Внешняя маркетинговая среда промышленного предприятия

Потребители промышленного рынка

Особенности сегментации потребителей пром. продукции:

I. Демографический признак – отрасль, место нахождения, по величине фирмы (размеры хоз. деятельности потребителя определяют объемы его закупок)

II. Операционные признаки:

· По специализации основного производства потребителя (отбор потребителей, производственная программа которого и характер выпускаемой продукции в наибольшей степени соответствует потребностям производителя);

· Статус пользователя (по степени активности потребления);

· По объему закупок.

III. По практике закупок: организация снабжения потребителя (централизованное, децентрализованное), по структуре отношений (постоянные клиенты, новые), по политике в области закупок (комплексные поставки, с предоплатой, отсрочкой платежа), критерии закупок (качество продукции, уровень обслуживания, цены, скидки, сроки поставок, требовательность).

IV. Ситуационные факторы (связанные с каждой отдельной закупкой):

· Срочность (плановая, внеплановая)

· Размер заказа.

V. Особенности потребителя:

· Лояльность поставщика;

· Платежеспособность;

· Деловая репутация;

· Личностные факторы.

Посредники в промышленности

Для выбора коммерческого посредника придерживаются правил:

1. Посредник не должен представлять одновременно несколько фирм, изготавливающих одинаковую продукцию;

2. Посредник должен иметь достаточную материальную базу (складские помещения, торговую площадь, демонстрационные залы);

3. Персонал посредника должен иметь квалификацию и опыт работы с соответствующей промышленной продукцией;

4. Должен иметь положительную деловую репутацию и устойчивое финансовое положение.

В решениях о покупках, принимаемых в промышленности в явном или неявном виде принимают участие экспертная группа, в то время как потребительская покупка совершается одним человеком:

Четыре вида закупщиков:

1- Финансовый, контролирующий денежные расходы и выделяющий средства;

2- Пользователь; будет в дальнейшем использовать продукцию;

3- Технический закупщик; проверяет соответствие товара заданным характеристикам;

4- Эксперт; консультант в области производства, эксплуатации, продажи продукции. Заинтересован в успешности сделки.

Поставщики в промышленности

Рейтинговая оценка поставщиков (сегментирование поставщиков):

1) Определение степени надежности поставщиков по параметрам:

- оценка степени выполнения обязательств по отношению к плановым показателям подтвержденными договорами поставки;

- соблюдение дисциплины поставки;

- наличие претензий к качеству.

2) Экономические условия поставок: