2015-08-12
558
Китайцы довольно часто пытаются добиться дополнительных уступок в конце переговоров, когда они уже близки к завершению.
«Основания» переговоров
Переработав модель Стивена Коэна, я выделил пять наиболее важных, на мой взгляд, правила ведения переговоров с китайской стороной. «Верность слову» скорее является составляющей «соблюдения принципов деловой чести», а «творческий подход к делу» не является необходимым элементом, и может быть компенсирован большим акцентом на «интересах». Таким образом, получилось пять «оснований», которые ранжируются по степени важности в зависимости от каждой конкретной ситуации:
ü Взаимоотношения
ü Интересы
ü Оптимальная альтернатива данного соглашения (ОАДС)
ü Соблюдение принципов деловой чести
ü Коммуникативное искусство
Взаимоотношения
Приоритет данного «основания» зависит преимущественно от того, в каком периоде рассматриваются деловые связи с конкретным партнером. Если это долгосрочный период, то ценность сохранения стабильных отношений высока, что должно отразиться в гибкости вашей позиции, аккуратности коммуникаций, более тщательном поиске «точек соприкосновения». Если же отношения носят краткосрочный характер, то вышеперечисленным можно пренебречь. Однако стоит помнить, что согласно проведенному кросс-культурному анализу для китайцев важное значение имеет сохранение «лица». «Также поддержание добрых деловых отношений создает солидную репутацию вашей компании».[12]
Интересы
Вектор переговорной линии, или те вопросы, которые обсуждаются в ходе переговоров, может быть изменен, в случае если процесс зашел в тупик. То, что вы считаете малозначительным, может оказаться существенным для партнера. Нужно детально рассматривать каждый вопрос еще в процессе подготовки, чтобы потом использовать эти составляющие в качестве новых отправных точек.
Данное основание особенно важно, если удалось выяснить внутригрупповые интересы противоположной стороны. Юристы, технический персонал или коммерческие директора могут иметь различающиеся точки зрения, и при этом равный вес в организации. Это нужно использовать. Также необходимо понимать, кто стоит за тем или иным требованием: что за силы за пределами комнаты переговоров влияют на позиции делегатов.
