2015-07-14
831
Сделать четкую долговечную копию было невозможно в былые времена (до наступления эры Карлсона. Приходилось использовать процесс термографии, в результате которого можно было получать копии на папиросной бумаге. Читать их было трудно, хранить невозможно, так как они очень быстро бледнели.
Все это изменилось с изобретением Честером Карлсоном ситемы копирования на обычной бумаге, которая использовала статическое электричество для переноса изображения с одного листа бумаги на другой. Он назвал эту систему ксерографией, словом, составленным из двух греческих слов "сухой" и "письмо".
Это изобретение было непросто продать. В течение 10 лет он ходил из компании в компанию, пытаясь найти покупателя на это открытие. Наконец, небольшая нью-йоркаская фотокопировальная фирма под названием Haloid приобрела право на разработку ксерографической машины. Haloid поменяла свое имя на Haloid Xerox и в 1959 году вышла на рынок с Xerox 914, первой автоматической копировальной машиной (она производила 7,5 копий в минуту). Журнал Fortune назвал эту огромную 300-килограммовую машину "самым успешным продуктом, когда-либо появлявшемся на рынках Америки". Остальное уже принадлежит истории. К 1968 году продажи компании превзошли 1 миллиард долларов, и сейчас это одна из 100 крупнейших корпораций в Соединенных Штатах.
Роковое предсказание
13 июня 1970 Питер Маккоу взял слово на собрании акционеров и рассказал о своих планах по выводу Xerox на лидерующие позиции в сфере информационных систем. Вот какими было его доводы:
Xerox и IBM - это две крупные компании, специализирующиеся на информационном бизнесе. IBM обладает частью, связанной с обработкой данных, Xerox занимается переносом данных на бумагу. Но граница, разделяющая компании все больше стирается и различать их становится все трудней. Уже в 1970-е годы мы хотим иметь возможность сказать любому из наших крупных клиентов: "Мы можем сделать все, что вам может потребоватьсмя в сфере информации" Это включает и обработку данных.
Маккоу предсказывал эволюцию бизнес-офиса, движение в сторону слияния коммуникаций, функций ввода и вывода информации в автоматизированных офисных системах (называемое нынче "конвергенцией"). Вот почему компания продала свои акции на миллиард долларов, чтобы купить компьютерную фирму Scientific Data Systems. Xerox также открыла научный центр The Palo Alto Research Center (PARC), в котором родились блестящие научные разработки (например, мышь для компьютера), принесшие другим богатство и успех. Компания продолжала денежные вливания в аппараты Xerox, которые не умели производить копии.
Если вы терпите неудачу, пытайтесь снова и снова
Понадобилось очень немного времени, чтобы этот миллиардный проект провалился. 21 июля 1975 года Xerox Data Systems была убита в бою и торжественно похоронена под музыку 85 миллионов долларов убытков. Но эти убытки не отвадили Xerox от новых попыток.
В 1979 году Xerox попыталась заняться факсимильными аппаратами, запустив линию продуктов Telecopier, с весьма скромным успехом. "Забавно, это совсем непохоже на Xerox", - сообщалось в рекламе. (Это то, что называется афишированием проблемы). Единственным результатом этих усилий стало осознание того, что название Xerox очень трудно отделить от занимаемой им позиции производителя копировальных машин.
Другое рекламное объявление, иллюстрирующее данную проблему - это заголовок "Как отличить настоящий Xerox от Xerox-копии". И опять Xerox расширила линию выпускаемых продуктов за границы копировальных машин. Она забыла слова Джорджа Сантаяны: "Те, кто забывают прошлое, обречены возвращаться к нему".
Обзор рекламы и маркетинговой политики компании Xerox 1980-х годов показывает, что усилий было затрачено очень много. И хотя рекламные развароты показывали широкий ассортимент различных продуктов, у читателя оставалось впечатления, что Xerox - это компания по производству копировальной техники, которая также производит много всякого другого оборудования, которое не очень хорошо продается.
