Примерные вопросы к экзамену (зачету)

 

1. Роль и место стратегии в системе управления предприятием.

2. Основные (типовые) стратегии управления.

3. Стратегия и политика как факторы направления планирования.

4. Типы стратегий и политика в различных областях деятельности делового предприятия.

5. Факторы эффективной реализации стратегии и политики.

6. Стратегия и управленческий потенциал организации.

7. Стратегия и организационная культура предприятия.

8. Формирование концепции стратегического управления.

9. Стратегическое и традиционное управление. Первоначальная концепция стратегического управления.

10. Процесс стратегического управления.

11. Роль и место маркетинга в стратегическом управлении фирмой.

12. Контроль выполнения стратегии.

13. Стратегия конкуренции. Конкурентоспособность предприятия.

14. Модель конкуренции Портера.

15. Выбор стратегии организации.

16. Оценка стратегии организации.

17. Выполнение стратегии организации.

18. Стратегия и проектирование организационной структуры.

19. Концепции управления в условиях стратегических изменений.

20. Эффект “аккордеона”.

21. Концепция продуктавстратегическом управлении.

22. Стратегия продукта.

23. Методы стратегического управления коммуникациями предприятия.

24. Стратегия управления проектами.

25. Анализ внешней среды организации.

26. Анализ внутренней среды.

27. Анализ портфеля продукции. Матрица “рост – доля рынка”.

28. Анализ возможностей конкурента.

29. Жизненный цикл продукта и технологии.

30. Процесс стратегического управления.

31. Установление целей предприятия. Дерево целей.

32. Методы исполнения стратегии. Управление “по целям”.

33. Управление стратегическими изменениями.

34. Основные принципы эффективной стратегии.

35. Стратегия коммуникации и рекламы.

36. Индивидуальное и групповое сопротивление изменениям.

37. Управленческий потенциал и управление стратегическими изменениями.

38. Стратегическая зона хозяйствования и стратегические хозяйственные центры (подразделения).

39. Стратегия фирмы по отношению к обществу.

CЛОВАРЬ [3]

А

 

АДАПТИВНАЯ СТРУКТУРА – организационная структура, позволяющая гибко реагировать на изменения в окружающей среде и тем самым принципиально отличающаяся от механистической (бюрократической) структуры. Называется также органической структурой.

АНАЛИЗ ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ – процесс стратегического планирования, предназначенный для контроля факторов, внешних по отношению к организации, с целью определения возможностей и опасностей.

АНАЛИЗ ВОЗМОЖНОСТЕЙ КОНКУРЕНТА ПО ИСПОЛЬЗОВАНИЮ ЕГО ПОТЕНЦИАЛА В ИЗМЕНЯЮЩЕЙСЯ ОБСТАНОВКЕ – выяснение сильных и слабых сторон в процессах адаптации к изменениям, быстрое реагирование на изменения, затяжная конкурентная борьба, рост. Направления анализа процессов: финансовый потенциал, управленческий потенциал, потенциал персонала, гибкость технологических процессов, внешние обязательства конкурента.

АНАЛИЗ ВОЗМОЖНОСТЕЙ (СИЛЬНЫХ И СЛАБЫХ СТОРОН) ПОТЕНЦИАЛА КОНКУРЕНТА – сферы анализа сильных и слабых сторон: продукты, система распределения (посредничество), маркетинг и сбыт, производство, научные исследования и опытно-конструкторские разработки (НИОКР), издержки, состояние финансов, потенциал управления, организация, портфель продукции, персонал, отношения с другими организациями.

АНАЛИЗ ИЗДЕРЖЕК ОБРАЩЕНИЯ – определение сравнительной эффективности различных каналов реализации, «производительности» различных торговых представителей, показателей реализации на различных территориях, оптимального расположения складов и т.д.

аНАЛИЗ СИЛЬНЫХ И СЛАБЫХ СТОРОН ОРГАНИЗАЦИИ (swot-анализ) – СCВУ – сложносокращенное слово, образованное из начальных букв английских слов «сила», «слабость», «возможности» и «угрозы». Положение фирмы определяется с учетом таких факторов, как сила (сильные стороны по отношению к внешней среде); слабость организации (по отношению к внешней среде); возможности (проистекающие из внешней среды); угрозы (проистекающие из внешней среды).

АНАЛИЗ СБЫТА – исследование организации сбыта будущего продукта, исходя из известного положения о существовании трех основных путей движения товара к потребителю: через оптовиков к розничным торговцам, только через розничных торговцев, непосредственно к потребителям. Выбор каналов сбыта определяется результатами исследования характеристик целевого рынка.

Б

БРЭНДИНГ – процесс создания и развития торговых марок, который можно представить в виде нескольких уровней. Отправной точкой является товар или услуга, удовлетворяющие конкретные потребности клиентов. Но каким бы новым или эффективным ни был продукт, сам по себе он является основой устойчивого преимущества лишь в исключительных случаях.

 

На большинстве рынков товары ведущих производителей не имеют сколько-нибудь серьезных отличий в качестве. 

Поскольку ценность производственных компетенций в данном контексте снижается, даже традиционно инноваторские компании получают возможность поручить изготовление своих товаров субконтракторам.

Вторая проблема выражена в самой концепции маркетинга: потребители нуждаются не в продуктах, а в решениях возникающих у них проблем. Товар приобретается не ради продукта самого по себе, а ради удовлетворения, которое он доставляет, и, в частности, ради таких эмоциональных ценностей, как уверенность, воспринимаемый статус и чувство самореализации, которые оказывают значительное влияние на выбор товаров покупателями.

Второй уровень создает вокруг продукта основную марку. Исходная функция этой стадии – создание товара, отличного от продуктов конкурентов, и донесение информации о нем до потребителей. Параллельно необходимо убедиться, что отличительные элементы товара согласуются с добавленными ценностями, с которыми ассоциируется или должна связываться марка. Наиболее очевидный способ построения и дифференцирования торговой марки, а также осуществления коммуникаций с потребителями – выбор названия марки, упаковки, дизайна, рекламы и мероприятий по продвижению.

