2020-06-29
1171
Значение службы сбыта в ООО «Читай -город»последние 
годы очень возросло. Сотрудники такой службы отвечают не только за продажу, но и за распространение. Она планирует, координирует, направляет и контролирует деятельность магазина. Ей принадлежит роль в определении политики продвижения
Планирование одно из непременных условий деятельности на книжном рынке. Поэтому отдел сбыта уделяет ему особое значение. Под планированием подразумевается определение характера, методов, времени и очередности операций по продвижению продукции на рынок.
Данным отделом магазина осуществляет два вида планирования:
- перспективное планирование, основная задача которого – формирование долгосрочных целей, то есть очередность мероприятий по продвижению книжной продукции, зондированию рынка, развертыванию рекламной компании и других мероприятий по продвижению;
- тактическое планирование, основывающееся на мероприятиях краткосрочного характера, которое можно охарактеризовать как разработку перманентной системы конкретных маркетинговых действий, направленных на изменение реальных ситуаций на книжном рынке.
Кроме планирования важнейшей функцией отдела продвижения является распространение тиража с использованием всех средств маркетинговой поддержки и материалов. Кроме того, отдел разрабатывает специальные программы сбыта, применяя большие скидки, отсрочки платежей, предоставление заинтересованным лицам и организациям бесплатных книг (при покупке десяти книг одиннадцатая прилагается бесплатно) и информацию, пропагандирующую систему продаж данного магазина.
Так сеть магазинов ООО «Читай -город»использует следующие виды специализированных продаж:
- все виды продаж с использованием почтовых услуг – по каталогам товаров, предлагаемых к рассылке по почте, по купонам от рекламных объявлений, по спискам адресной рассылки, по запросам;
-продажа книг для подарков;
- продвижение книг различным компаниям, ассоциациям;
- наборы для специальных продаж.
В эти наборы включается информация по ударным, ключевым позициям предлагаемого списка. Это дает возможность сразу сосредоточить внимание клиента на нужных книгах и побудить его приобрести ту или иную книгу. В наборы для специальных продаж входят фотографии авторов, тексты обзоров, перепечатки материалов из предлагаемой книги, иногда оглавление книги, статьи написанные автором для газет и журналов и другие материалы. Все это призвано помочь сбытовому персоналу достойно и убедительно представить книгу клиенту.
В ООО«Читай-город»«стремится привлечь внимание покупателей, оригинальной подарочной упаковкой книги. Кроме того, в подобной ситуации заметную роль играют специально подготовленные материалы – особая оберточная бумага.
Данный магазин активно использует такой метод продвижения, как стимулирование сбыта, под которым понимается целенаправленная деятельность по информированию потребителя об имеющейся продукции и убеждению в необходимости ее покупки.
Разработка стратегии по стимулированию сбыта также возложена на отдел продвижения, функционирующего в магазине. Стратегии, которую разрабатывает служба сбыта, содержит следующие элементы: формирование цели, разработка соответствующего лозунга, использование определенных методов воздействия на покупателя
Согласно данной теме, необходимо остановится на конкретных методах продвижения, которые способствуют покупке книги.
В ООО «Читай-город» использует в качестве средств, которые способны побудить клиента к покупке, подарочные наборы.
Широко используются в качестве подарков плакаты и календари.На этих плакатах изображается полный вид магазина, а ниже помещается информация о предоставляемом товаре, о существующих скидках. Все подарочные плакаты и календари имеют красочный оригинальный стиль оформления. Календари, плакаты с названием магазина направлены на выполнение функции напоминания.
Очень часто в ООО « Читай-город» плакаты и календари использует для оформления интерьеров своей торговой площади.
Рассмотрим особенности коммуникации продвижения в сфере книжного ритейла в ООО «Читай –город».