Даже в специальзированной рекламе Xerox Computer Services понадобилось семь замечаний, предупреждающих читателя, что "речь не идет о копировальных машинах". Неважно, что именно Xerox пыталась продать, ей просто было никуда не деться от своей позиции производителя копировальной техники.
В ноябре 1979 года Xerox объявила о запуске своей сети XTEN. Business Week напечатал на своих страницах отчет об этом событии в номере от 27 ноября 1979 года:
Если все пойдет в соответсвии с намеченным планом, Xerox полагает, что будет эксплуатировать сеть, действующую в отдельных городах к 1981 году, а в конечном итоге она распространится на 200 больших городов с прилегающими к ним районами. Выполнение этого плана поставит Xerox в один ряд с сетью IBM, которой принадлежит сеть Satellite Business. Несмотря на весь риск предприятия, движение в сторону сетевого бизнеса может стать решающим моментом для компании Xerox, если она хочет добиться положения одного из основных поставщиков офиса будущего.
Несмотря на все планы сеть XTEN провалилась. Но эта неудача не остановила Xerox.
В декабре 1979 года, была запущена офисная сеть Ethernet, на которую возлагались большие надежды, котрые очень быстро разбились.
Спустя еще полтора года была запущена рабочая станция 8010 Star. Почти сразу же последовал информационный процессор 820, или персональный компьютер, как предпочитают называть его в отрасли.
"Xerox собирается стать номером один в офисах", такой заголовок появился в Business Week от 22 июня 1981 года. "Теперь отрасль обязательно узнает наш секрет", заявил Дэл Берри, вице-президент и генеральный менеджер отделения офисных продуктов Xerox. "Он состоит в том, что мы хотим быть номером 1 на этом рынке".
"Мы полагаем, что процессор 820 ускорит движение к автоматизации офисов", заявил Берри с некоторой бравадой. "Мы не продаем будущее. С нами будущее уже наступило".
1984 год был отмечен переменой в стратегии компании. Теперь торговые представители по продаже копировальных машин больше не будут отсиживаться в сторонке. Xerox бросила всю свою команду на борьбу за автоматизацию офисов. Team Xerox стало кодовым названием для нового проекта, запущенного с большими надеждами.
Многочисленная реклама показывала целую команду с полным набором продукции, которую они должны продать. "Мы предлагаем поговорить с компанией, которая может дать больше, чем просто пишущие машинки. Больше чем просто копировальные машины. Больше, чем просто компьютеры", - сообщалось в рекламе. "Другими словами, поговорите с компанией, которая производит весь набор необходимого офисного оборудования" Конечно, имело смысл погорить с такой компанией. К сожалению, большинство покупателей проболжали беседовать с IBM.
Такой подход, когда предлагался полный набор оборудования для офиса, был представлен в рекламе Xerox, которая вопрошала: "Какой именно принтер вам надо купить?" Затем реклама переходила к предложению пяти разных принтеров. А тем временем IBM удвоила ставки, выпустив рекламу, предлагающую 12 различных принтеров.
Именно тогда мучительно очевиден стал следующий урок:
Урок. Если вы известны, благодаря какому-то одному продукту, рынок не отдаст вам другой продукт
Несмотря на гигантские усилия Xerox, история научила эту компанию тому, что:
· Xerox не может выйти за границы копировальных машин с помощью компьютеров.
· Xerox не может выйти за границы копировальных машин с помощью сети Ethernet.
· Xerox не может выйти за границы копировальных машин с помощью проекта Team Xerox.
Вам позволят делать только то, за что вы известны. И если бы Xerox заглянула в сознание своих потребителей, ей стало бы ясно, что никто никогда не ожидал от компании движения в сторону офисных информационных технологий.
В разгар всей этой борьбы, торговое издание Information Week провело опрос среди некоторых своих подписчиков, результат которого был сформулирован в отчете: "Офисные информационные системы в крупных компаниях" (У Information Week было 100,000 подписчиков, 80 процентов которых составляли компании со штатом 1,000 и более сотрудников. Похоже, это было само средоточие рынка офисной автоматизации).
