Модель жизненного цикла продукции

Выпустив новинку на рынок, руководство молится, чтобы у нее была долгая и счастливая жизнь. Хотя никто не рассчитывает, что товар будет продаваться вечно, фирма стремится обеспечить получение приличной прибыли в качестве компенсации за все усилия и риск, связанные с появлением нового товара. Руководство надеется, что сбыт будет высоким и долговременным. Оно знает, что у товара есть свой собственный жизненный цикл, хотя характер и протяженность этого цикла предугадать нелегко.

Типичный жизненный цикл товара содержит четыре этапа.

1. Этапвыведения товара на рынок - период медленного роста сбыта по мере выхода товара на рынок. В связи с большими затратами по выведению товара прибылей на этом этапе еще нет.

2. Этап роста - период быстрого восприятия товара рынком и быстрого роста прибылей.

3. Этап зрелости - период замедления темпов сбыта в связи с тем, что товар уже добился восприятия большинством потенциальных покупателей. Прибыли стабилизируются или снижаются в связи с ростом затрат на защиту товара от конкурентов.

4. Этап упадка – период, характеризующийся резким падением сбытаи снижением прибылей.

Хотя представленная здесь кривая жизненного цикла товара типична, она не всегда имеет такой вид. Одним из часто встречающихся вариантов является кривая «с повторным циклом». Второй «горб» сбыта вызывается мероприятиями по стимулированию сбыта, проведенными на этапе упадка товара. Еще разновидностью является «гребешковая» кривая, состоящая из последовательного ряда циклов, порожденных открытием новых характеристик товара, новых способов его использования, появлением новых пользователей, Так, например, кривой «гребешкового» вида характеризуется сбыт нейлона, что объясняется появлением с течением лет множества новых сфер его использования - парашюты, чулки и белье, рубашки, ковровые покрытия.

Понятие жизненного цикла можно применить для описания целого товарного класса (автомобили с бензиновыми двигателями), разновидности товара (автомобили с откидным верхом) или конкретной марки («Мустанг»). В каждом из этих случаев понятие жизненного цикла имеет разный характер. Самый длительный цикл у товарных классов. Сбыт многих товарных классов надолго задерживается в рамках этапа зрелости. И наоборот. Разновидности обычно имеют типичную кривую жизненного цикла. Такие товары, как телефоны с наборным диском и кремы-дезодоранты, проходят обычный цикл выведения на рынок, быстрого роста, зрелости и упадка. История индивидуальной марки зависит от ее успеха и от эффективности атак и контратак конкурентов.

Понятие жизненного цикла может применяться к таким известным явлениям, как стиль, мода или фетиш.

На рынках, где властвуют стили и мода, наблюдается своя цикличность. Деятели рынка должны уметь разбираться в этих циклах и прогнозировать их.

Стиль ─ основная своеобразная форма выражения, возникающая в той или иной сфере человеческой деятельности. Например, существуют стили в одежде (вечерняя, повседневная, для души) и искусстве (реалистическое, сюрреалистическое, абстрактное). Будучи однажды созданнымстиль может существовать на протяжении многих поколений, то обретая широкую популярность, то теряя ее. Применительно к стилю характерен цикл с несколькими периодами повышенного интереса.

Мода — наиболее популярный или распространенный стиль в данный отрезок времени в данной сфере деятель­ности. Например, сегодня в одежде в моде джинсы, в танцах — «новая волна». Мода проходит в своем развитии четыре этапа. На этапе яркой индивидуальности некоторые потребители начинают интересоваться какой-то новинкой, стремясь выделиться тем самым из среды окружающих. Новинка эта может быть товаром, сделанным на заказ или выпущенным кем-то из производителей небольшой пар­тией. На этапе подражания новинкой начинают интересо­ваться и другие потребители, движимые желанием подра­жать лидерам моды, и товар начинает выпускать увеличен­ными партиями большее число производителей. На этапе массового распространения мода становится чрезвычайно популярной, а производители выпускают товар в массовом масштабе. И наконец, на стадии упадка потребители начи­нают переключаться на другие направления моды, выхо­дящие на первый план. Таким образом, мода проходит период довольно медленного роста, некоторое время остается популярной, а затем наступает период медленного упадка. Длительность отдельного этапа в цикле моды пред­сказать очень трудно.