1.Специалисты ООО «Читай –город» формируют имидж компании. Компании использует рекламу на телевидении, в прессе и на радио. Такие коммуникационные кампании должны быть яркими и запоминающимися. Коммуникация должна быть четкой и адресована целевой аудитории. Эти элементы продвижения продукта наиболее затратные, и далеко не каждому производителю под силу выделить миллионные бюджеты на продвижение. Есть еще одно ограничение: использование этого инструмента имеет смысл только тогда, когда взвешенная дистрибуция продукта находится на уровне как минимум 50%. Эту цифру маркетологи берут не с потолка и не потому, что хотят создать отделу продаж дополнительные трудности. Это продиктовано здравым смыслом. Увидев яркую и запоминающуюся рекламу, люди захотят купить продукт. Согласитесь, что, не имея разумного уровня дистрибуции, совершенно бессмысленно тратить сотни тысяч долларов на ТВ-рекламу и при этом разочаровывать потенциальных потребителей, не предоставив им возможность приобрести запомнившийся продукт.
2. Подводят потребителя к решению о покупке и вызвать у него желание купить и испытать продукт в действии. Важно уже на этапе принятия решения о покупке вызвать у потребителя доверие, сформировать рациональный и эмоциональный поводы верить компании.
Рекламная кампания ООО «Читай-город»разрабатывается и проводится под лозунгом, главной цели – обеспечить эффективную связь между продавцом и покупателем. Кампания специфична для рекламы и является производной от маркетинговой и корпоративной целей фирмы. В таблице 4отражены семь групп факторов, которые оказывают решающее влияние на выбор рекламной цели.
Таблица 4 -Факторы, оказывающие влияние на выбор рекламной цели
| № группы | Факторы |
| 1 | Специфика объекта рекламирования
1) Товар (услуга)
2) Товарная марка (издательство)
|
| 2 | Особенности товара 1) Категории стоимости: дорогие и дешевые |
| 3 | Маркетинговые цели фирмы 1) Расширение сбыта |
| 4 | Стадии продвижения товара (жизненный цикл)
1) Ознакомление с товаром
2) Подкрепление знаний
3) Расширение знаний о товаре и др.
|
| 5 | Особенности потребительской аудитории 1) Сегментация потребителей 2) Иерархия степеней воздействия на потребителя |
| 6 | Включение в другие виды маркетинговой деятельности фирмы
1) Продвижение и сбыт товара
2) Информирование труднодоступных категорий предприятий-покупателей
3) Информирование потребителей, ищущих товар
4) Внутрифирменное информирование и сбыт
5) Дополнение к другим рекламным средствам
|
| 7 | Финансовые возможности фирмы
1)Рекламный бюджет
2) Средства размещения рекламы
|
Таким образом, чтобы создать рекламную кампанию ООО «Читай-город», необходимо предпринять ряд шагов. Количество шагов и их точный порядок может варьироваться в соответствии с ресурсами организации, природой ее продукта и типами аудитории, на которую они направлены.
Проанализировав таблицу, можно сделать следующие выводы по планированию рекламной кампании ООО «Читай-город»:
Реклама фирмы может преследовать следующие цели:
- формирование у потребителей определенного образа компании;
- формирование благожелательного отношения к компании;
- побуждение потребителя обратиться к данной фирме;
- стремление сделать данного потребителя постоянным клиентом фирмы;
- формирование у других фирм образа надежного партнера.
Реклама товара:
- формирование у потребителя определенного уровня знаний о данном товаре;
- формирование потребности в данном товаре;
- побуждение к приобретению именно данного товара:
- стимулирование сбыта товара;
- ускорение товарооборота;
- помощь потребителю в выборе товаров;
Кроме того, выдаются купоны клиентам, которые совершают покупку более чем на 100 тыс руб.
Особое внимание необходимо уделить уценке, которая назначается в следующих условиях: если продажи определенных товаров сократились на 20%, то объявляется уценка, максимальный размер которой 60%. Также уценка ставится на тот товар, движение товарных запасов по которому не наблюдалось в течении 6 месяцев.
Фирма применяет скидку на продаваемую продукцию в среднем в размере 6.5%. Данный размер скидки имеет значение для предприятия, так как продукция продается в розницу и общий уровень экономии покупателей гораздо значительнее, чем за 1 приобретенную штуку товара.
Стимулирование продаж включает в себя промо – акции и почту. В частности, маркетинговая стратегия компании подразумевает постоянное проведение таких мероприятий, как реклама в торговом зале, выдачу скидочных купонов, распродажи.
Каждые две недели клиенты предприятия ООО «Антарес» получают специальные каталоги, содержащие 64 страницы предложений.
Также большое значение в стимулировании продаж имеют такие коммуникационные методы, как:
- Интернет – сайт организации
- внутренняя декорация торгового зала
- СМС – рассылка клиентам о проведении акций
- внутреннее радио.
В таблице 5определены основные затраты на рекламу и их динамика в 2013 – 2014 годы.
Таблица 5-Затраты на рекламу предприятия в 2014 – 2016 годы
| Наименование рекламы | Расходы на рекламу в 2017 году | Расходы на рекламу в 2018 году | Расходы на рекламу в 2019 году |
| Наружная реклама | 1200 | 1 700
| 2 600 |
| Реклама на радио | 32,2 | 36.8 | 38 |
| Печатная реклама | 578 | 604.2 | 659.8 |
| Итого | 2000 | 2 341 | 3 297.8 |
Из таблицы 5 видим, что в 2019 году произошло увеличение доли наружной рекламы на 6.22%, что свидетельствует о меньшем охвате рынка и более детальной проработке определенных людных мест. Кроме того, наружная реклама имеет большую динамику роста затрат, которая составила 52.94%, в то время как другие направления имеют более скромные показатели (9.2% и 3.26% соответственно).
Сокращение печатной рекламы вызвано тем, что потенциальные клиенты меньше приобретают прессу на данный момент.
Однако в стоимостном выражении произошло увеличение затрат по всем направлениям рекламы, величина которых на конец 2019 года составила 3 297.8 тыс. руб.
Личные продажи осуществляются на всех иерархических уровнях сотрудников отдела продаж: директор, менеджеры по продажам. Для успешной работы сотрудники коммерческого отдела имеют представительскую рекламу в виде визиток, сувениров, фирменных папок, ручек.
Таблица 6-Эффективность затрат на рекламу предприятия в 2017 – 2018 годы
| Показатель | 2017 год | 2018 год |
| Затраты на размещение рекламы, тыс руб | 2 341 | 3 297.8 |
| Оборот до размещения рекламы, тыс.руб.
| 47 011 | 66 535 |
| Оборот после размещения рекламы, тыс.руб. | 50 235 | 72 099 |
| Абсолютное отклонение оборота, тыс. руб.
| 3 224 | 5 564 |
Как показывает расчет, проведенный в таблице 6, реклама используется эффективно, так как на 1 рубль, вложенный в рекламу, фирма получила в 2017 году 1.38 рубля, а в 2018 году – 1.69 рубля, то есть имеется положительная тенденция.
Анализ рекламной деятельностиООО «Читай-город» показал следующее:
- сбытовая политика в ООО «Читай-город»состоит в осуществлении рекламной деятельности, которая подразделяется на внутреннюю и наружную.
- наружная реклама осуществляется путем рекламы на телевидении, установления рекламных щитов, с помощью размещения информации в телефонных справочниках и журналах.
Что касается внутренней рекламы, то внутри ресторана, в барах, размещен логотип ООО «Читай-город»
В ООО «Читай-город» также необходимо осуществлять скрытую рекламу. В частности в источниках СМИ периодически печатаются различного рода статьи.
При узнаваемости ООО «Читай-город» и позитивном отношении потребителей услуг ресторана бизнеса на предприятии присутствует ряд проблем, разрешение которых необходимо уделить особое внимание руководству ООО «Читай-город». В частности к ним можно отнести:
1. Размещение рекламы в средствах информации. Необходимо отдавать приоритет размещению рекламы в Интернете.
2. Недостаточна имеющаяся база СМИ, где недостаточна аудитория целевого воздействия
3. Также необходимо уделить большее внимание имиджу ООО «Читай-город» в целом, так как он не в полной мере соответствует позитивному, что показал проведенный анализ оценки компетенций.
Один из путей повышения эффективности рекламной деятельности фирмы - это совершенствование организационной структуры, формирование отдела маркетинга и рекламы и рациональная организация его работы, развитие имиджа ООО «Читай-город».
