Номер телефона впечатывается в память

РЕЗЮМЕ (ГЛ.4.1, 4.2.):

1. Внимание - ориентировочная реакция сознания.

2. Настройка непроизвольного внимания зависит от трёх факторов:

а) качественные и количественные особенности стимула;

б) принцип "подобное притягивает подобное";

в) совпадение содержание стимул-информации с потребностями, интересами и потенциалом ожидания.

3. Хорошая реклама должна учитывать контекст контак­та, объём (3+1) и устойчивость внимания (секунды)

3. Различают четыре вида памяти:

а)сенсорная;

б) кратковременная;

в) долговременная;

г)"вытесненная" или подсознательная.

4. Универсальные механизмы памяти и мнемотехнологии:

а) ассоциативные сцепки (парные, последовательные, "метод мест", феномен "нашей песни").

б) четыре принципа Г. Лорейна (подача и получение информации по трём каналам восприятия, принцип диспропорции, "увеличение количества", "сопоставление несопоставимого")

в) другие виды памяти (рифма и ритм, метод акростихов и акрони­мов, метод Айвазовского).

ГЛАВА 4

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

МОТИВАЦИЯ, ПОТРЕБНОСТИ И КАТЕГОРИИ ЦЕН­НОСТИ,

Среди множества теорий и концепций предложенных научной пси­хологией в течение 150 последних лет имеет смысл апеллировать к тем из них, которые имеют практическую значимость. Синтез та­ких направлений как психоанализ, гуманитарная, когнитивная и со­циальная психология, психология "новой волны" позволяет разра­ботать модель, которая может лежать в основе производства и по­требления рекламы.

Любые действия человека (исключая первичные виды побуждений, направленные на поддержание гомеостаза) в современной психо­логии традиционно принято считать мотивированными.

Мотив любого поведения, например покупки,- это при-чино-следственный вектор поведенческого акта. Осо­бенностью мотивированного поведения является наличие интенции - намерения к его выполнению.

В основе мотивов лежат потребности, представленные гуманитар­ной психологией (К. Роджерс, А. Маслоу) в виде иерархии. Моти­вации тесно связаны с эмоциями человека. Так, К. Изард (1977) считает эмоцию "интерес-возбуждение" фундаментальной мотива­цией. 3. Фрейд писал: "Восприятие объектов и процессов превра­щается в психическом аппарате либо в удовольствие, либо в боль, а это включение удовольствие и боли регулирует поток энергии".

В настоящее время большинство психологов согласно с выделени­ем двух типов мотивации: внешней и внутренней. Внешняя моти­вация - это причино-следственный вектор поведения иницииро­ванный внешними побуждающими факторами, (например, реклам­ным предложением). Внутренняя мотивация - способ описания де­терминированного (причино-следственного) поведения, иницииру­ющие и регулирующие факторы которого внутри самого поведе­ния, и личностного "Я".

Многочисленные теории мотивации, иногда противоречивые, а иногда дополняющие друг друга ("теория биологических побужде­ний", "теория оптимальной активации", когнитивные теории мотиваций) в приложении к потреблению товаров и услуг не объясняют банальной ситуации:

"Кажется, ты хотела купить платье? Почему ты купила сер­виз, зонтик, косметику и эти антикварные тапки!?",- спра­шивает он.

"Ну, они мне понравились",- отвечает она и начинает до­казывать, насколько были полезны эти покупки.

Что произошло в данной ситуации? Имел ли выбор данных покупок для неё смысл? Или её выбор имел определённое предназначе­ние?... Всегда ли мотивация направлена на определённую цель, или в ней выражена абстрактная функция?... И существует ли раз­ница между смыслом определённой мотивации и её предназначе­нием?... И в чём заключается смысл этой разницы?

Ситуация "Информационного конфликта", приведенная выше, типичное положение потребителя. Эмоционально аффектированный и внешне мотивированный тор­говыми марками покупатель становится "жертвой" проблемы выбора. И в этот момент вступают в силу "Категории ценностей" в соответствии с "Иерархией потребностей".