Третий уровень брэндинга – расширенная марка. Задача здесь состоит в том, чтобы сделать марку более желаемой и дифференцировать ее, добавив некоторые выгоды (такие услуги, как бесплатная доставка, техническая поддержка, обучение, гарантии, предоставление кредита и другие финансовые условия). На последнем уровне создается потенциальная марка, отличающаяся наличием эмоциональных ассоциаций с уверенностью, статусом или отождествлением, которые подкрепляют предпочтения и лояльность потребителей этой марке. Потенциальный статус, достигнутый такими марками, как «Sony», «McDonald's» и «Marlboro», является результатом длительных и стабильно высоких инвестиций в маркетинговые коммуникации вкупе с жестким контролем над качеством и согласованностью предлагаемых товаров и услуг.

Возраст таких марок, как «Coca-Cola», «Nescafe», «Persil», «Heinz», «Kit-Kat», «Cadbury», «Kellogg's», приближается (превысил) к столетию.

Основой долголетия этих марок является вера в них потребителей. Если люди уверены в свойствах и ценностях марок, они покупали и будут приобретать их, лишь бы марками правильно управляли. Пользователи первых образцов продукта не только приобретают усовершенствованные модификации, но и линейные и ма­рочные расширения. Не менее важно и то, что при этом повышается дальнейшая стоимость, так как потребители рекомендуют марку другим потенциальным пользователям. Создание известных марок – одно из важнейших направлений увеличения долгосрочной стоимости компании.

При наличии сильных торговых марок компания становится менее уязвимой для атак конкурентов. Если «рядовые» товары могут быть относительно легко скопированы конкурентами, то воспроизвести известные марки, как показывают исследования, весьма непросто. Имидж марки является серьезным входным барьером для конкурентов и позитивно воздействует на чувствительность денежных потоков.

При наличии сильных торговых марок денежные потоки приобретают большую устойчивость еще и потому, что марка выступает символом стабильности бизнес-деятельности компании. Наличие широкой базы лояльных покупателей означает, что фирме нет необходимости рисковать крупными инвестициями для завоевания новых клиентов. В свете того, что затраты на привлечение новых покупателей гораздо выше расходов на удержание уже имеющихся, и это тоже немаловажный аргумент.

БЮДЖЕТ – план, отражающий ожидаемые результаты и распределяемые ресурсы в количественной форме. Служит в качестве контрольного эталона.

 

 

В

ВИОЛЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ – стратегия конкурентной борьбы, состоящая в ставке на снижение издержек производства. Последнее достигается за счет организации массового выпуска сравнительно недорогих, но вполне доброкачественных товаров. Три основные разновидности фирм-виолентов за свои гигантские размеры и экономическую мощь получили в науке звучные названия «гордых львов», «могучих слонов», «неповоротливых бегемотов».

ВОПРОС ЗАКРЫТЫЙ – вопрос анкеты (с помощью которой собирается первичная информация), включающий все возможные варианты ответов, из которых опрашиваемый делает свой выбор.

ВОПРОС ОТКРЫТЫЙ – вопрос анкеты (с помощью которой собирается первичная информация), позволяющий опрашиваемому отвечать на него своими словами.

ВОПРОСНИК – опросный лист, анкета..

ВОСПРИЯТИЕ– процесс, с помощью которого индивид отбирает, систематизирует и интерпретирует информацию для построения осмысленной картины реального мира. При изучении поведения потребителей и выборе методов продвижения продуктов необходимо учитывать, что люди воспринимают предоставленную им информацию выборочно, интерпретируют и усваивают ее в соответствии со своими представлениями и убеждениями.

ВТОРИЧНЫЕ ДАННЫЕ – и нформация, которая уже где-то существует, будучи собранной ранее для других целей.

ВЫБОР КОНКРЕТНЫХ НОСИТЕЛЕЙ – этап выбора параметров рекламной кампании, заключаю­щийся в отборе конкретных видов СМИ. Некоторые СМИ более органично подходят под определенные типы сообщений или творческих находок рекламы, чем другие. При выборе конкретных СМИ следует принимать во внимание прежде всего следующие факторы:

1) общие цели и стратегии рекламной кампании,

2) размер и характер аудитории каждого рекламного средства,

3) географический охват,

4) степень доходчивости и доверия, мотивационную значимость данного рекламного средства,

5) рентабельность,

6) возможность комбинированного совместного выбора нескольких СМИ.

При расчете рентабельности рекламы чаще всего используется показатель «затраты на тысячу», представляющий отношение сто­имости рекламного объявления к числу тысяч подписчиков, слу­шателей, телезрителей. К примеру, если у данной газеты имеется 300 тыс. подписчиков, а газета взимает с рекламодателя 5 тыс. долл. за рекламное объявление, то затраты на тысячу вычисляются следующим образом:

5000: 300 = 16,67 (долл.)

Однако плановиков рекламы, как правило, больше интересует рентабельность затрат, необходимых для охвата намеченной аудитории, а не величина этих затрат в рамках данного СМИ. Так, если намеченная аудитория в нашем примере состоит из мужчин в возрасте от 18 до 49 лет и 40% (120 000) общего числа читателей газеты подпадают под эту категорию, то затраты на тысячу реально будут составлять 41,6 долл. (5000: 120) для достижения целей рекламной кампании.