Когда подписчиков спросили "Какие производители офисных информационных систем вам более всего интересны?", IBM получила 81%. После того, как было затрачено столько сил, Xerox даже не вошла в диаграммы. В сознании даже самых опытных руководителей компаний, аппарат Xerox, не умеющий копировать, не мог и производить вычисления.
Что следовало сделать Xerox
На самом деле, в 1985 году менеджеры Xerox задавали мне этот вопрос. Моим основным советом Xerox было прекратить бороться с копировальной техникой. Невозможно изменить то, что закрепилось в сознании потенциальных потребителей. Я предложил им вооружиться копировальными машинами - самым сильнм аргументом в их стратегической войне с IBM и AT&T.
Все это было положено в основу "стратегии третьего кита". Для Xerox это была возможность воспользоваться своим наследием. При любой стратегии полезно сделать шаг назад и понять, что происходило все это время на рынке. Я называю это "изучением контекста категории".
В прошлом офис стоял на трех китах: чтобы начать дело, вы покупали телефон у AT&T (коммуникационный кит), печатную машинку у IBM (кит ввода информации), и копировальную машину у Xerox (кит вывода информации).
Если мы посмотрим на офис сегодняшнего дня, то увидим, что кит ввода информации сильно изменился. Печатную машинку заменил процессор, который был в свою очередь вытеснен компьтером. Коммуникационный и копировальный киты остались на своих местах.
А каков офис будущего, на который Xerox так упорно делает ставки? Если вы верите во все, что читаете, то у офиса будущего будет только один единственный кит, который будет заключен в автоматизированной офисной системе. Поставлять ее будет главным образом один продавец, и в 1985 году все ставили на IBM. Но офис будущего до сих пор еще там, в будущем, по той простой причине, что системы от одного производителя не всегда продаются.
Аудио системы с высокой точностью воспроизведения никогда не приносили большой прибыли при попытках какого-либо одного поставщика продавать их, так как потребители подбирали себе ресиверы, поигрыватели и магнитофоны, которые им хотелось. То же относится и к домашним музыкальным центрам, и к мечте GE продавать всю бытовую технику для кухни. Покупатели предпочли выбирать себе брэнд. General Electric не смогла даже продать готовую электростанцию, так как коммунальные предприятия подбирали различные ее компоненты на свой вкус.
Почему так неэффективна система продаж всего сразу? Вот некоторые причины: это слишком масштабное решение; компании предпочитают покупать по одному компоненту. Это слишком крупная покупка; компании не привыкли покупать офисы таким же образом, как они покупают заводы.Слишком большие обязательства: никто не хочет быть вовлечен в долгосрочные отношения с единым поставщиком.
Сценарий "третьего кита"
Вместо того, чтобы предлагать невозможное, сценарий третьего кита предлагает взглянуть на офис будущего, у которого все еще три кита. Коммуникационная база AT&T будет дополнена голосовой почтой и факсимильными аппаратами. К киту ввода и обработки информации IBM добавятся рабочие станции, сереверы и сети. Вопрос состоит в том что предложит Xerox в дополнение к третьему киту? Слияние этих китов вряд ли перспективно, так как история указывает на то, как трудно что-либо сделать со спутанными ногами.
Однако, у Xerox есть возможности предложить нечто еще по части систем вывода информации, так как для вывода информации компании обзаводятся принтерами, сканерами, а также устройствами для хранения информации.
В 1985 году три основные рекомендации для Xerox были:
1. Начать с того, какое место занимает Xerox в сознании потребителей.
2. Продавать самые последние технологии в области офисного оборудования.
3. Первой завладевать новыми технологиями, так же, как Xerox делала это в прошлом.