Фетиши — частные проявления моды, которые быстро завоевывают всеобщее внимание, воспринимаются с боль­шим энтузиазмом, быстро достигают пика популярности и очень быстро переходят к стадии упадка. Цикл их призна­ния непродолжителен, и, как правило, число их привержен­цев ограничено. Фетишам часто присуща какая-то непри­вычная черта или какой-то выверт. Скажем, люди вдруг начинают бегать на­гишом или красить большие пряди волос под седину или в необычный для волос цвет. Фетиши импонируют людям, которые ищут чего-нибудь необычного, либо хотят выделиться из среды окружающих. Фетиши преходящи, поскольку они либо не удовлетворяют никакой сильной нужды, либо удовлетворяют ее явно недостаточно. Очень трудно предсказать, окажется ли что-то просто фетишем, и если да, то на какое время ─ на несколько дней, недель, месяцев. Среди прочих обстоятельств продолжительность жизни фетишей зависит и от того, как много внимания уделяют ему средства массовой информации.

Различные этапы жизненного цикла товара требуют использования разных стратегий маркетинга.

Жизненный цикл создания, внедрения и модернизации новшества(нового изделия или услуги) представляет собой полный инновационный цикл. Рассмотрим этапы жизненного цикла продукта или услуги на рынке.

Этап выведения товара на рынок: характеризуется медленным ростом сбыта выпускаемой продукции из-за:

- технических проблем, связанных с устранением недостатков в производстве товара;

- задержек с расширением производственных мощностей;

- не отлаженной системой сбыта и задержек с доведением товара до потребителя;

- высокой степени неопределенности поведения потребителей.

Основная стратегия фирмы на этом этапе направлена на расширение рынка и хотя цены на новый продукт высокие, прибыли у предприятия практически нет из-за больших высоких единовременных затрат на подготовку производства и затрат на маркетинг, направленных на продвижение товара.

Этап выведения начинается с момента распространения и поступления его в продажу. Процедура выведения товара требует времени, и сбыт в этот период обычно растет медленно. Таким хорошо известным товарам, как растворимый кофе и порошковые сливки для кофе пришлось ждать не один год, прежде чем они вступили в период быстрого роста. Медленный рост может объясняться следующими обстоятельствами: 1) задержками с расширением производственных мощностей, 2) техническими проблемами (устранение «загвоздок»), 3) задержками с доведением товара до потребителя, особенно при налаживании надлежащего распределения через различные розничные торговые точки, 4) нежеланием клиентов отказываться от привычных схем поведения. В случаях с дорогостоящими новинками рост сбыта сдерживается и рядом других товаров, таких, как незначительное количество покупателей, способных воспринять товар и позволить себе его приобрести.

На этом этапе фирма либо несет убытки, либо прибыли невелики из-за незначительных продаж и высоких расходов по организации распределения товара и стимулированию его сбыта. Затраты на стимулирование достигают в это время своего наивысшего уровня «в связи с необходимостью концентрированных усилий по продвижению новинки, дабы: 1) информировать потенциальных потребителей о новом, не известном им товаре, 2) побудить их к опробованию товара и 3) обеспечить этому товару распространение через предприятия розничной торговли».

Производителей на этом этапе немного, и они выпускают только основные варианты товара, поскольку рынок еще не готов квосприятию его модификаций. Фирмы фокусируют свои усилия по сбыту на потребителях, наиболее подготовленных к совершению покупки, как правило, на представителях групп с высоким уровнем доходов. Цены на этом этапе обычно повышенные^.

Этап роста - это период быстрого восприятия товара рынком и роста прибыли.

Если новинка удовлетворяет интересы рынка, сбыт начнет существенно расти. Ранние последователи будут продолжать покупать товар. Их примеру начнут следовать обычные потребители, особенно если они слышали о товаре благоприятные отзывы. На рынке появляются новые конкуренты, привлеченные открывающейся возможностью. Они предложат товар с новыми свойствами, что позволит расширить рынок. Рост числа конкурентов приведет к резкому росту продаж с заводов, чтобы насытить товаром каналы распределения.

Цены остаются на прежнем уровне или слегка снижаются по мере роста спроса. Затраты фирм на стимулирование сбыта сохраняются на прежнем уровне или слегка увеличиваются, чтобы противодействовать конкурентам и продолжать информировать публику о товаре.

Прибыли на этом этапе растут, поскольку издержки на стимулирование сбыта приходятся уже на больший объем продаж при одновременном сокращении издержек производства. Именно на этом этапе у предприятия могут появиться конкуренты с товарами-аналогами или товарами-заменителями. Для того чтобы максимально растянуть период быстрого роста рынка, фирма может использовать несколько стратегических подходов.

1. Повысить качество новинки, придать ей дополнительные свойства, выпустить ее новые модели.

2. Проникнуть в новые сегменты рынка.

3. Использовать новые каналы распределения.

4. Переориентировать часть рекламы с распространения осведомленности о товаре на стимулирование его приобретения.

5. Своевременно снизить цены для привлечения дополнительного числа потребителей.

Фирма, прибегающая к использованию упомянутых стратегических приемов расширения рынка, наверняка укрепит свое конкурентное положение.

Этапзрелости связан с насыщением рынка и замедлением темпов сбыта продукта. Основной характеристикой этапа является использование эффекта масштаба производства (выпуска массовой продукции), что позволяет фирме удерживать неизменными объемы выпуска продукции и прибыли и существенно снизить цены.

По времени этот этап обычно протяженнеепредыдущих и ставит сложные задачи в области управления маркетингом. Большинство имеющихся на рынке товаров находятся как раз на этапе зрелости, и, следовательно, управление маркетингом в основном имеет дело со «зрелыми» товарами.

Замедление темпов роста сбыта означает, что у многих производителей скапливаются запасы непроданных товаров. Это ведет к обострению конкуренции. Конкуренты все чаще прибегают к продаже по сниженным ценам и ценам ниже прейскурантных. Растет реклама, увеличивается число льготных сделок со сферой торговли и потребителями. Растут ассигнования на НИОКР с целью создания улучшенных вариантов товара. Все это означает снижение прибылей. Ряд наиболее слабых конкурентов начинают выбывать из борьбы. В конце концов в отрасли остаются только прочно укоренившиеся соперники.

Руководство предприятия должно не просто защищать изделие. Лучшая оборона - это нападение. И управляющему нужно постоянно искать способы модификации рынка, товара и маркетинга.

Модификация рынка. Управляющий стремится увеличить потребление существующего товара. Он ищет новых пользователей и новые сегменты рынка. Одновременно он изыскивает способы стимулирования более интенсивного потребления товара существующими клиентами. Возможно, управляющий захочет перепозиционировать товар таким образом, чтобы он оказался привлекательным для более крупного или быстрее растущего рынка.

Модификация товара. Управляющий по товару может также модифицировать характеристики своего изделия, такие, как уровень качества, свойства или внешнее оформление, чтобы привлечь, новых пользователей и интенсифицировать потребление. Для этого предприятие применяет ряд стратегических подходов.

- Стратегия улучшения качества имеет целью совершенствование функциональных характеристик товара, таких, как долговечность, надежность, скорость, вкус. Этот подход эффективен в тех случаях, когда: 1) качество поддается улучшению, 2) покупатели верят утверждениям об улучшении качества, и 3) достаточно большое количество покупателей хотят улучшения качества товара.

- Стратегия улучшения свойств имеет целью придать товару новые свойства, делающие его более универсальным, более безопасным, более удобным. Стратегию улучшения свойств успешно применяют японские производители часов, калькуляторов, копировальных аппаратов и т. п. Например, фирма «Сони» постоянно придает дополнительные новые свойства своим миниатюрным стереомагнитофонам «Уокман».

- Стратегия улучшения внешнего оформления имеет целью повысить привлекательность товара. Так, для привлечения покупателей, которым нужно нечто новое по виду, автомобильные фирмы периодически меняют внешнее оформление своих моделей.

Модификация комплекса маркетинга. Помимо прочего, управляющий по товару должен стремиться стимулировать сбыт с помощью модификации одного или нескольких элементов комплекса маркетинга. Для привлечения новых покупателей и переманивания клиентуры конкурентов можно снизить цену

Можно попытаться разработать более действенную рекламную кампанию. Можно прибегнуть к активным приемам стимулирова­ния сбыта, таким, как заключение льготных сделок с продавцами, выпуск купонов, дающих право на небольшую скидку с цены, распространение сувениров, проведение конкурсов. Фирма может воспользоваться более емкими рыночными каналами, прибегнув, в частности, к услугам магазинов активного сбыта, особенно если эти рыночные каналы переживают период роста. Фирма может также предложить покупателям новые или усовершенствованные виды услуг.

Этап упадка характеризуется падением сбыта и снижением прибыли. Необходим постоянный анализ показателей товара, вступившего в стадию упадка (объем сбыта, доля рынка, уровень издер­жек, рентабельность и т. д.).

В конце концов сбыт разновидности товара или марки все-таки пойдет вниз. Падение сбыта может быть медленным. Сбыт может упасть до нулевой отметки, а может опус­титься до низкого уровня и оставаться на этом уровне в течение многих лет.

Падение сбыта объясняется рядом причин, в том числе достижениями в технологии, изменением вкусов потребителей и обостре­нием конкуренции со стороны отечественных и зарубежных со­перников. По мере падения сбыта и прибылей некоторые фирмы уходят с рынка. Оставшиеся могут сократить ассортимент товар­ного предложения, отказаться от мелких сегментов рынка и наиме­нее эффективных торговых каналов, урезать ассигнования на сти­мулирование и еще больше снизить цены.

Сохранение в своей номенклатуре товара, вступившего в стадию упадка, может оказаться для фирмы чрезвычайно накладным де­лом. Товар может отнимать слишком много времени у руко­водства. К тому же он часто требует корректировки цены и переоценки товарно-материальных запасов. Стоимость его про­изводства высока, он требует и рекламы, и внимания продавцов, а средства или силы, возможно, было бы лучше направить на орга­низацию производства новых, более прибыльных товаров. Сам факт падения его успеха может вызвать у потребителей недоумение по отношению к фирме-производителю в целом. Но самые значи­тельные неприятности могут ожидать фирму в будущем. Не будучи своевременно снятыми с производства, дряхлеющие товары ме­шают началу энергичных поисков замены себе. Из-за них фирма довольствуется однобоким комплексом маркетинга, в котором слишком большая роль отводится «вчерашним кормильцам» и слишком маленькая — «кормильцам завтрашним». Такие товары подрывают рентабельную деятельность сегодня и ослабляют позиции фирмы в будущем.

С учетом всех этих соображений фирма должна уделять больше внимания своим дряхлеющим изделиям. Первым делом необходимо выявлять товары, вступившие в стадию упадка, посредством регулярного анализа показателей их сбыта, доли рынка, ypoвня издержек и рентабельности. В отношении каждого из них руководство фирмы должно принять решение либо о продолжении его выпуска, либо о «пожинании плодов», либо об исключении его номенклатуры. Решение о продолжении выпуска марки может принято в надежде, что конкуренты уйдут из конкретной сферы деятельности. Например, в свое время корпорация «Проктер энд Гэмбл» не отказалась, подобно другим, от производства такого дряхлеющего товара, как жидкое мыло, продолжала его выпускать и получила немалые прибыли. Руководство может решить, что пора «пожинать плоды», т. е. резко сократить любые издержки в связи с товаром (на производственное оборудование, материально-техни­ческое снабжение, НИОКР, рекламу, штат продавцов и т.п.) в надежде на то, что сбыт еще продержится некоторое время на довольно приличном уровне. В случае успеха стратегия «пожинанияплодов» обеспечит фирме кратковременный рост прибылей. Ру­ководство может также принять решение об исключении товара из номенклатуры, продав его другой фирме или просто прекратив его производство.

Обычно продукт проходит все этапы жизненного цикла, но бывают и исключения: когда про­дукт переходит сразу в фазу зрелости или упадка, минуя промежуточные стадии.

Наличие жизненного цикла товара ставит перед фирмой следующие проблемы:

- необходимость эффективной организации работы с производимыми товарами на каждом этапе их жизненного цикла с учетом морального старения;

- своевременное изыскание новых товаров для замены находящихся в стадииупадка.

Обеспечение баланса между совершенствованием существующих товаров и разработкой новыхявляется для любой фирмы задачей важной и, в то же время, чрезвычайно трудной. Эта задача решается в рамках продления жизненного цикла продукции.

Меры по продлению жизненного цикла продукции обычно применяются на этапах роста и зре­лости, в начальной фазе умирания товара, учитывая процесс его морального старения. Особенность процесса морального устаревания товара заключается в том, что он может возникнуть практически на любой стадии жизненного цикла продукта. Поэтому стратегия продления жизненного цикла может иметь как наступательный, так и оборонительный характер.

Наступательный план имеет целью оживитьспрос или перепозиционироватьпродукт, от­крыть для него новый рынок. Компания «Джонсон и Джонсон» для продления жизненного цикла сво­их товаров предложила взрослым товары, предназначенные для детей.

Оборонительный план состоит в стремлении отодвинуть устаревание продукта на некоторое время с возможным сохранением объема продаж до момента выхода на рынок с замещающим това­ром. Автомобильные предприятия выпускают на рынок «специальные партии» известных моделей с особой окраской, измененной комплектацией и броской приставкой к названию.

К составляющим оборонительного плана продления жизни товара относятся:

- изменение конструкции или состава продукта;

- оснащение его новыми характеристиками;

- снижение цены;

- новый дизайн;

- изменение упаковки;

- изменение акцентов в рекламе с одновременным обращением к другим сегментам рынка;

- улучшение действий по продвижению товара.

Основные характеристики каждого этапа жизненного цикла товара представлены в табл.3.1. Одновременно в таблице при­водятся и типичные ответные маркетинговые реакции фирмы на каждом из этапов жизненного цикла товара.

Таблица 3.1. Жизненный цикл товара: основные характеристики и типичные ответные реакции производителей

Этап выведения Этап роста Этап зрелости Этап упадка выведения товара на рынок

Характеристика Сбыт Слабый Быстрорастущий Медленнорастущий Падающий Прибыль Ничтожная Максимальная Падающая Низкая или нулевая Потребители Любители Массовый рынок Массовый рынок Отстающие нового Число Небольшое Постоянно Большое Убывающее конкурентов растущее   Ответная реакция производителей Основные Расширение Проникновение Отстаивание Повышение стратегические рынка в глубь рынка своей доли рентабельности усилия производства   Затраты на Высокие Высокие, но Сокращаю- Низкие маркетинг уже снижаются щиеся   Основные Создание СозданиеСоздание Селективное усилия осведомлен- предпочтения приверженности воздействие маркетинга ности о товаре к марке к марке   Распределение Неравномерное Интенсивное Интенсивное Селективное товара   Цена Высокая Несколько Самая низкая Возрастающая ниже   Товар Основной Усовершенст-Дифференци- Повышенной Вариант вованныйрованный рентабельности

Резюме

Организации и предприятия все больше осознают необходи­мость разработки новых товаров и услуг и связанные с этим выгоды. Срок жизни ныне существующих товаров сокращается, и их приходится заменять новинками.

Однако новинка может потерпеть неудачу. Риск, связанный с новаторством, велик, во столь же велики и связанные с ним материальные выгоды. Залогом успешной новаторской деятель­ности служит создание добротной организационной структуры для работы с идеями новых товаров, проведения серьезных исследований и принятия обоснованных решений на каждой стадии созда­ния новинки.

Процесс создания нового товара включает в себя восемь этапов: формирование идей, отбор идей, разработка замысла и его проверка, разработка стратегии маркетинга, анализ возможностей производства и сбыта, разработка товара, испытания в рыночных условиях и развертывание коммерческого производства. Цель каж­дого этапа состоит в принятии решения о целесообразности или нецелесообразности продолжения работы над идеей. Фирма стре­мится свести к минимуму шансы разработки слабых идей и отсева добротных.

Каждому товару, запущенному в коммерческое производство, присущ свой жизненный цикл, отмеченный рядом постоянно возни­кающих проблем и открывающихся возможностей. Торговую исто­рию типичного товара можно представить в виде кривой, на которой выделяются четыре этапа. Этап выведения на рынок характеризуется медленным ростом сбыта и минимальными при­былями, пока товар проталкивают по каналам распределения. В случае успеха товар вступает в этап роста, для которого характерен быстрый рост сбыта и увеличение прибылей. На этом этапе фирма стремится усовершенствовать товар, проникнуть в новые сегменты рынка и каналы распределения, а также немного снизить цены. Затем следует этап зрелости, в рамках которого рост сбыта замедляется, а прибыли стабилизируются. Для оживления сбыта фирма изыскивает различные новаторские приемы, предусматривающие, в частности, модификацию рынка, модификацию товара и модификацию комплекса маркетинга. И наконец, товар вступает в стадию упадка, когда сбыт и прибыли сокращаются. Задача фирмы на этом этапе состоит в выявлении дряхлеющих товаров и принятии в отношении каждого из них решения либо о продолжении выпуска, либо о «пожинании плодов», либо об исключении его из номенклатуры. В последнем случае товар могут продать другой фирме или просто снять с производства.