанным ассортиментом товаров - предприятие торговли, реализующее отдельные виды продовольственных и непродовольственных товаров.

Комиссионный магазин - магазин, осуществляющий продажу товаров, принятых по комиссионному договору.

Магазин duty free - магазин, расположенный в специально оборудованном для этого месте в международном аэропорту и на борту самолета, реализующий товары под таможенным надзором за иностранную валюту, а также магазин по обслуживанию дипломатического корпуса, реализующий товары за национальную валюту.

Дисконтный магазин - магазин с ограниченным ассортиментом ходовых непродовольственных товаров, реализуемых по сниженным ценам, обусловленным их быстрой оборачиваемостью и сокращением затрат на их хранение и реализацию.

Магазин-склад - торговое предприятие, осуществляющее хранение и продажу всех видов строительных материалов, имеющее функциональную площадь (в состав которой входит торговая и складская площадь закрытых и полуоткрытых помещений).

Рынок (крытый рынок) - торговое предприятие, на территории (внутри) которого создаются надлежащие условия для коммерсантов, торгующих сельскохозяйственной продукцией и другими товарами (в зависимости от специализации рынка), а также обеспечиваются необходимые удобства для покупателей.

Павильон - оборудованное строение общей площадью более 12 кв.м, имеющее помещения для хранения товаров и два или более рабочих мест.

Киоск - небольшое оборудованное строение общей площадью до 12 кв.м, не имеющее помещений для хранения товаров и рассчитанное на одно рабочее место.

Палатка - легкая сборно-разборная конструкция, не имеющая торгового зала и помещения для хранения товаров, рассчитанная на одно или два рабочих места и имеющая однодневный товарный запас.

Лоток - складывающийся 2-метровый столик. Устанавливать лотки без складных подставок непосредственно на мостовой, земле или тротуаре запрещается.

Торговый автомат - мелкорозничная торговая единица, через которую осуществляется продажа отдельных товаров и продуктов (безалкогольных напитков, табачных изделий, газет и т.д.).

ПРИМЕЧАНИЯ.

1. Розничное торговое предприятие - торговое предприятие, осуществляющее розничную продажу товаров и оказывающее связанные с ней услуги.

2. Магазин - помещение или его часть, специально оборудованное и оснащенное, предназначенное для розничной торговли товарами и оказания услуг потребителям, обеспеченное вспомогательными, административно-бытовыми помещениями, а также помещениями для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже.

3. Товарный отдел (бутик) - разновидность торгового предприятия, размещаемого, как правило, на арендуемых торговых площадях магазина или торгового центра.

4. Общая площадь магазина - площадь всех помещений магазина, измеренная в пределах внутренних поверхностей наружных стен, включая галереи, тоннели, антресоли, рампы и переходы в другие здания.

5. Торговая площадь магазина - вся площадь торгового зала, зала предприятия общественного питания, помещений для оказания услуг, включая площадь, предназначенную для экспонирования товаров.

6. Прилавок - является частью немеханического оборудования, предназначенного для показа товаров, подготовки их для продажи покупателям.

Monitorul Oficial

№ 159-160 от 29 ноября 2002 г.