Самой последней технологической разработкой для офиса стал лазер, "суперинструмент 1980-х". Появление лазера произвело кардинальный переворот во всех сферах человеческой деятельности. GTE отправляла лазерные лучи к луне. В сфере коммуникаций лазер начал вытеснять спутники. Появились хирургические лазеры, лазерные видеодиски, лазерные сварочные системы, лазерные военные спутники, лазерные набор в типографской печати и, что самое важное, лазерные принтеры.
Эти устройства начали стремительно заполнять собой офисы. В июне 1984 года Hewlett-Packard представила свой Laser Jet за $3,500. За три месяца было продано 10,000 штук. Datek предсказывала, что продажи в 1985 году достигнут 100,000 штук. Это было будущее, которое должно было вот-вот настать. Как могла Xerox завладеть этим будущим?
Овладение лазером
За последние 30 лет три технологии ворвались в офисы и прочно вошли в наш язык:
1. Термография, введенная 3М, фотокопировальный процесс, который использовал инфракрасное излучение для получения копий на особой бумаге.
2. Ксерография, введенная Xerox, копировальный процесс, использовавший вспышку света для получения копий на обычной бумаге.
3. Микропроцессорная технология, в которой доминирует IBM.
Я считал что Xerox могут ввести еще один технологический термин в предстоящее новое издание словаря: лазерография.
Мне слово лазерография сообщает о многом. Оно новое и не похоже на другие, а мир бизнеса любит все новое и не похожее но другое. Оно звучит как название для базовой технологии, каким-то образом связанной с ксерографией. Другими словами, оно ассоциируется с главной технологией, предложенной Xerox. Оно исходит от Xerox, единственной компании, которая воспринимается как специалист в графическом бизнесе. В этом слове присутствует также корень "лазер", который воспринимается как самое передовое технологическое достижение.
И у Xerox была замечательная возможность стать первыми в использовании этой технологии: в 1977 году электронная печатная система Xerox 9700 стала первым ксерографическим лазерным принтером. Xerox находилась в самом выгодном положении для того, чтобы повторить то, что IBM совершила в мире ПК, выйдя на рынок позже конкурентов и захватив его. Посмотрите на порядок действий IBM:
· В IBM разрабатывают большие компьютеры.
· Apple, Radio Shack и другие компании выводят на рынок маленькие компьютеры.
· Рынок развивается
· IBM представляет ПК и захватывает рынок.
· IBM использует ПК для продажи офисных сетей.
Теперь посмотрите, как могла бы действовать Xerox:
· Xerox разрабатывает крупные принтеры.
· Hewlett-Pacard и Corona создают небольшие принтеры.
· Рынок развивается
· Xerox создает небольшой лазерный принтер и захватывает рынок.
· Xerox используют лазерный принтер для продажи сетй и других продуктов.
Так почему же Xerox позволила Hewlett-Packard беспрепятственно заполучить много-миллиардный рынок? Этот вопрос приводит к еще одному ложному предсказанию будущего.
Перемещение ионов?
После того, как я изложил рекомендуемую стратегию тогдашнему президенту компании, он попросил меня отправиться на западное побережье, где я представил ее группе, отвечавшей за некопировальные информационные системы.
Я был там, находился в комнате, заполненной инженерами и специалистами по маркетингу, которые последовательно осуществляли стратегию офисной автоматизации, остававшейся в силе много лет. Я был уполномоченным посланником извне, принесшим им плохую новость, что все их прошлые усилия были тщентны, и что им надо сейчас сосредоточиться на непритязательном лазерном принтере вместо своих грандиозных офисных систем. Это сообщение не встретило особого понимания.
И сегодня, спустя 15 лет, я ясно вспоминаю тот разговор, которым закончилась эта встреча. Выслушив мою страстную речь по поводу лазерных принтеров, один инженер, сидевший в последнем ряду комнаты, встал и сказал, что лазерная печать - это "вчерашний день". Что компания Xerox смотрит в будущее и что они стоят на пороге "перемещения ионов". Я спросил, что это такое. Он ответил, что это довольно трудно объяснить неспециалисту, но что это будет быстро и дешево. Я ответил чем-то вроде: "Когда это произойдет, мы сможем заняться ионографией, но сейчас, давайте бросим все наши усилия на лазер и лазерографию". От аудитории повеяло ледяным холодом, продажи были упущены, а очередное предсказание не сбылось.
Большие неприятности у Xerox
Сегодня Xerox окружена аллигаторами. Решения, принятые после злополучной встречи, стоили компании миллиарды. И хотя, в конце концов, она "принтофицировала" всю свою некопировальную продукцию и сосредоточилась на том, чтобы стать "компанией документов", она не смогла сосредоточиться на своем главном бизнесе и, следовательно, позволила конкурентам увести своих самых важных клиентов. Heidelberger Druckmashinen A.G. из Германии,Canon Inc. из Японии, а в последнее время и IBM (с ее высокоскоростной копировальной машиной с ядром Heidelberger) вторгаются все глубже и глубже в сферу сверх-высокоскоростной копировальной техники, которая является самой прибыльной линией продуктов Xerox. Canon и Ricoh рабирают свои доли на рынке аппаратов меньшей скорости. Hewlett-Packard, главный соперник в производстве принтеров, практически беспрепятсвенно движется вперед. Произошло то, что я когда-то предсказывал. Копии, сделанные при помощи лазерной и струйной техники превзошли копии, сделанные на копировальных машинах. Неудивительно, что цифровые показатели Xerox так ухудшились. По иронии судьбы, неправильно угадав будущее, Xerox отдала свое будущее Hewlett-Packard и японским конкурентам, производителям копиров.
Головы летят, акции стремительно падают, и уже даже ходят разговоры о продаже компании. А Wall Street Journal сообщает, что Xerox запретила своим сотрудникам делать копии, кроме случаев крайней необходимости. Это и есть то, что я называю большими неприятностями.
Урок. Будущее предсказать невозможно
Я никогда не перестаю удивляться, как много людей, подобно Питеру Маккоу, бодро выходят вперед и делают свои смелые предсказания. Но если оглянуться, сразу видно, что ошибаются даже футуристы. Подумайте о следующем:
· Был проведен анализ предсказаний Германа Кана, директора научно-исследовательского Института Хадсона, сделанных в 1960-е и 1970-е годы. Предсказания были неверны на 75%.
· Популярная книга футуриста Джона Нэйсбитта, вышедшая в 1982 году "Мега-тенеденции 2000" (Megatrends 2000) выдвинула 10 тенденций, которые определят наше будущее. Анализ этих тенденций показал, что 3 из них уже существовали до 1982 года. Остальные семь так никогда и не материлизовались.
Конечно, вы можете возразить, что они вынуждены ставить себя под удар, так как такая у них работа. Хорошо, тогда давайте взглянем на прогнозы деловой прессы. Был проведен анализ технологических прогнозов, опубликованных с 1958 по 1989 год в таких изданиях как Wall Street Journal, The New-York Times, Business Week, Fortune и Forbes.
Эти прогнозы оказались неверными на 80 процентов.
Попытки спрогнозировать офис будущего были столь же безуспешны, а ставка Xerox на эти предсказания была крайне рискованной игрой, в которой она проиграла.
Вариант прогнозирования будущего - это попытка исследовать будущее. Не так много лет тому назад, факсимильные аппараты можно было увидеть только в офисах крупных компаний. Сегодня они повсеместны и все чаще их можно встретить не только в офисах, но и дома. Факс - это американский продукт. Здесь он был изобретен, здесь родилась эта технология, дизайн, здесь он был усовершенствован. И у производителей США, таких как Xerox, были факсимильные аппараты, которые они могли вынести на рынок. Однако, ни один из аппаратов, продаваемых сегодня в Америке, не произведен в США.
Американцы не стали активно продвигать на рынке факсы, потому что маркетинговые исследования убедили их, что не существует спроса на это устройство. Вопреки общеизвестной истине, что нельзя провести маркетиноговое исследование чего-либо, не представленного на рынке, исследователи вышли на улицу с вопросом: "Купили бы вы телефонную приставку стоимостью до $1,500, которая позволит вам отправлять документы, что будет стоить вам $1 за каждую страницу вместо 25 центов, которые вы заплати ли бы за доставку того же документа по почте?" Разумеется, ответ был: "Нет".
Наконец, даже некоторые футуристы чувствуют неуместность своей профессии прогнозистов. "Футуризм больше ничего не прогнозирует", говорит Дуглас Рашкофф, автор популярной хроники Киберия (Cyberia). (HarperCollins, 1994). "Это обыкновенная пропаганда. Это сотворение будущего. Футуристы нагоняют на своих клиентов страха, а затем объясняют им, что они владеют тайными знаниями, которые можут их спасти".
Урок. Никогда не забывайте, что именно сделало вас известными
Суть пороблемы Xerox состоит в том, что она не сосредоточилась на самом главном в своем бизнесе. Говоря простым языком, самым главным было "оставлять следы на бумаге". Именно этим Xerox прославилась, и это было главным в ее технологии. И дело не в том, что мы движемся в сторону безбумажного мира. На сегодняшний день, несмотря на все разговоры о цифровых технологиях и все меньшем использовании бумаги, каждый белый воротничок в среднем использует больше 100 кг писчей бумаги в год.
То, чего Xerox хотела добиться, принимая это роковое решение в 1970 году, это увидеть себя, вместе с IBM, в "информационном бизнесе". Это было ошибкой.
Это было ошибкой, потому что весь мир знал копировальные возможности Xerox, а не генерирующие или коммуникативные. И усилия компании должны быть прежде всего направлены на то, чтобы соответствовать тому, каким ее видит мир.
Где многие теряют фокус
Многие компании начинают двигаться в неверном направлении с точки, которой вполне подойдет название "иллюзия величия".
Высшее руководство посчитало Xerox компанией, владеющей успешной технологией. Мир знал компанию как производителя копировальной техники.
Успешные компании быстро забывают о том, что принесло им успех, и приписывают себе более великие заслуги, чем есть на самом деле.
Компания IBM воспринималась как главный поставщик компьютеров для бизнеса, но могла ли она продавать копировальную технику? Ни в коем случае. Она также не могла бы продавать телефонные системы, что она пытались делать. Не в большей степени, чем АТ&Т, весьма уважаемая коммуникационная компания, могла бы продавать компьютеры, хоть она и выбросила несколько миллиардов долларов, пробуя этим заниматься.
Многие не понимают, что в условиях жесткой конкуренции, вы должны удерживать фокус на своей специализации.
Преимущества специализации
На людей производит благоприятное впечатление, когда кто-либо сосредотачивает свои усилия на каком-либо одном виде деятельности или одном продукте. Они воспринимают такие компании как экспертов и готовы приписать этим специализирующимся фирмам больше знаний и опыта, чем те иногда заслуживают. Это неудивительно, если вы прочтете определение кто такой эксперт: "тот, кто обладает большим опытом и знаниями в какой-либо конкретной области".
И наоборот, об универсалах редко говорят, что они компетентны во многих областях, и неважно, насколько они хороши на самом деле. Здравый смысл подсказывает потенциальным покупателям, что один человек или одна компания не может быть экспертом во всем.
Xerox специализировалась на копировальной технике, ни на чем другом. Потребители не поверили бы в ее компетентность в компьтерных технологиях или другом оборудовании, которое не оставляет следов на бумаге. И не важно, могла ли в действительности компания заниматься этим или нет. Это вопрос рынка, который оценивает, обладает ли Xerox теми же знаниями, что и признанные специалисты в этой области.
Я не хочу утверждать, что компания не может расширить представление о своей компетентности. Xerox, конечно же, могла бы говорить о многих способах, которыми она может производить, хранить, передавать документацию электронными средствами, что и должно было стать объектом фокусировки компании.
Это специализация Xerox, и если бы она все делала правильно, другим компаниям было бы трудно выйти на рынок и захватить ее бизнес, особенно если учитывать тот факт, что ее главные конкуренты не воспринимаются специалистами по оборудованию, которое оставляет следы на бумаге.
Если бы это было вовремя понято, все усилия Xerox в R&D, продажах и маркетинге были бы направлены на поддержание своего преимущества и лидирующего положения в умении оставлять следы на бумаге. В этом случае она бы не выбросила на ветер столько денег, сил, и людских ресурсов на то, в чем не было никакой надежды выиграть. Компания теряет общее направление, что только на руку конкурентам.
По иронии судьбы научные разработки Xerox имели немалый успех, ведь они создали такие вещи, как компьютерная мышь, Ethernet, графический интерфейс, плоский дисплей. Многие из этих разаработок произвели в компьютерном мире переворот, обильный урожай от которого собирали другие.
В силу восприятия Xerox как специалиста по "оставлению следов на бумаге", единственной разработкой, которую Xerox могла бы использовать с выгодой для себя, был лазерный принтер, который был изобретен в PARC. Он стал основным элементом в техническом оснащении настольных издательских систем, отрасли, в которой сейчас доминирует Hewlett-Packard.
Урок. Утрата лидерских позиций часто становится проблемой
Опыт показывает, что неприятности случаются, когда глава фирмы не играет активной роли в разработке стратегии и удержании фокуса на главном направлении. Хорошие руководители всегда знают, в какую сторону компания должна двигаться и берут на на себя управление этим движением. У них есть четкое понимание того, что принесло компании успех, и именно на этом они сосредотачиваются.
Когда тогдашний президент Xerox отправил меня узнать, что думают его войска о нашей стратегии движения в направлении лазерной печати, мне следовало осознать, что, что бы я ни сказал тогда, ничто не изменило бы их отношения. Единственный человек, который мог это сделать с большим успехом, был сам президент компании.
Скорее всего, они подумали: кто этот незнакомец, рассказывающий ветеранам Xerox, что то, чем они занимались все эти годы, - это не то, чем следовало заниматься? И когда успела измениться корпоративная стратегия?
В каждой компании часто работают люди с так называемой "личной программой", пагубной для компании. Они очень усердно трудятся, чтобы отличиться в чем-либо, что продвинуло бы их по корпоративной лестнице. Они принимают решения, основываясь не только на том, что было бы хорошо для компании, но на том, что было бы хорошо для их карьеры. Или хуже того, они стараются избегать ошибок, которые могли бы погубить их карьеру. Конечно, они никогда не будут вступать в противостояние и ставить под вопрос стратегию компании или говорить королю, что он голый.
Они ожидали, что их усилия по продаже нового поколения компьютерных систем вот-вот будут вознаграждены, а вместо этого им рассказывают о новой стратегии компании, сводившей на нет все эти усилия. Не было никакой надежды, что кто-нибудь из них скажет: "Это гораздо эффективней, чем то, над чем я до сих пор работал". Единственный вопрос, который они мне могли тогда задать это: "Почему президент сам не приехал сюда, чтобы сказать нам об изменении направления?"
По иронии судьбы, причиной, по которой я предстал лично перед президентом компании, было то, что второй человек в Xerox, уже знакомый с моими рекомендациями, начал осознавать всю ошибочность того, что они пытались сделать. Но несмотря на то, что он понял, что это было неверное решение, он не мог открыто признать ошибку такого масштаба. Только президент был в силах изменить этот план, который к тому моменту уже был одобрен и представлен совету директоров несколькими годами ранее.
Наверно, поэтому, президент и отправил меня с этим сообщением. Он понимал, что все палки достанутся мне, и он не окажется в затруднительном положении, когда надо отменять неверное решение.
И он был прав.