ВЫБОР ЦЕЛЕВЫХ РЫНКОВ -оценка и отбор одного или нескольких сегментов рынка для выхода на них со своими товарами; одно из направлений маркетинговой деятельности по выявлению сегментов рынка, представляющих наибольший интерес для организации и позволяющих действовать эффективнее конкурентов. Выбор целевых рынков предполагает оценку привлекательности и перспективности отдельных сегментов рынка и выбор одного или нескольких из их числа для освоения. При оценке степени привлекательности различных ры­ночных сегментов учитываются следующие три главных фактора: размер сегмента и скорость его изменения (рост, уменьшение); структурная привлекательность сегмента; цели и ресурсы организации, осваивающей сегмент. Структурная привлекательность рыночного сегмента определяется уровнем конкуренции, возможностью замены продукта на принципиально новый, удовлетворяющий те же потребности (например, во многих случаях пластмасса является заменителем металлов), силой позиций покупателей и поставщиков, конкурентоспособностью рассматриваемых продуктов на этих сегментах.

ВЫБОРКА – часть опрашиваемых при проведении опроса, представляющая всю исследуемую группу в целом (генеральную совокупность или просто совокупность). В. используется потому, что при проведении маркетинговых исследований обычно не представляется возможным или целесообразным опросить всех членов генеральной совокупности. В ходе проектирования В. необходимо определить: кто должен быть обследован, т.е. установить единицу выборки (sampling unit); число опрашиваемых (респондентов), т.е. установить контур и объем (размер) выборки; каким путем следует выбрать опрашиваемых, т.е. установить процедуру создания В. (sampling procedure). При формировании В. применяются вероятностные (случайные) и невероятностные (неслучайные) методы. На практике имеет место параллельное использование нескольких методов формирования выборки.

ВЫСТАВКА – одно из организационных мероприятий по продвижению продукта с заранее обусловленным количеством участников, сроком и местом проведения. В. классифицируются: по составу участников – на всемирные, международные, региональные, национальные, местные; целям проведения – на торговые и просветительно-познавательные; представляемым экспонатам – на общеотраслевые и специализированные по различным видам деятельности (например, международный авиасалон, специализированная выставка ювелирных изделий «Бижорка» в Париже и т.п.). В. в отличие от ярмарок носят более престижный характер. На В. не только демонстрируют товар и предлагают услуги, но и заключают договоры о продаже, долговременном сотрудничестве или партнерстве, т.е. основной акцент делается на окупаемость выставки непосредственно в период ее работы или в ближайшее время после ее окончания. В отличие от традиционной В. в настоящее время используется новая форма ее проведения – выставка-продажа, которая устраивается непосредственно в магазине или другом месте продаж.

 

Д

 

ДЕПАРТАМЕНТИЗАЦИЯ – процесс формирования структуры организации.

ДИВИЗИОНАЛЬНАЯ ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА – тип организационной структуры, разработанный в интересах больших организаций, для которых функциональные структуры уже перестают быть эффективными. Основными типами структур с отделениями являются региональные и продуктовые структуры, а также структуры, ориентированные на покупателя.

ДИФФЕРЕНЦИРОВАННЫЙ МАРКЕТИНГ – стратегия выступления фирмы на нескольких сегментах рынка с разработкой отдельного предложения для каждого из них.

 

З

 

ЗАДАНИЯ – предписанная работа, серия рабочих функций, которые должны быть завершены в определенной форме в рамках ограниченного периода времени.

ЗАКУПКИ ДЛЯ НУЖД ПРЕДПРИЯТИЙ – управление поставками, процесс принятия решения, посредством которого организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков из числа имеющихся на рынке.

ЗАПРОС – потребность, подкрепленная покупательной способностью.

 

И

ИЕРАРХИЧЕСКАЯ СТРУКТУРА – организационная структура, характеризуемая многоуровневым управлением и незначительным объемом управления на каждом уровне.

ИНТЕГРАЦИЯ – процесс объединения усилий различных подсистем (подразделений) для достижения целей организации.

ИНФОРМАЦИОННО-УПРАВЛЯЮЩАЯ СИСТЕМА – формальная система обеспечения руководителей информацией, необходимой для принятия решений.

ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА (см. также маркетинговое исследование) – включает в себя исследование и описание характеристик изучаемых рынков: их размера, местоположения, тенденций, возможностей роста, покупательского поведения потребителей на данном рынке.

 

К

 

КАНАЛ СВЯЗИ – применительно к обмену информацией – средство передачи информации – письменной, устной, формальной, неформальной, пригодной для электронных средств связи.

КОММУТАНТНАЯ СТРАТЕГИЯ – стратегия конкурентной борьбы, предполагающая максимально гибкое удовлетворение неболь­ших по объему (локальных) потребностей рынка. Мелкие фирмы, придерживающиеся этой стратегии, обычно не располагают эффективным оборудованием, научно-техническими заделами или особыми познаниями в специальной области. Поэтому их часто называют скромным именем «серых мышей», что, однако, ничуть не мешает многим из них процветать на рынке.

КОМПЕНСАЦИИ В СТРАТЕГИИ ФИРМЫ – закономерность, заключающаяся в том, что приспособление фирмы к обслуживанию определенных рыночных сегментов, как правило, происходит ценой утраты других рыночных сегментов или уменьшения возможности добиваться успеха на них.

КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА (МАРКЕТИНГ-МИКС) – набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка. Обычно включает четыре переменных: это продукт, распределение, стимулирование и цена. При разработке бизнес-планов и инвестиционных проектов комплекс маркетинга включает в себя пять основных решений:

- о разработке товаров и услуг;

- о методах распространения товаров и услуг;

- о ценовой политике предприятия;

- о политике стимулирования продвижения товаров к потребителю (коммуникационной политике);

- об усилиях персонала организации, направленных на целевого покупателя (сервис). 

КОМПЛЕКСНОЕ МАРКЕТИНГОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ – планирование маркетинга, при котором все мероприятия являются частью общего плана, в рамках которого не остается без внимания ни один отдел, продукт и т.д. вплоть до внештатного сотрудника.

КОНЕЧНЫЙ ПОТРЕБИТЕЛЬ – лицо, потребляющее продукт, пользующееся услугой.

КОНКУРЕНТНЫЙ ИМИДЖ – образ, который создается у потребителей и/ или перепродавцов о сильных и слабых сторонах продукта по сравнению с аналогичными продуктами конкурирующих фирм.

КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ ТОВАРА – степень его притягательности для совершающего реальную покупку потребителя. Запас конкурентоспособности товара – разность между потребительской ценностью товара и той ценой, за которую он был реально куплен. Для потребителя – представляет собой неоплаченную, доставшуюся ему даром долю потребительской ценности. Для поставщика – является количе­ственной мерой конкурентоспособности его товара.

КОНКУРЕНЦИЯ ФИРМЕННЫХ ТОРГОВЫХ МАРОК – конкуренция, основанная на том, что торговые марки могут позволить различить продукты разных фирм друг от друга, в частности, по качеству.

КОНТРОЛЬ – процесс, обеспечивающий достижение организацией поставленных целей.

КОНТАКТНАЯ АУДИТОРИЯ – любая группа, которая проявляет реальный или потенциальный интерес к организации или оказывает влияние на ее способность достигать поставленных целей.

КОНЦЕНТРИРОВАННЫЙ МАРКЕТИНГ – концентрация маркетинговых усилий на большой доле одного или нескольких субрынков в противовес сосредоточению их на небольшой доле большого рынка.

КОНЦЕПЦИЯ ИНТЕНСИФИКАЦИИ КОММЕРЧЕСКИХ УСИЛИЙ – утверждение, что потребители не будут покупать товары организации в достаточных количествах, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования.

КОНЦЕПЦИЯ МАРКЕТИНГА – утверждение, что залогом достижения целей организации является определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами.

КОНЦЕПЦИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРОИЗВОДСТВА – утверждение, что потребители будут благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене, а следовательно, руководство должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распределения.

КОНЦЕПЦИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ТОВАРА – утверждение, что потребители будут благосклонны к товарам, имеющим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики, а следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара.

КОНЦЕПЦИЯ СОЦИАЛЬНО-ЭТИЧНОГО МАРКЕТИНГА – утверждение, что задачей организации является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами и одновременного сохранения и укрепления благополучия потребителя и общества в целом.

КОРРЕЛЯЦИЯ (СООТНОШЕНИЕ) – отношение взаимозависимости, взаимодействия, соответствия величин.

КРАТКОСРОЧНЫЙ ПЛАН, ПРОГНОЗ, ПРОГРАММА СБЫТА – план, прогноз, программа сбыта обычно на период до года или на еще более короткий период.

КРИВАЯ ЖИЗНЕННОГО ЦИКЛА – графическое изображение жизненного цикла, например продукта или организации, в виде кривой.

КРИТИЧЕСКИЙ ПУТЬ – самая длительная последовательность событий при выполнении проекта. Последовательность событий, обеспечивающая завершение проекта в возможно кратчайшее время.

КРУЖОК КАЧЕСТВА – это метод участия в управлении, широко используемый в Японии, хотя он и создан в действительности американскими управляющими в 40-х годах. Небольшие группы работников – десять или меньше – еженедельно встречаются и в течение часа обсуждают специальные проблемы или предложения по улучшению работы. Низовые руководители обычно посещают такие совещания и участвуют в них, но дискуссии ведут именно рабочие. Когда приняты решения или предложены какие-то действия, они рассматриваются руководством. Исследования показывают, что одобрение руководства обычно обеспечено и кружки качества являются высокоэффективным методом.

Для того чтобы любой консенсусный подход к принятию решений был успешным, нужно следовать пяти правилам:

1. Участники должны полностью представить свое мнение, но не настолько напористо, чтобы оно преобладало над всеми остальными мнениями.

2. Ни одно из предложений не должно рассматриваться с точки зрения «все» или «ничего». Часто имеются взаимоперекрывающиеся области для выработки согласия, а целью является компромисс и приемлемые альтернативы.

3. К быстрому соглашению нужно относиться с подозрением вследствие того, что это может быть лишь способом избежать конфликта.

4. Голосование, взаимные уступки, «усреднение» могут также быть очень легкими способами избежать конфликта. Идея должна обсуждаться и изучаться, чтобы обосновать путь, который приведет к согласию.

5. Несогласие – это обычно здоровый и продуктивный процесс. Он может открыть новые области для обсуждения и пролить новый свет на проблему.

КУЛЬТУРА ОРганизАЦИИ – система ценностей и взглядов, разделяемых сотрудниками организации, выражающая коллективное отношение к целям организации и методам их достижения.  

 

Л

 

ЛИДЕР ОРГАНИЗАЦИИ –человек, эффективно осуществляющий формальное и неформальное руководство и лидерство.

ЛИДЕРСТВО – 1) ведущее положение отдельной личности или социальной группы, обусловленное более эффективными результатами деятельности;

2) попытка использовать не принудительные формы влияния с целью мотивации индивидов на достижение определенной цели;

3) тип управленческого взаимодействия, основанный на наиболее рациональном для конкретной ситуации сочетании источников власти для достижения поставленной цели.

Лидерство строится на отношениях доминирования и подчинения, влияния и следования в межличностных отношениях.

Существует формальное и неформальное лидерство. Неформальное лидерство – это процесс влияния на людей (последователей) на основе своих способностей, умений, личностных качеств и других ресурсов, необходимых людям. Процесс влияния на людей с позиций занимаемой должности называется формальным лидерством или руководством.

ЛИЗИНГ – плата за аренду и право пользования чаще всего зданиями, производственными сооружениями и машинами.

ЛИНЕЙНЫЙ РУКОВОДИТЕЛЬ – управляющий, непосредственно руководящий прямыми исполнителями какого-то вида деятельности (директор – начальник цеха – мастер – бригадир).

ЛИЧНОСТНЫЕ КАЧЕСТВА ПЕРСОНАЛА – индивидуальные особенности сотрудников, включающие деловые качества, а также качества, которые характеризуют сотрудника как социального индивида. Каждый из сотрудников организации занимает в ней определенное место, ранговую позицию или статус. Каждому статусу в организации соответствует система социальных норм, ожиданий, которые выражаются в виде требований к работнику, занимающему данный статус. Совокупность ожиданий по отношению к индивиду, занимающему определенный статус, называют социальной ролью. Фактически каждый сотрудник не входит в организацию полностью, а только своей ролью. (Сотрудник имеет статусы и вне организации). При оценке роли, которую работник исполняет в организации, учитывают ситуационные факторы (требования к выполнению поставленных задач, достижению цели, поставленной организацией; стиль управления; позиция в коммуникационных сетях; жесткость внешнего контроля; изменение организационной культуры и т.д.) и личностные факторы, а именно: ценности и установки, потребности и мотивации, способности и личные качества.

ЛИЧНОСТЬ – относительноустойчивое множество характеристик, тенденций и темпераментов (общественно-значимых черт), которые сформированы наследственными, социальными, культурными факторами и внешним окружением и определяют общность и различие в поведении людей. Поведение работника не может быть понято без учета личности. Личность взаимосвязана с восприятием, позицией, обучением, мотивацией так, что любая попытка понять поведение человека будет не полной без рассмотрения его личностных качеств.

М

МАКРОСРЕДА – силы широкого социального плана, оказывающие влияние на микросреду, такие, как факторы демографического, экономического, природного, научно-технического, политического и культурного характера.

МАРЖА ПОКРЫТИЯ – превышение продажной цены над себестоимостью продукта, выраженное в % от оборота, или валовая прибыль в % от продажной цены. (Используется также, когда речь идет, например, об охвате газетами индивидов в данном регионе, а также, когда речь идет о фактическом количестве покупателей, деленном на количество возможных покупателей).

МАРКЕТИНГ – вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

Все, что делается для доставки товаров от производителя к потребителю или пользователю.

Маркетинг охватывает при ближайшем рассмотрении:

1. Разработку и приспособление продуктов и услуг к существующим возможным потребностям потребителей.

2. Информацию о предложении товаров и оказании воздействия на потребителей с целью увеличения сбыта.

3. Сбыт товаров от производителя потребителю в то время и в том месте, по тем ценам и в том количестве, которые приемлемы для покупателя.

МАРКЕТИНГ ПЕРСОНАЛА – определенная философия и стратегия управления человеческими ресурсами организации, вид управленческой деятельности, направленной на определение и покрытие потребности в персонале. Работающие и потенциальные сотрудники организации рассматриваются в качестве внешних и внутренних ее клиентов. Маркетинг персонала основан на концепции, утверждающей, что цели организации могут быть достигнуты, если будут четко определены и удовлетворены социальные потребности сотрудников и требования к ним, причем более эффективными, чем у конкурентов, способами.

Главными целями маркетинга персонала являются: исследование рынка для установления текущих и перспективных потребностей организации в количестве и качестве персонала; изучение развития производства для современной подготовки новых рабочих мест и требований к сотрудникам; поиск и приобретение персонала, характеристики которого соответствуют требованиям, предъявляемым организацией.

МАРКЕТИНГОВАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ ФИРМЫ – привлекательное направление маркетинговых усилий, на котором конкретная фирма может добиться конкурентного преимущества.

Маркетинговая ревизия (АУДИТ МАРКЕТИНГА) – систематизированная, критическая и объективная оценка основных целей и стратегии маркетинга организации, методов, процедур, а также персонала, используемого для реализации политики маркетинга и достижения поставленных целей. Цель маркетинговой ревизии – сформулировать вопросы, которые нужно обсудить для будущего планирования фирмы; выявить области, в которых организация должна исправить недостатки. Эффективная маркетинговая ревизия осуществляется регулярно, на принципах независимости, носит комплексный и систематизированный характер. При этом ревизия может быть горизонтальная (охватывающая все функционирование маркетинга фирмы) и вертикальная (изучающая одну из сторон маркетинговой стратегии фирмы).

МАРКЕТИНГОВАЯ СРЕДА ФИРМЫ – совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества.

МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ – 1. Систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах.

2. Любое исследование, направленное на получение информации о маркетинговых операциях, охватывающее традиционное исследование рынка, исследование мотиваций, оценку рекламирования и системы маркетинговых коммуникаций, эффективность упаковки, исследование материально- технического обеспечения и средств массовой информации, а также анализ внутренних и внешних статистических данных.

разумеется, без традиционного исследования рынка для определения размеров и привлекательности самого рынка и всех его конкретных сегментов, исследование мотиваций, упаковки, средств массовой информации и материально-технического обеспечения становится бессмысленным.

МАРКЕТИНГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ (ПРОМЕЖУТОЧНЫЕ ПРОДАВЦЫ) – фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении ее товаров среди клиентуры. К ним относятся торговые посредники, фирмы-специалисты по организации товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения.

МАРКЕТОЛОГ – специалист, который занимается теми или иными вопросами маркетинговой деятельности (научными, практическими, преподавательскими). Данный термин используется в российской литературе по маркетингу. В практической области маркетолог выполняет или организует выполнение одной или нескольких функций маркетинга (сбыт, продвижение, маркетинговые исследования, ценообразование, разработка планов маркетинга и др.).

МАРОЧНЫЕ ТОВАРЫ – товар высокого качества, продается в определенных количествах, стандартной упаковке и под определенным названием (а возможно, и марочным знаком); имеет широкий рынок сбыта.

МАССОВЫЙ МАРКЕТИНГ – массовое производство, массовое распространение и массовое стимулирование сбыта одного и того же товара для всех покупателей.

МАТРИЧНАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ – тип адаптивной структуры, в которой члены сформированной группы несут ответственность за свою деятельность и перед руководителем данного конкретного проекта, где они работают постоянно. Организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам.

МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ СТИЛЬ РЕШЕНИЯ КОНФЛИКТОВ – классификация подходов к разрешению конфликтов: недопущение конфликтных ситуаций, сглаживание конфликтов, искусственное форсирование, использование компромиссов, решение сути конфликтной проблемы.

МЕТОД КРИТИЧЕСКОГО ПУТИ – техника осуществления руководства проектом, основной целью которой является обеспечение соблюдения графиков производства и конечных сроков работ. В основе ее лежит допущение того, что длительность событий поддается достаточно точной оценке.

МЕТОД НАИМЕНЬШИХ КВАДРАТОВ – статистический метод для изучения ковариантности между двумя или несколькими переменными, базис для корреляционных и регрессивных расчетов. Математический принцип для приближения функций (линий, кривых, плоскостей) к серии наблюдений.

МЕХАНИСТИЧЕСКАЯ СТРУКТУРА – традиционно-бюрократическая форма организации, в противоположность органической или адаптивной структуре.

МИКРОСРЕДА – силы, имеющие непосредственное отношение к самой фирме и ее возможностям по обслуживанию клиентуры, т.е. сама фирма, ее поставщики, маркетинговые посредники, клиенты, конкуренты и контактные аудитории.

МИССИЯ – основная общая цель организации.

МОДЕЛЬ ПОРТЕРА-ЛОУЛЕРА – ситуационная теория мотивации, объединяющая элементы теории ожиданий и теории справедливости. Она включает пять переменных величин: усилия, ожидания, результативности, вознаграждения и удовлетворения.

МОНОПОЛИСТИЧЕСКАЯ КОНКУРЕНЦИЯ – конкуренция, когда продавцы могут предложить товары / услуги, отличные от тех, что предлагают другие. Связана с дифференциацией продукта.

МОНОПОЛИЯ – стратегическая рыночная ситуация, когда фирма или продавец является единственными, кто может предложить продукт, который нельзя заменить ничем другим.

МОТИВ – нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет чело­века искать пути и способы ее удовлетворения. Мотив не только побуждает человека к действию, но и определяет, что надо сделать и то, как будет осуществлено это действие.

МОТИВАЦИЯ – процесс побуждения самого себя или других на деятельность, направленную на достижение индивидуальных и общих целей организации, состояние личности, которое определяет, насколько активно и с какой направленностью человек действует в определенной ситуации. С точки зрения управления мотивация – это совокупность внутренних и внешних сил, которые побуждают человека к деятельности, задают границы и формы деятельности и придают этой деятельности направленность, ориентированную на достижение определенных целей.

МОТИВИРОВАНИЕ – это процесс воздействия на человека с целью побуждения его к определенным действиям, путем пробуждения в нем определенных мотивов. Эффективность управления в очень большой степени зависит от того, насколько успешно осуществляется процесс мотивирования.

 

 

Н

 

НЕДИФФЕРЕНЦИРОВАННЫЙ МАРКЕТИНГ – обращение ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением в противовес сосредоточению усилий на одном сегменте.

НЕУСТОЙЧИВЫЙ (НЕСТАБИЛЬНЫЙ) РЫНОК – положение на рынке, которое может быстро измениться и нельзя предсказать, в каком направлении.

НЕФОРМАЛЬНАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ – спонтанно возникающие группы людей, которые регулярно вступают во взаимодействие для достижения определенной цели.

НУЖДА – чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо.

 

 

О

 

ОБМЕН – акт получения от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.

ОБРАЗ ЖИЗНИ – устоявшиеся формы бытия человека в мире, находящие выражение в его деятельности, интересах и убеждениях.

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ – реакция на сообщение, которая помогает отправителю, источнику информации определить, воспринята ли отправленная им информация; использование информации, поступающей от управляемого объекта, для улучшения процесса управления, например использование результатов исследования рынка при планировании маркетинга.

ОБСЛЕДОВАНИЕ, СПРОС ПОТРЕБИТЕЛЕЙ – опрос потребителей с целью выяснения их отношения к товару, магазину, фирме; их предпочтений, запросов, очередности удовлетворения потребностей, частоты покупок и других показателей.

ОБУЧЕНИЕ НОРМАМ ЭТИКИ – процесс формирования в среде рядовых работников и руководителей представления об этике ведения дела.

ОБЩЕСТВЕННЫЕ КЛАССЫ – сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений и интересов, а также определенным поведением.

ОБЩЕСТВО ИЗОБИЛИЯ – такое состояние рынка, когда он насыщен и необходимо прилагать усилия, чтобы убедить людей покупать и использовать то, что производится.

ОЛИГОПОЛИЯ – рыночная ситуация, когда несколько продавцов лидируют на рынке и могут предложить определенный тип продукта.

ОЛИГОПОЛЬНАЯ КОНКУРЕНЦИЯ – форма конкуренции, когда несколько продавцов доминируют и соперничают на рынке, предлагая один тип товаров.

ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ – продажа товаров в крупных количествах для дальнейшей реализации в розничной торговле.

ОРГАНИЗАЦИЯ ПО ГЕОГРАФИЧЕСКОМУ ПРИНЦИПУ – организация общенационального штата продавцов компании на основе обслуживания определенных географических районов.

ОРГАНИЗАЦИЯ ПО РЫНОЧНОМУ ПРИНЦИПУ – одна из форм организации службы маркетинга, при которой основные рынки закрепляют за управляющими по рынкам, сотрудничающими со специалистами различных функциональных служб в разработке планов для своего рынка.

ОРГАНИЗАЦИЯ ПО ТОВАРНОМУ ПРОИЗВОДСТВУ – одна из форм организации службы маркетинга, при которой производством каждого отдельного товара руководит собственный управляющий, сотрудничающий со специалистами различных функциональных служб в разработке и осуществлении планов в отношении своего товара.

ОРГАНИЗАЦИЯ ФОРМАЛЬНАЯ – группа людей, деятельность которых сознательно координируется для достижения общей цели или целей.

ОТНОШЕНИЕ – сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка индивидом какого-либо объекта, идеи; испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий.

 

П

 

ПАТИЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ – стратегия конкурентной борьбы, заключающаяся в выпуске ограниченного количества узкоспециализированной продукции высокого качества. За свою способность побеждать более мощных конкурентов не силой, а умением фирмы, придерживающиеся этой стратегии, получили название «хитрых лис».

ПЕРВИЧНЫЕ ДАННЫЕ – информация, собранная впервые для какой-либо конкретной цели.

ПЛАТЕЖНАЯ МАТРИЦА – статистический метод принятия решений, помогающий руководителю выбирать из возможных альтернатив.

ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЯ – поведение, характерное для покупателей в процессе покупки или при ситуации, связанной с покупкой. Обычно описывается поведение групп покупателей в связи с изменением ассортимента за сравнительно продолжительный период.

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ НА РЫНКЕ – обеспечение товару не вызывающего сомнений, четко отличного от других желательного места на рынке и в сознании целевых потребителей.

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ТОВАРА НА РЫНКЕ – действия по обеспечению товару конкурентоспособного положения на рынке и разработка соответствующего комплекса маркетинга.

ПОКУПАТЕЛЬ (КЛИЕНТ) – лицо, купившее товар или услугу у определенного поставщика.

ПОСТАВЩИКИ – деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие компанию и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров и услуг.

ПОСТОЯННЫЕ ИЗДЕРЖКИ – издержки, которые неизменны при данном объеме производства. В основном – это капитальные затраты или издержки производства.

ПОТРЕБИТЕЛЬСКАЯ ЦЕННОСТЬ ТОВАРА – максимальная цена, которую покупатель считает для себя выгодным заплатить за данный товар.

ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ РЫНОК – отдельные лица или домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления.

ПОТРЕБНОСТЬ – нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида. Потребности – психологический или физиологический дефицит чего-либо, отраженный в восприятии человека и «требующий» своего устранения.

ПРЕВЫШЕНИЕ ПРОДАЖНОЙ ЦЕНЫ НАД СЕБЕСТОИМОСТЬЮ ПРОДУКТА – часть цены товара, идущая на покрытие постоянных издержек (и прибыли); равна цена минус приростные издержки. Часто рассчитывается как цена минус переменные издержки на единицу продукции.

ПРЕДЕЛЬНАЯ (МАРЖИНАЛЬНАЯ) ПОЛЕЗНОСТЬ – польза, ощущаемая потребителем от приобретения добавочной единицы товара.

ПРЕДЕЛЬНЫЕ ИЗДЕРЖКИ – сумма, на которую увеличиваются издержки производства при увеличении объема производства на единицу продукции.

ПРЕДЕЛЬНЫЙ ДОХОД – величина, на которую увеличивается доход предприятия при продаже добавочной единицы продукции.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ (ТОВАРОВ) – выражение, взятое из политэкономии: «Совокупное предложение продукта на данном рынке и в данный момент в указанном количестве».

ПРЕДПРИИМЧИВЫЙ РУКОВОДИТЕЛЬ – менеджер, который изыскивает возможности и идет на преднамеренный риск, осуществляя изменения и вводя усовершенствования на своем предприятии.

ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ – человек, который идет на риск при создании новой организации или при внедрении новой идеи, продукта или услуги.

ПРИБЫЛЬ –  размер прибыли в процентах от оборота.

ПРОГНОЗ – предсказание, определение ожидаемого развития событий в будущем, возможно с обоснованием. Некоторые ограничивают прогноз зависимостью от заданных условий.

ПРОГНОЗ ЕМКОСТИ РЫНКА – формула оценки спроса на определенный продукт; имеет вид:

    _m

C = S  n_i × a_i (1/ b) × p,                                                    

 

где С – спрос на данный продукт;

n_i – число потенциальных потребителей в каждой потребительской группе;

a_i – коэффициент, учитывающий доходы каждой потребительской группы и долю этого дохода, которая может быть направлена на покупку данного продукта;

b – средний срок службы продукта;

р – вероятность приобретения (желание совершить покупку) данного изделия. Значение вероятности определяется функциональным назначением товара и его привлекательностью для каждой возрастной или социальной группы, а также очередностью удовлетворения этой потребности. При равной вероятности приобретения или неприобретения продукта р = 0,5.

Для примерного определения спроса может использоваться так называемый метод цепных отношений. Он может быть использован как в отношении товаров производственного назначения, так и бытовых товаров.

E = N × P × K1 × K2 × K3 × R4,

Например, предприятие, изготовляющее станки с ЧПУ, предполагает расширить производство. Необходимо узнать, достаточна ли будет емкость рынка для того, чтобы окупить затраты на расширение выпуска.

Расчетная формула имеет вид:

где    Е – спрос на станки с ЧПУ;

N – количество предприятий —потребителей данной продукции;

Р – средний размер прибыли одного предприятия;

K₁ – средняя доля прибыли, расходуемая предприятиями на тех­ническое перевооружение и реконструкцию своего производства;

К₂ – удельный вес затрат на машины и оборудование в доле прибыли, определяемой коэффициентом К₃;

К₃ – доля расходов на металлообрабатывающее оборудование в сумме затрат, определяемой коэффициентом К₄;

К₄ – прогнозируемый удельный вес расходов на станки с ЧПУ в сумме затрат, определяемой коэффициентом К₃.

Применительно к товарам бытового назначения этот метод может использоваться следующим образом. Допустим, разрабатывается про­ект сооружения пивоваренного завода и нужно определить емкость рынка для внедрения нового сорта пива (например, диетического).

E = N × D × K1 × K2 × K3 × K4 × K5,

Расчетная формула имеет вид:

где Е – спрос на диетическое пиво;

N – численность населения;

D – средний доход на душу населения;

K₁ – доля средств, затрачиваемая на продукты питания;

K₂ – удельный вес затрат, расходуемых на напитки, в доле средств, определяемых коэффициентом K₁;

К₃ – доля расходов на алкогольные напитки в сумме затрат, определяемых коэффициентом К₄;

К₄ – доля затрат на пиво в сумме расходов, определяемых коэффициентом К₃;

К₅ – прогнозируемый удельный вес расходов на диетическое пиво в сумме затрат, определяемых коэффициентом К₄.

Изучение спроса на конкретный вид продукции связано с расчетом емкости рынка этой продукции. Емкость рынка определяется объемом проданных на нем товаров, обычно в течение года (в стоимостном или натуральном выражении), и равна национальному производству плюс объем импорта минус объем экспорта. При оценке емкости следует учесть переходящие остатки, имеющиеся на складе или находящиеся в пути.

Предложение товара – это количество товара, предназначенного для продажи (текущее производство и запасы у продавца).

ПРОГНОЗ ТОВАРООБОРОТА – прогноз общего (или частного) товарооборота предприятия или фирмы в отношении продуктов, рынков и периодов.

ПРОДАЖА – передача права собственности или права на услугу от одного (юридического) лица другому за плату.

ПРОДУКТОВАЯ ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА – структура, основным элементом которой являются отделения, ответственные за выпуск основных типов продукции.

ПРОЕКТНАЯ ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА – временная организационная структура, формируемая для достижения конкретной, четко очерченной цели.

ПРОЦЕСС ПОКУПКИ – фактический (или предполагаемый) процесс от возникновения потребности в товаре до того момента, когда покупка произведена и можно определять ее последствия для возможных будущих покупок.

ПРОЦЕСС УПРАВЛЕНИЯ – общий объем непрерывных взаимосвязанных действий или функций в рамках организации.

ПРОЦЕСС УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ – процесс, состоящий из анализа рыночных возможностей, отбора целевых рынков, разработки комплекса маркетинга, претворения в жизнь маркетинговых мероприятий.

ПРЯМАЯ ПРОДАЖА – продажа непосредственно потребителю, минуя магазин.

 

 

Р

РАСПРЕДЕЛЕНИЕ РИСКА – распределение капиталовложений по сферам, не связанным с одинаковым типом риска, например, конъюнктурой, технологией, войной, частью света. (Дисперсия - разброс степени риска.)

РЕГРЕССИВНЫЙ АНАЛИЗ – математико-статистический метод изучения ковариации.

РЕКЛАМА / РЕКЛАМИРОВАНИЕ – оплаченная массовая передача информации и идей с целью сделать предложение известным и создать определенное отношение у потребителя к товару, подготовив таким образом продажу.

РЕКЛАМА И СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА -взаимосвязанные виды деятельности, включающие:

- распространение рекламы с помощью средств массовой информации;

- внутримагазинную рекламу с помощью средств массовой информации;

- поощрение заказчиков (скидки с цены, льготные предложения, премии и подарки закупщикам и т.д.);

- поощрение торговых работников (премии, конкурсы);

- прямую почтовую рекламу;

- организацию приемов для представителей заказчиков и торговли;

- демонстрацию товаров;

- поощрение массового покупателя (купоны, сувениры, конкурсы и т.д.).

РЕКЛАМА ФИРМЕННОЙ (ФАБРИЧНОЙ) МАРКИ – реклама, где фабричная марка является основной целью, в отличие от рекламы видов товаров.

РЕКЛАМИРУЕМЫЙ ТОВАР – товар, продажа которого стимулируется с помощью рекламных и иных мероприятий.

РЕКЛАМНАЯ КАМПАНИЯ – специально разработанная кампания, направленная на рекламирование определенного товара в определенные сроки и на определенном рынке.

РЕКЛАМНОЕ АГЕНТСТВО / БЮРО – фирма, которая предлагает, разрабатывает рекламу и служит посредником при ее продвижении.

РЕКЛАМНЫЕ СРЕДСТВА – 1.Средства коммуникации, способствующие рекламе.

2. Оформление сообщений, используемых в рекламе, например в объявлениях, брошюрах и плакатах.

РЕКЛАМНЫЙ ПОДХОД – способ рассмотрения проблем торговли, связанных с рекламой. Рекламная стратегия.

РЕФЕРЕНТНАЯ ГРУППА – группа, оказывающая прямое (т.е. при личном контакте) или косвенное влияние на отношения или поведение человека.

РЫНОК – 1. Совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.

2. Рынок для определенного товара, дает сведения о том, сколько всего продается товара, какова продажная цена или скольких покупателей охватывает рынок.

3. Место, где встречаются покупатель и продавец, рыночная площадь.

РЫНОК ГОСУДАРСТВЕННЫХ УЧРЕЖДЕНИЙ – организации федерального правительства и местные органы, закупающие или арендующие товары, необходимые им для выполнения своих основных функций по отправлению власти.

РЫНОК ПРОМЕЖУТОЧНЫХ ПРОДАВЦОВ – совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

РЫНОК ТОВАРОВ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ – совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

РЫНОЧНАЯ КЛАССИФИКАЦИЯ – классификация рынков по типам потребностей и продуктов:

1. Рынки потребительских товаров и рынки товаров промышленного назначения.

2. Разделение в реальной практике рынка на субрынки или места продаж товаров/услуг.

3. Подразделение рынков на основе заранее спланированного продвижения товара и рекламы.

РЫНОЧНАЯ ЭКОНОМИКА – экономическая система, где конкурентная борьба за покупателя определяет использование ресурсов, а спрос и предложение определяют цены.

РЫНОЧНЫЕ КОЛЕБАНИЯ – изменение деловой активности, период подъема, период спада.

 

 

С

 

СВОБОДНАЯ КОНКУРЕНЦИЯ – часто используется как синоним полной или совершенной конкуренции. В обиходной речи или политических дебатах это выражение используется для описания отношений между конкурирующими предприятиями, а также для характеристики степени свободы предприятий в отношениях с государственными учреждениями и законодательством.

СДЕЛКА – коммерческий обмен между двумя сторонами, предполагающий как минимум наличие двух объектов ценностной значимости и согласованных условий, времени и места его совершения.

СЕГМЕНТ РЫНКА – совокупность потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга.